军令状效应，给予客户足够的信心
肖文是一名汽车销售员，但是三个月眼看就要过去了，他却没有卖出去过一辆汽车。这天，当他出去拜访客户之前，经理对他说：“你已经上班三个月了，可是连一个单子都没有，你说该怎么办呢？”
肖文：“经理，我知道公司的规定，如果在明天早上太阳升起之前，我依旧签不了单子的话，我自动辞职。”
肖文费了九牛二虎之力，最终还是没有拿下客户。眼看这一天就要过去了，肖文非常着急，如果在明天太阳升起之前没有单子的话，意味着自己将会丢掉工作。“无论如何也要拿到一个单子。”肖文在暗暗告诫自己。
万般无奈之际，他想起了以前的一个老业务员说过的话，如果没有其他办法拿下客户，那么就要死缠，于是肖文来到了一位客户的办公室门口，等了整整三个小时。当客户下班时，打开门看到肖文一愣，二话没说，转身走了，把肖文一个人留在了那里。
但是肖文没有退却，依旧等在那里，一个晚上肖文始终没有离开过半步。第二天早上，当前来上班的客户看到一脸倦意的肖文后，非常吃惊，随后把他叫进了办公室。
肖文说：“我整整三个月没有单子了，昨天是最后一天，要是再不出业绩的话，我就要丢掉工作了，您就帮帮我吧。”
客户沉思了片刻，对肖文所代理的汽车又进行了一番询问，随后下了单子。就这样，肖文凭着提着脑袋干事情的狠劲，拿下了客户，保住了工作。
从上面的故事中可以了解到，每个人都有惰性，要是环境允许，都不会置之死地而后生。销售员谈不下客户，基本上都是销售员没有提着脑袋做事情的狠劲和决心。所以，销售员在做客户之前，一定要有足够的信心和坚定不移的决心。
人是逼出来的。作为销售员要让自己背负一定的压力，要在这种压力的逼迫下，最大限度地激发自己的潜力，坚定自己的信心。那么，在销售当中，销售员要注意哪些事情呢？
◆设定的目标要有可实现性
销售员在给自己设定目标的时候，要对自己的能力有个准确的定位，设定的目标要有可实现性。比如说你现在的业绩是每个月10万元，设定目标的时候，可以定在20万元或者30万元，切不可一下子给自己定100万元。20万元或者30万元是拼尽全力有可能实现的目标，而从10万元一下子跳到100万元，是无论如何也实现不了的，不切实际的目标是注定不可能实现的。这样，不但不能激发销售员的潜力，还对销售员的信心造成伤害。对于一名销售员来说，没有足够的自信是非常可怕的。所以，销售员在制定目标的时候，一定要切合实际。
◆不要轻易动摇自己的信念
销售员在制定了目标之后，不要轻易地动摇。销售员在挑战自己的时候，本身就是克服各种困难的过程。如果一遇到困难就动摇信念，怀疑自己，那么这样的销售员终究是个业绩平平的人，甚至还有被淘汰出局的可能。在遇到困难之后，销售员要想尽一切办法克服困难，成功与失败往往就在一念之间。所以，销售员不要轻易动摇自己，怀疑自己。对于销售员来说，要想挑战自己的极限，坚定信念非常重要。
◆不要给自己找任何的借口
很多时候，一些销售员在遇到棘手的问题时，就会给自己找借口来拖延和放弃。比如，客户太刁钻，太挑剔，实在难做。竞争对手的产品质量更好，价格更便宜等。事实上，产品的质量和价格基本上没有多大的差距，关键就要看销售员有没有耐心和决心来与客户谈判和沟通。所以，销售员不管遇到什么困难，一定不要给自己找借口，当意识到自己无路可退的时候，就只能前进。这样，销售员才会丢掉顾虑，勇往直前地挑战自己，最大限度地激发自己的潜力，完成不可能完成的业绩，破釜沉舟的勇气对销售员来说非常重要。