目录

汽车营销实务

作者：牛家骅

前　言
项目一　汽车营销概述
任务一　市场营销基础
一、市场的概念
二、市场营销
三、市场营销的发展
任务二　汽车工业与汽车市场的发展
一、汽车工业的发展
二、我国汽车市场的形成与发展
三、我国汽车市场的特点及影响因素
任务三　汽车市场营销观念及其转变
一、汽车市场营销观念
二、几种市场营销观念的比较
任务四　汽车营销的研究对象与研究方法
一、汽车营销的研究对象
二、汽车营销的研究方法
复习思考题
项目二　汽车市场调查
任务一　汽车市场调查概述
一、汽车市场调查的概念
二、汽车市场调查的作用和意义
三、汽车市场调查的内容
任务二　市场调查的类型及方法
一、汽车市场营销调研的类型
二、汽车市场营销调研的方法
任务三　市场调查问卷设计
一、问卷的基本结构
二、问卷的提问技术
三、问卷设计的方式
四、问卷的设计原则
任务四　市场调查的程序
一、市场调查准备阶段
二、市场调查实施阶段
三、市场调查总结阶段
任务五　汽车市场预测
一、汽车市场预测的概念及作用
二、市场预测的种类及方法
三、组合预测与组合处理
四、汽车市场预测实践中应注意的问题
五、汽车市场未来的发展
复习思考题
项目三　汽车市场营销环境分析
任务一　汽车营销环境概述
一、汽车市场营销环境的概念
二、汽车市场营销环境的特点
任务二　汽车市场营销宏观环境
一、人口环境
二、经济环境
三、政治与法律环境
四、自然环境与汽车使用环境
五、科学技术环境
六、社会文化环境
任务三　汽车市场营销微观环境
一、汽车企业自身
二、生产供应者
三、营销中介
四、顾客（用户）
五、竞争者
六、有关公众
任务四　汽车市场营销环境分析
一、汽车市场营销环境分析的意义
二、汽车市场营销环境分析程序
三、汽车市场营销环境分析方法
四、汽车企业应对环境变化的策略
复习思考题
项目四　汽车市场购买行为分析
任务一　汽车消费者市场的购买行为
一、汽车消费者市场的概念及特征
二、汽车消费者的购买行为模式
三、汽车消费者购买行为的类型
四、影响汽车消费者购买行为的因素
五、汽车消费者购买决策分析
任务二　汽车组织市场的购买行为
一、汽车组织市场的类型
二、汽车组织市场的特点
三、汽车组织市场购买行为的过程
四、影响汽车组织市场购买行为的因素
复习思考题
项目五　汽车产品策略
任务一　汽车产品概述
一、产品概念
二、汽车产品概念
三、汽车产品整体概念
任务二　汽车产品组合
一、汽车产品组合概念
二、汽车产品组合的类型
三、汽车产品组合的评价方法
四、汽车产品组合策略
任务三　汽车产品寿命周期及其策略
一、汽车产品寿命周期的概念
二、汽车产品寿命周期各阶段的判断
三、汽车产品寿命周期各阶段的特点和营销策略
任务四　汽车产品品牌与商标策略
一、汽车产品品牌策略
二、汽车产品的商标策略
任务五　实施汽车价格策略
一、汽车产品定价的概述及其主要影响因素
二、汽车产品的基本定价方法
三、汽车产品的价格策略
四、价格调整
任务六　实施汽车分销渠道策略
一、汽车产品的分销渠道
二、分销渠道中的中间商
三、汽车销售渠道的设计与管理
四、我国乘用车销售体制分析
任务七　实施汽车促销策略
一、促销及促销组合的概念
二、人员推销
三、广告
四、营业推广
五、公共关系
复习思考题
项目六　汽车销售业务
任务一　汽车销售工作概述
一、汽车销售工作的特点
二、汽车销售的主要工作内容
三、汽车销售流程简介
任务二　客户开发
一、寻找潜在客户的方法
二、电话营销技巧
三、潜在客户的判断与跟踪
任务三　接待
一、顾客接待的分类
二、展厅接待前的准备
任务四　需求分析
一、需求分析的价值
二、需求信息的内容
三、需求分析的方法
四、针对性的推荐车型
任务五　产品介绍
一、车辆展示准备
二、“6＋1”绕车讲解
三、展车讲解技巧
任务六　试乘试驾
一、试乘试驾目标
二、试乘试驾准备
三、试乘试驾流程
四、试乘试驾后问题的处理
任务七　协商
一、正确认识顾客的异议
二、异议的化解处理
任务八　成交
一、议价前的暗示铺垫
二、成交的信号
三、成交技巧与原则
四、感谢您的顾客
任务九　交车
一、交车的重要性
二、交车前的准备
三、规范的交车流程
任务十　跟踪
一、售后回访流程
二、售后服务的工作内容
三、客户抱怨和投诉的处理
复习思考题
项目七　成为一名优秀的汽车销售人员
任务一　汽车销售人员职业形象
一、仪容仪表
二、站姿标准
三、坐姿标准
四、走姿标准
任务二　汽车销售人员职业礼仪
一、介绍礼仪
二、交递名片礼仪
三、语言礼仪
任务三　汽车销售人员职业能力
一、汽车销售人员职业能力
二、汽车销售人员职业能力的培养
任务四　每日形象自检
一、男销售顾问形象自检
二、女销售顾问形象自检
复习思考题
项目八　每日工作安排与落实
任务一　每日工作安排
一、时间清单分析
二、工作事项分析
三、制订工作计划
任务二　每日工作落实
一、工作前的准备
二、落实具体工作
三、每日工作总结
复习思考题
项目九　汽车电子商务与网络营销
任务一　汽车电子商务
一、电子商务的概念
二、电子商务的内涵
三、电子商务的特点
四、汽车电子商务的功能
五、汽车企业电子商务策略
任务二　汽车网络营销
一、汽车电子商务与网络营销
二、汽车网络营销策略
复习思考题

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任务四　汽车营销的研究对象与研究方法

2025年10月26日

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任务四　汽车营销的研究对象与研究方法