情感促销，满足客户需求
一位中年男子走到卖玩具的柜台前，拿起一架遥控飞机。
“是给您的孩子选购吗？他今年多大了？”售货小姐面带微笑地问。
“6岁。”男子说完，目光转向其他玩具。
售货小姐提高嗓门说：“6岁正是玩这种玩具的时候。”一边说着，一边把玩具的开关打开，拿着遥控器熟练地进行操作。
“这种玩具，可以提高小孩子手的控制能力和手、脑的协调性。”售货小姐说完，将另外一个遥控器递到男子的手上。
男子操作了一下，问道：“一套需要多少钱？”
“150元。”售货小姐回答说。
“有点贵了！”男子显然对价格很不满意。
售货小姐说：“与提高您孩子的能力相比，花这点钱还是很值得的。”
男子想想没再说什么就付了钱，拿着玩具走了。
从这个故事中我们了解到，在销售的过程中，顾客决定购买商品，并不完全由商品的价格决定，有时候高出价值的那部分价格是因为添加了情感因素。客户买的不仅是商品，还有一部分是关怀。所以，要懂得满足客户的情感需要，客户愿意为这部分情感付费，就一定要满足客户的这个愿望。
在销售人员和客户的沟通中，客户想要的不仅仅是产品和服务，还需要隐藏在产品后面的情感。因此，在产品销售中，如何将产品的附加情感卖给客户就显得尤为重要，具体有以下几个方面。
◆询问消费目的，给商品加上美好愿望
客户购买商品是因为生活需要，所以销售员在和客户的沟通中，可以了解客户的消费目的，在将商品卖给客户的时候，加上销售员美好的祝愿和希望。销售员在和客户的沟通中，一定要学会给商品增加感情值，让客户希望受关注和关怀的心理得到适当满足。客户心里愉悦了，自然会记住你及你的产品。
◆洞察客户身份，在客户和商品间找到必然性
在销售的过程中，销售员了解客户的信息越多，越能掌握主动权。所以，销售员在和客户沟通中，要多了解客户的信息，比如身份。期间要多赞美，多恭维你的客户，给他戴一个不得不买的光环。比如，客户是一位销售经理，如果对方想要购买西服的话，销售员一定要拿出最好的，然后告诉顾客“像你这样有身份的人，一定要穿这样的西服。”客户听了你的恭维，难免飘飘欲仙，又骑虎难下，要是不购买，就是默认自己是个没有身份的人，所以多半会购买。
◆强调服务价值，给客户找个必须消费的理由
很多时候，客户不购买你的产品，是因为他没有这个消费意识。这时候，销售员一定要启发客户的消费意识，给他们找个合适的理由，让他们觉得不与你合作就是很大的损失。当然，这期间一定要强调情感因素。比如，你是一位卖保险的销售员，如果你一味地强调买保险会有很大的益处，而不买保险会受很大的损失，那么客户可能没有多大兴趣与你合作。但是，如果你告诉他，买保险后，万一将来出事情了，会免受很多痛苦，那么客户可能会积极购买。
所以，销售员在销售的过程中，不仅要卖出商品，还要让客户在消费商品的同时，感受到那份温暖。