沸腾效应，用耐心获取最关键的1℃
小华是电脑公司的店面销售员。
一天早上，店里来了两个年轻的小伙子，表示想要购买电脑。于是小华给他们介绍了几款功能和款式都非常不错的电脑。小伙子在几款电脑中间看了又看，选了又选，而且向小华询问了很多相关的信息。
但是，两个小时过去了，他们依然没有决定购买，小华非常着急。再这么下去，不但会浪费大量时间，而且照顾不到其他客人，可能使潜在客户流失。果然不出小华所料，小伙子犹豫了半天，也没有决定买还是不买，到底买哪一款，最后表示改天再买。
小华见状，急忙指着其中的一款电脑说：“要不买这一款吧，这款电脑是最新产品的，内存很大，而且保修期也长，非常适合年轻人使用。”
小伙子停住了脚步，想了想，随后让小华开了票，购买了小华介绍的那款电脑。
从上面的故事中可以了解到，客户在购买商品的时候，往往会拿不定主意。这时候，销售员的劝解往往能促使客户做出决定。对于客户来说，买与不买各占一半的比例，销售员的劝解无疑增加了客户购买的心理倾向。所以，在客户犹豫不决的时候，销售员要适当将客户的购买热情再激发一度，帮助客户做出最终决定。事实上，合作与否，往往在一念之间。
客户虽然有兴趣，但是却没有做最后的决定，这时候，就需要销售员再添一把火，将客户的热情再激发1℃，也许就能促使客户成功消费。作为销售员，在激发客户的时候要注意哪些方面呢？
◆了解客户的购买用途
很多时候，客户对急需要的商品，购买的热情很高，对一些即将要用的商品，购买的热情就会大大降低。而且距离使用商品的时间越长，购买的热情越低。所以，销售员在和客户的沟通中，一定要了解客户购买商品的用途，是现在用还是将来用，是必须要消费，还是可暂缓消费。了解了客户的这些购买信息，就能掌握客户购买商品的心理。比如，客户想要购买电热水器，是因为感觉煤气热水器用起来很不方便，而且房子要装修改造，暂时用不着。当销售员了解了客户的这些信息之后，明白客户的热情并不是很高，就要对症下药，告诉客户早做准备，早点购买，以免时间来不及等，将客户的购买热情再激发一度。当客户认可销售员所说的道理之后，就会大大地增加购买欲望。
◆多强调购买的好处
客户购买的热情不高，是因为对于客户来说商品没有激发他浓厚的兴趣，所以，对于销售员来说，这时候的任务就是不断地向客户介绍商品的各种功能和优势，吸引客户的注意力。客户关注商品，说明客户有这个消费需求。所以，销售员将客户的兴趣再激发1℃，对促使客户购买有着非常重要的意义。当然，销售员在介绍商品的功能和优势的时候，一定要实事求是，切不可夸大其词。所以，销售员在推销商品的时候本着为客户服务的理念，在激发客户热情的同时，要以事实为依据。