引导客户讲故事，寻找合作的共同点
一天，秦刚去一家酒吧推销啤酒。老板见是推销员，便毫不犹豫地拒绝了。秦刚并没有立即走，他要了两瓶饮料，坐下来和老板聊起天来。老板见对方不再要求他购买啤酒，对秦刚也就没有了防备。
在聊天中，老板得知秦刚以前是当兵的，自己恰好也是，而且和他还是在一个地方，只不过是属于不同的部门，所以才没有见过面。老板对秦刚一下子变得分外热情，他们聊了军队的户外训练，军队生活，两人越聊越投机，最后二人都有相见恨晚的感觉。
秦刚在酒吧里待了一个下午，和老板聊了一个下午。在他离开的时候，老板不但要了他的啤酒，而且老板承诺秦刚，以后酒吧的啤酒供应全让秦刚一个人负责。就这样，秦刚不但结交了酒吧的老板，还垄断了酒吧的啤酒供应。
从上面的故事中可以得知，客户有怀旧的心理，对那些刻在内心深处的生活体验是绝对不会忘记的。因为人们对不断涌现的新鲜事物往往会感到不适应，会依托怀旧来寻找一种解脱。所以，销售员要多了解客户过去的生活，激起他们对往事的回忆，让客户在追忆往事的过程中得到心理的满足。
每个人都有怀旧心理，所以，对于销售人员来说，能否引导客户回忆往事直接关系到最终的合作是否能成功。那么，销售员应该如何引导客户回忆往事呢？
◆多读书，做好知识储备
销售员在平日里要多读书，多了解一些特殊年代、特殊人群的故事。这样一来，在和客户聊天的过程中，就能有足够的知识和客户沟通，让客户产生一种亲切感。比如你的客户是退伍军人，那么对这段军旅生涯自然是非常地怀念，而销售员在见客户的时候，唱起一首军营的歌，或者是聊起在大雨中坚持集训的情况，往往让客户追忆往事，把销售员当作自己的知己和战友。相反，如果一个销售员对历史知识不了解，对特定时期，特定人群的生活没有认识，当客户聊到高兴处，想要和销售员取得互动的时候，结果销售员一问三不知，或者是答非所问，客户心理会是什么感觉？所以，销售员要多读书，以丰富知识，促进销售。
◆多了解客户，引导客户回忆
销售员在拜访客户之前，一定要对客户的过去有个详细的了解。只有了解了客户的过去，才会在和客户的沟通中将客户对往事的情怀调动出来。如果销售员不了解客户的过去，在交谈中就不会刻意谈到客户过去的生活。如果在这个时候，客户不谈，那么销售员基本上没法调起客户的怀旧心理，那么就不能利用客户对往事的回忆来促成合作。所以，销售员在拜访客户之前，一定要对客户有一个详细的了解，要用心去体会客户过去的生活，用心去理解客户对往事的那份情感。
◆多仰慕客户，让客户感受到特殊的自豪
销售员在和客户的聊天中，要认真倾听客户的倾诉，感受客户对往事的那份情感。同时也要多仰慕客户的经历和成就，这样就会让客户因为拥有这么一段刻骨铭记的历史而感到自豪和骄傲。比如，当过兵的客户，会对军旅生涯的那段记忆非常深刻。还有一些上了年纪的人，对某个时期的生活念念不忘。所以，销售员在倾听客户的同时，一定要对客户的经历表示出仰慕和向往，让客户为自己有这段经历而感到自豪和骄傲。这样，客户的怀旧心理得到了满足，自然厚爱对那段经历有浓厚兴趣的销售员。自然，销售员就能和客户合作，完成最终的销售目的。