四、营业推广
（一）营业推广的含义
营业推广，也叫销售促进，它是指企业在特定的目标市场中，为刺激消费者的需求，吸引消费者购买而采取的促销手段。简言之，这是一种直接刺激以求短期内达到效果的促销方法，其着眼点在于解决较为具体的促销问题。它与广告、公共关系、人员促销不同，后三者一般是常规的、持续的，而营业推广则是非常规性的，是一种辅助促销手段，一般用于暂时的和额外的促销工作，其短期效益非常明显。
（二）营业推广的方式
1．对最终用户的营业推广
（1）赠送样品。企业将一部分产品免费赠予目标市场的消费者，使其试尝、试用或试穿，样品可直接赠送，也可随销售其他商品时附送或凭企业广告上的附条领取。这种方式对新产品的推广最为有效。通过向消费者免费赠送样品来获取信息，了解使用效果，也是扩大销量的做法。能让消费者真实感觉到新产品的特性所在。
（2）发放优惠券。企业向目标市场的部分消费者发放一种优惠券，消费者持优惠券到指定商店购买产品，可享受折价优惠，这种方式通常用在市场上已有一定影响的，且是一次性使用的，周期较短、需要经常购买的商品。优惠券可分别采取直接赠送或广告附赠的方法发放，这是能引起消费者兴趣的营业推广手段。但厂商要取得零售商的配合，需对零售商因减价而造成的损失给予必要的补偿。
（3）有奖销售。企业对购买某些商品的消费者设立特殊的奖励。奖励的对象可以是全部购买者，也可用抽签或摇奖的方式奖励一部分购买者。这种方式的刺激性很强，常用来推销一些品牌成熟的日用消费品。
（4）开展汽车租赁业务。开展租赁业务，对用户而言，可使用户在资金短缺的情况下，用少部分钱而获得汽车的使用权。
（5）产品陈列和现场示范。在零售现场占据某一醒目地位进行橱窗陈列、货架陈列与流动陈列，同时在销售现场用示范表演的方法，如4S店，把产品的性能、用途和优越性逐一介绍给消费者，增加消费者对产品的了解，从而有效地打消消费者的某些疑虑，使他们接受企业的产品以刺激其购买。
（6）产品展销。通过参与和举办各种形式的商品展销，将一些能显示企业优势和特征的产品集中，边展边销，由于展销可使消费者在同时同地看到大量的优质商品，有充分挑选的余地，所以对消费者吸引力很强。常见的展销形式有季节性商品展销、以名优产品为龙头的名优产品展销、为新产品打开销路的新产品展销等。如在湖南长沙每年12月份举办的车展。
（7）附赠赠品。消费者在购买某一指定商品后，可以免费或以低价购得小赠品如赠送汽车的保养卡，它能有效地刺激消费者，给消费者留下深刻印象。
（8）赠品印花。当消费者购买某一产品时，企业给予一定数量的交易印花，购买者将印花积到一定数额时，可到指定地点换取赠品。企业通过这种赠品印花的方式来招徕生意，扩大销售。赠品印花的实施，可刺激消费者大量介绍朋友或亲戚购买本企业的汽车，以此获得尽可能多地印花，扩大企业的市场占有率。
（9）折价券和消费卡。折价券（或优惠券）就是给持有人一个保证，即持有人在购买汽车时可凭此券免付一定金额的钱。折价券可以邮寄，附加在其他商品中，或在广告中附送，多被厂商采用。消费卡多被零售业、服务业采用，持卡人凭卡消费可以享受一定的折扣。消费卡既可以免费有目的地发放，也可以收取一定的费用售出。
（10）消费信贷。这是通过赊销、分期付款等方式向消费者推销产品，消费者不用支付现金或只支付部分现金即可先期取得商品使用权。对商品房、汽车等大件特殊商品，消费信贷有明显的促销作用，消费信贷的形式有分期付款、信用卡等。
（11）竞赛、游戏。这是通过生产厂家或零售商组织消费者参与有关活动，让消费者有某种机会去赢得一些奖品，作为他们参与活动的回报。赢得的奖励有现金、实物和免费旅游等。这种方法可以扩大企业和产品的知名度，引起消费者的兴趣。
（12）特价销售。为度过某些销售淡季或迎接某些特定节日，厂商或零售商往往会开展一些优惠酬宾、折扣让利等活动，这是一种向消费者提供低于常规价格的商品销售方法，用以刺激消费者购买，是企业较常用的方法之一。企业应根据实际需要灵活设定商品的销售价格，这种方式不能经常使用，否则会给消费者带来清仓处理的感觉，不利于企业的长远发展。
（13）产品保证。产品保证是一种重要的促销工具，特别是消费者对产品质量非常敏感时，生产厂家向消费者做出产品质量保证，如发放信誉卡、保证质量若干年、购买后一段时间退换货等，可以增加消费者对此项产品的信心，但企业需要仔细估计可能产生的销售价值及其潜在成本。
（14）提供优质服务。通过周到的服务，使客户得到实惠，在相互信任的基础上开展交易，主要的服务形式有售前服务、订购服务、送货服务、售后服务、维修服务、零配件供应服务、培训服务、咨询信息服务等。
2．对中间商的营业推广
对中间商的促销方式如下。
（1）现金折扣。这种促销方式是指如果中间商提前付款，可以按原批发折扣再给予一定折扣。
（2）数量折扣。数量折扣是对于大量购买的中间商给予的一定折扣优惠，购买量越大，折扣率俞高。
（3）顾客类别折扣。这种折扣形式是企业根据中间商的不同类别、不同分销渠道所提供的不同服务，给予不同折扣。
（4）对推销人员的营业推广。针对本企业推销人员展开营业推广，其目的是鼓励推销人员积极开展推销活动。
①红利提成。红利提成的做法主要有两种：一是推销人员的固定工资不变，在固定薪资之外，从企业的销售利润中提取一定比例的金额，作为对推销人员的努力工作所给予的现金奖励；二是推销人员没有固定工资，每达成一笔交易，推销人员按销售利润的多少提取一定比例的金额，其提成比例按递增关系，销售利润越大，提取的百分比率越大。
②销售竞赛。销售竞赛目的在于刺激推销人员在一定时期内增加销售量，销售竞赛的内容主要包含推销数额、推销费用、市场渗透和推销服务等。企业明确规定奖励的级别、比例与奖金数额，成绩优异、优胜者可以获得一定的现金、实物、称号、度假、进修深造、晋升和精神奖励等，以激发推销人员的工作热情。