二、人员推销
（一）人员推销的含义和特点
1．人员推销的含义
根据美国市场营销协会定义委员会的解释，所谓人员推销，是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，进行口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。
销售人员在企业和消费者之间起着关键性的纽带作用在许多情况下，销售人员同时服务于两个主体一买者与卖者对于消费者而言，他们代表的是汽车公司，必须找到和发现新顾客，向他们传播公司的产品和服务信息；对于汽车公司而言，他们代表的是消费者，他们必须了解消费者，将消费者的意见反馈给公司。
2．人员推销的特点
同非人员推销相比，人员推销的最大特点就是具有直接性，它作为不可取代的销售手段，具有独特的特点。
（1）机动灵活。推销人员在推销访问过程中可以直接展示商品，如汽车这样技术含量大的商品，进行操作表演，帮助安装调试，亲眼观察到消费者的反应，并揣摩其购买心理变化，因而能立即根据消费者情绪及心理变化，有针对性地改进推销方式，提供售前和售后的服务，以适应各个消费者的行为和需要，最终促使交易达成。
（2）针对性强。人员推销在每次推销之前，可以选择潜在消费者，有针对性地进行推销，目标明确，可以提高推销的成功率。
（3）亲和力强。作为人际沟通工具，推销人员通过与消费者面对面交流，消除疑惑，加强沟通。同对，双方在交流过程中可以建立起信任和友谊关系，这为长期交易打下了坚实的基础。
（4）反馈及时。推销人员在与消费者的直接接触中，能及时带回消费者的意见和建议，并迅速反馈给企业，以指导企业经营，促使企业随时调整营销策略，使产品更符合消费者的需要。
（5）竞争性强。推销人员在一定利益机制的驱动下很容易产生竞争，从而能促使销售实绩不断上升。
（6）推销费用高。推销人员耗费时间多，支出费用大，管理也较难。
小案例
为顾客送上生日鲜花
有一天，一位中年妇女来到福特汽车销售商行想买一辆轿车。福特汽车的推销员看她开着一辆旧车，觉得她买不起新车，就借故有事，让她一个小时之后再去。于是，这位中年妇女就走进旁边的雪佛兰汽车展销室，想在那儿看看车，以此打发时间。
“夫人，欢迎您来看我的车。”雪佛兰销售员乔·吉拉德微笑着对她说。两人在闲谈中，这位中年妇女告诉吉拉德自己想买一辆白色的福特汽车，就像她表姐开的那辆车一样。因为福特公司的汽车推销员让她过一个小时以后再去，所以，她才到这儿看看。另外，她还对吉拉德说，这是表姐送给她的生日礼物，“今天是我55岁的生日”。
“夫人，祝您生日快乐！”吉拉德微笑着热情地向她祝贺。随后，他向身边的助手耳语了几句。
“夫人，既然您现在有时间，就看看我们的车吧。”吉拉德领着这位中年妇女看了一辆又一辆雪佛兰新车，边看边向她介绍。当走到一辆白色的车前时，吉拉德说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。”正谈着，吉拉德的女秘书走了进来，递给他一束鲜艳的玫瑰花。吉拉德把花送给那位妇女，说：“祝您长寿，尊敬的夫人。”
她很感动，眼角都湿润了。“已经很久没有人给我送礼物了。原来我想买一辆福特轿车，因为表姐的车也是福特车。其实，我只想买一辆白色的车而已。现在想一想，不买福特车也可以。”
最后，这位夫人买了一辆雪佛兰轿车，并写了一张全额的支票。
乔·吉拉德认为，买汽车，人品重于商品。在15年的时间里，他卖出了13001辆汽车，创下过一年卖出1425辆车（平均每天卖4辆）的世界纪录。因此，他被誉为“世界上最伟大的推销员”。
（二）人员推销的任务、形式和要求
1．人员推销的任务
（1）传递信息。与现实的和潜在的消费者保持联系，及时把企业有关产品及其他相关信息传递给消费者，以促进产品销售，并了解他们的需求，成为企业与消费者联系的桥梁，同时，收集和反馈有关竞争产品的信息。
（2）开拓市场。推销人员不仅要了解和熟悉现有消费者的需求动向，而且要尽力寻找新的目标市场，发现潜在消费者，从事市场开拓工作。
（3）销售产品。推销人员通过与消费者的直接接触，运用推销技巧，如汽车销售环节，分析解答消费者的疑虑，说服消费者购买，从而达成交易。
（4）提供服务。推销人员不仅要把产品销售给消费者，还需代表公司提供其他服务，如业务咨询、技术维修和贷款服务等，满足消费者实际需要。
（5）搜集信息。推销人员可利用直接接触市场和消费者的便利，进行市场调查和情报的搜集工作，并且形成调查报告，为企业开拓市场和制定营销决策提供可靠依据。
2．推销人员的素质
人员推销是一个信息沟通的过程，也是一个商品交换、技术服务的过程，因此推销人员的素质十分重要。一个合格的推销人员应具备以下素质。
（1）思想道德素质要求。具有强烈的事业心和责任感诚实、热忱、勇于进取、文明经商、有吃苦耐劳的精神；
（2）业务素质要求。熟悉企业、产品、市场、心理等方面的知识，能够灵活应变，有娴熟的技巧；
（3）行为标准要求。能团结协作、文明礼貌、举止适度、谈吐文雅、态度从容等。
3．人员推销的基本形式
随着商品经济的发展，市场营销活动的广泛进行，人员推销的形式日益丰富，大多数企业经常采用如下几种形式。
（1）上门推销。由推销员携带样品、说明书和订货单等，上门走访消费者，推销商品，这是最古老的推销形式，被大多数企业和公众广泛认可和接受。
（2）柜台推销。企业在一定地点开设营业场所，由营业人员接待进入商店的消费者，销售商品。汽车销售顾问在销售大厅对顾客采取的顾问式销售，就属于这种推销方式。
（3）会议推销。会议推销即企业利用各种形式的会议，介绍和宣传商品，开展推销活动的一种形式。洽谈会、订货会、展销会、供货会等都属于会议推销的一种形式。这种推销形式具有接触面广、推销集中且成交额大的特点。
（三）人员推销的过程
不同的推销方式可能会有不同的推销工作程序。通常情况下，人员推销包括以下7个相互关联又具有一定独立性的工作程序。
1．寻找潜在购车客户
推销工作的第一步，也是最基础性和关键性的一步，就是找出产品的潜在消费者，哪些消费者能够成为自己的目标消费者？这取决于推销人员的识别能力。推销人员要善于挖掘与识别不同的潜在消费者，并采取相应的应对措施，所以寻找并识别目标消费者应当是推销人员的基本功。
2．建立客户资料卡
收集客户信息；建立客户资料卡；存档；与客户建立关系。
3．接近消费者
接近消费者是指推销人员直接与目标消费者发生接触，以便成功地转入推销面谈。在汽车销售中，推销人员在接近消费者的过程中，应注重礼仪，稳重自信，把握消费心理，引导、启发消费者的注意和兴趣。
4．介绍和示范
在对目标消费者已有充分了解的基础上，推销人员应当根据所掌握的情况，有针对性地介绍目标消费者可能感兴趣的方面。这个阶段是整个推销活动的关键环节，必要时，应主动地进行一些产品的使用示范，全面地向客户介绍车辆、车辆特点及车辆优势以增强目标消费者对产品的信心，提高销售的成功概率。
5．排除异议
推销不可能是一帆风顺的，在大多数情况下，消费者对推销人员的销售都会提出一些质疑，甚至给予拒绝。排除障碍的有效办法是把握产生异议的原因，对症下药。
6．达成交易
达成交易是消费者接受推销人员的建议并做出购买决定和行动的过程。此时，推销人员应当注意不要疏漏各种交易所必需的程序，应使交易双方的利益得到保护。
7．跟踪服务
达成交易并不意味着整个推销活动的结束，推销人员还必须为消费者提供各种售后服务，如加装、维修、退换货和定期访问等，从而消除消费者的后顾之忧，树立信誉，使消费者产生对企业有利的后续购买行为。因此，跟踪服务既是人员销售的最后一个环节，也是新一轮工作的起点。