了解客户的兴趣爱好，便于投其所好
小文是推销办公用品的销售员。他最近得到消息，在他们公司附近有一家文化公司正打算运作，公司要运作自然少不了办公用品。所以，小文利用各种渠道找到了该公司的总经理，也和对方约好了具体的沟通时间和地点。
除此之外，小文还打听到，总经理酷爱书法。所以，在拜访之前，小文查阅了有关书法的书籍，而且还找了两幅后人临摹的书法作品，尽管价钱不高，但是小文也是费了一番心血才弄到手。
和总经理见面之后，小文没有急着介绍自己的产品，而是跟总经理聊起了书法。一提到书法，总经理立即来了精神，滔滔不绝地说了起来。期间小文也时不时地发表一些意见，其实这些都是他从书上看来的，但是让总经理觉得，小文是难得一觅的知音。最后，小文将两幅临摹作品送给了总经理，总经理非常高兴。
小文抓住时机，把自己想要与总经理合作的想法说了出来，总经理二话没说，直接签了合同。
从上面的故事中我们可以了解到，任何人都有自己的喜好，客户也不例外。所以，销售员要了解清楚客户到底有什么喜好，然后尽最大能力来满足对方，这样客户自然会把你当作知己。当你投其所好之后，客户就不会对你有任何戒备，合作也就是水到渠成的事情了。
客户的喜好，往往是销售员攻破对方内心防卫的良策。所以，销售员在和客户接触之前，一定要把客户的脾气、个性弄清楚，然后依据不同的人制订不同的拜访计划，投其所好，自然能起到事半功倍的效果。那么，究竟如何才能做到投其所好呢？
◆在拜访之前一定要多调查，多了解
销售员在拜访客户之前，一定要通过各种渠道，详细地了解客户的脾气、个性、说话方式等。一般来讲，客户公司的资料可以从网络上获得，客户本人的信息可以从拜访过的同事那里获得，也可以从对方公司的职员那里获得。充分掌握客户资料之后，再去拜访，那么主动权就掌握在自己的手里了。
◆在拜访中要随机应变
尽管在拜访前做了充足的准备，但是那些都是从他人那里得来的。销售员见了客户之后，要随机应变，根据不同的情况作出调整。比如说你从旁人的描述中得知客户是一个脾气非常暴躁的人，而且非常挑剔，不好合作。但是你见到客户本人之后，发现对方对人非常和蔼，是个很儒雅的人。这时候你之前所做的一切心理准备都会失去作用，在这种情况之下，销售员应该放松一些，多聊一些与文化相关的话题。一般情况下，一个人的气质能反映出这个人的内涵。根据外在的观察，转换聊天的话题，进而更好地了解对方的需要，真正地投其所好，让对方高兴。
◆在拜访后要做相应的跟进
很多客户在销售员第一次拜访的时候很难同意合作，所以，销售员必须跟进。在跟进的时候也要投其所好，以客户喜欢的方式跟进。比如，有的客户在第一次见面之后，不喜欢以后也在办公室里见，那么，销售员就要适当地询问对方的态度，如果对方不反对，可以选在比较轻松的环境见面，这样更有利于双方的沟通。销售员在第一次拜访客户之后，应该对客户有一个准确的定位，比如，客户是个精明的人、时间观念强的人，或者是个注重生活情调的人。对于各种不同的人，一定要用不同的方式和他们沟通。