异议的化解处理

二、异议的化解处理

异议的化解处理一般采用三个步骤：先要发出理解的信号，再使用有效的方法应对，最后要坚决避免典型错误，具体如下。

（一）发出理解的信号

面对顾客提出的异议，先要发出理解的信号。

（1）你提到的这个问题的确很重要。

（2）我以前也经常这么想。

（3）不少人也问到了这样的问题。

（4）你考虑的确实非常细致／专业。

（5）我明白你的想法了。

（二）使用有效的方法应对

应对顾客异议的方法，见表6－10。

表6－10　有效应对顾客异议的方法

（三）坚决避免典型错误

面对异议坚决避免的三种处理方式：直接反驳、教训顾客、诋毁竞品。异议处理中的典型错误见表6－11。

续表

表6－11　异议处理中的典型错误