选对谈判地点，利于发挥自我实力
到了对方的公司之后，客户将小刘带进了公司的会议室。小刘信心百倍，因为这个项目之前一直合作得不错，只不过这次对方想要扩大合作的规模而已。况且，小刘在出发之前，对客户的各项信息都了如指掌，而且做了各种预案，来应对谈判中可能出现的各种突发事件。
谈判很快就开始了。小刘所在的公司觉得合作已久，所以就派了小刘一个人过来。可是客户方似乎对这项谈判非常重视，邀请了好几位公司的大领导参加。
面对几位客户公司的领导，小刘感到信心不足。但是这时候没有其他办法，只有硬着头皮顶着。果然，不出小刘所料，客户不但提出了非常苛刻的合作条件，而且对以前的合作也提出了质疑。尤其是对方的销售经理，直接提出合作的价格要降至以前合作的一半。尽管对方领导没有说话，但是在气势上已经完全占据了优势。
尽管小刘义正严词地表明了自己公司的意见和态度。但是毕竟在对方的地盘上，客户占尽了绝对的心理优势。再加上对方的谈判人员多，气势又强，小刘越来越被动，最后对方以绝对的优势获得了合作，小刘所在的公司做了让步。
从上面的故事中可以了解到，在进行商务谈判的时候，谈判地点非常重要，一般决定方都会有一种客随主愿的心理。这种心理在很大程度上会给予决定方充分的自信。人的自信越充足，在谈判的时候气场就会越强，越能控制对方的心理。从而引导对方顺着自己的意思去走。
在谁的地盘谁就有绝对的发言权，可以控制整个谈判的进程，对谈判的结果有直接的影响作用。所以，销售员和客户谈判的时候，要尽量争取在自己的公司，或者是自己熟悉的地方。那么销售员在谈判之前，如何争取谈判的地点呢？
◆以邀请客户参观为名邀请客户到公司和工厂
一般情况下，客户对销售员所在的公司只是了解，而没有实地去考察和了解。所以，销售员以邀请客户前来参观的名义邀请客户到公司或者工厂来，从而为谈判赢得有利的地域因素。客户为了更多地了解产品，了解生产的规模，也会接受销售员的邀请前往。当客户来到公司或者工厂之后，销售员要抓住机会，促使客户在公司或工厂完成合作的谈判，并签下合同。因为在销售方所在的有利地域，对于销售员来说，占尽了心理优势，再加上充足的准备和公司各个方面的支持，销售员在谈判的过程中自然会如鱼得水，谈判的结果自然是销售方获得更多的好处。
◆以拜访客户的名义邀请客户到熟悉的地方
按理说，销售员要拜访客户需要到客户的公司去。但是很多时候，客户的工作非常劳累，总是在办公室里进行谈判会产生心理疲劳。所以，销售员完全可以利用拜访客户的名义，提议客户去销售员熟悉的地方进行商谈。这种地方可以是酒吧、咖啡屋、运动场所或者娱乐场所。打着消遣的名义让客户放松戒备。在销售员熟悉的场所，销售员不会心理紧张，再加上销售员时不时地以娱乐休闲为名分散客户的注意力，这样客户对一些细节问题就不会太过关注。对于销售员来说，一切都在掌握之中，最终的谈判结果自然是更加有利于销售员了。
◆邀请客户吃饭，将客户约到完全陌生的地方
如果找不到合适的理由将客户约到销售员熟悉的环境里，那么不妨以邀请客户吃饭为由将客户约到完全陌生的环境。尽管完全陌生的环境对销售员和客户都是一样的，但是由于是销售员在邀请客户，所以销售员还是以主人自居，心理上占据着绝对的优势。