客户不爱讲话，可引导对方说出真实想法

客户不爱讲话，可引导对方说出真实想法

小赵在某大型商场做化妆品促销。

一天，小赵遇到了一位非常难沟通的顾客，不管小赵说什么，对方就是看也不看小赵一眼，只是拿着化妆品看来看去一言不发，似乎根本没有听见小赵说的话。

万般无奈，小赵赶紧去找销售主管请教。

上面的故事中我们可以了解到，遇到沉默型顾客就算销售员滔滔不绝，对方也不会说一句话。实际上，他们不是不会说话，而是不想说话，说白了，他们不想让销售人员影响自己的决策。所以，销售人员遇到这类顾客，不要试图从他们嘴里套出什么。

一般来说，沉默型顾客大体分为三类：口才不好、不善交谈者，不愿交谈者，态度冷漠者。面对这类顾客，该用什么办法与他们沟通呢？

◆对于口才不好的顾客，要多引导

对于口才不好，不善于和他人沟通的顾客，销售人员要多加引导，因为他们不是不愿意说话，只是不知道该和他人说什么好。遇到这样的顾客，销售员要一个一个问题地问，并且要越问越深。一般情况下，这类顾客会告诉你他的真实想法。而且，这类顾客，一般不会和销售员谈质量或挑毛病，销售员说什么就是什么。所以销售员在和他们的交流中，一定要知晓他们的真实想法，想方设法地满足他们的心理需要。

◆对于不想交流的顾客，要多观察

一般情况下，不想说话的顾客只是不想让销售人员影响自己的购买活动，但他们在认真听销售员所说的话。面对这样的顾客，销售人员就要仔细观察他们，探知他们的心理，然后主动迎合和满足他们的心理需求。

◆对于态度冷漠的人，要调动其热情

情感冷漠的人并不是说生活中情感冷漠，而是在面对销售员时表情麻木而冷淡。这类顾客一般都认为销售员就是盯着顾客的钱，销售员介绍的产品一般都是价格高、利润大的产品，因为只有这样销售员才能拿到提成。对于这类顾客，售货员一定要耐心服务，改变对方对销售员的厌恶心理。销售员要用真诚去获得对方的理解和认可。当顾客真正感受到你的那份真心时，自然会对你有好感。