适当让步，换取客户妥协的一些条件
肖英是商场内的服装销售员。
这天早上，有两个年轻人前来买衣服。肖英给他们做了介绍，两个小伙子每人选了一套休闲服。
客户甲：“我这套衣服多少钱啊？”
肖英：“你这套240元，他那套280元。”
客户乙：“如果我们两套一起买走的话，能不能便宜一些呢？”
肖英：“那你们觉得什么价位合适呢？”
客户甲：“两套衣服，500元可以吗？”
肖英：“现在做衣服买卖本来利润就薄。要不这样吧，要是你们每人再买一条裤子的话，这两件衣服就可以500元卖给你们。行吗？”
客户乙：“那好吧。”
于是，在肖英的引导下，客户又买了两条裤子。
在上面的故事中可以了解到，在谈判过程中，客户要求销售员妥协，作出让步的时候，销售员不要直接地拒绝对方，可以适当地妥协和让步，但是也要要求对方给予一定的回报，在销售员让步的同时，也要让客户给销售员让利。合作是双方相互妥协的结果。为了保障自己的利益不受损害，为了能让合作继续进行，销售员不能白白让步，做出牺牲就要得到回报。
谁都想多得一点好处，客户也有这种心理。所以，销售员在对客户忍让的时候，也要客户付出一定的代价才行，毕竟合作是双方的事情。那么，作为销售员，如何才能在让步的同时，要求客户给予一定的回报呢？
◆不要拒绝客户的要求
在销售员和客户的谈判中，往往会在一些涉及现实利益的细节问题上发生分歧。如果双方都据理力争，丝毫不让步，那么势必使谈判陷入僵局。对于客户来说，总是希望少花钱，多得实惠，所以，一般情况下，客户会首先提出要求。对于客户的要求，不管是合理的，还是不合理的，都不要拒绝。适当的妥协才能合作，如果销售员一口回绝了客户的要求，那么就会给客户一种错觉，觉得销售员是绝对不可能再妥协了。这样一来，客户也不会轻易妥协，导致双方的谈判最终破裂。所以，销售员不要轻易地拒绝客户的要求，当然也不能随随便便地答应对方。
◆不要主动提让步
当销售员和客户陷入僵局的时候，销售员不要急着为了合作继续而主动提出让步。在双方对抗的时候，谁先说话，谁就陷入被动。如果销售员主动提出让步，虽然合作有可能继续进行，但是要求客户回报的时候，客户绝对不可能答应，因为让步是销售员主动提出来的。客户觉得销售员急切地想要合作，自然不会给相应的回报。这时候，销售员自己提出了让步，又不好再反悔，以免给客户留下不守信用的坏印象。这样，销售员就会让自己陷入两难的境地。所以，销售员不要轻易地主动提出让步。
◆让步要有计划、有步骤
销售员在满足客户的要求时，一定要有计划，有步骤地进行。在不断的妥协中，可以适当地观察客户的反映，循序渐进的让步不仅是双方在传递有效的信息，更主要的是销售员可以试探客户的诚心。如果销售员作出让步的决策之后，客户依然没有兑现的意思，那么销售员要及时地停止让步，以防被客户欺骗。所以，对于销售员来说，一步到位的妥协和让步是不科学且不可取的。