暴露弱点，给客户“稳操胜券”的感觉
刘丹是灯具销售员。一大早，店里来了两位客户，刘丹热情地迎了上去，经过询问，刘丹给他们介绍了两款非常漂亮的灯。客户也非常满意。但是在价格的谈判上却陷入了僵局。
刘丹：“这两款灯是刚上市的新款式，每一款进价就需要450元呢。”
客户：“款式和功能都非常不错，但是价钱确实有点贵。类似的灯具只需要300元一盏就可以买下了，你这里要500元，我们有点接受不了。”
刘丹：“那你们觉得多少钱合适呢？”
客户：“400元一盏吧，如果觉得可以我们就买走了。”
刘丹：“400元一盏是肯定不行的，我们的进价都要450元呢，这样吧，看你们也是真心喜欢，那就450元卖给你们吧，好歹不能让我赔本啊。”
客户没有再反驳，思考了一下，点了点头。
从上面的故事中可以了解到，销售员的成功不是把商品推销出去，而是在合作中，让客户觉得自己占了大便宜，是谈判的赢家。这样，当客户离开的时候，双方都感觉心情很愉悦。这样的合作，才是最成功的合作。
在和销售员的谈判中，客户只有觉得自己占了便宜，才会继续和销售员合作。所以，对于销售员来说，如何让客户在合作中心满意足，而自己又稳赚利润就显得尤其重要。那么，销售员到底该如何做，才能让客户在合作中觉得自己是大赢家呢？
◆巧妙利用折中法
很多时候销售员报出卖价，客户报出买价，往往最终成交的价格是在折中的点上。比如，销售员报价是80元，而客户出价是60元，那么交易的价格基本上是在70元。大多数时候，销售员明白，自己一定要把价钱讲下来，这样自己才不会吃亏。同样客户也明白，让销售员吃亏合作是根本不可能的事情。对于销售员来说，不让客户讲价钱，客户有了吃亏的感觉，自然不会合作，而自己降价太多，就没有多少利润可赚，根本没办法交易。所以，在双方各作出让步的情况下，折中的价格是最合适的交易价格。销售员在报价的时候，要对客户的出价有个大概的估计，假设客户会用折中法交易，预留足够的利润空间。
◆用形体动作表达情绪
对于客户来说，自己看到的往往比听到的更加可信，所以，对于销售员的表情变化和肢体动作更加相信。当客户给出的价钱太低的时候，销售员要适当地用表情和肢体动作来表达惊讶和不可理解的情绪，给客户施加压力，让客户自己觉得报出的价格实在不合适。当客户觉得自己出的价钱太低的时候就会主动地加价，从而使最终的交易价格接近销售员预想的价格。在利用形体动作表达情绪的时候，要把握好时机，同时在让客户加价的时候也要有个限度，不要让客户有吃了大亏的感觉。
◆表达降价的艰难
当客户报出低价，要求销售员降价的时候，销售员不要立刻降低价钱。这时候，不妨强调各种客观因素，表达出自己非常困难，每一次降价都是承受着巨大的痛苦，是在万不得已的情况下挥泪降下来的。这样一来，不但让客户觉得这么艰难的情况下，还是把价格讲下来了，自己占了大便宜，同时也给客户压力，不好意思再讲价。客户觉得占了便宜，心理得到了满足，销售员得到了足够的利润，最终达成合作，实现了双赢。