产品渠道

产品、渠道与市场三者之间出现失衡，是业务战略失败的普遍原因。

比如，有家医药公司代理的是一个不错的药品，过去主要通过一级、二级分销渠道进行销售的，虽然业绩差一点，但基本维持一定的销售量。但随着竞争的加剧，团队应对能力不够，销售额逐年下降，库存增加。为了解决这个问题，公司开始对这个业务进行变革：公司自己组建销售团队，对产品进行直接销售。由于过去是渠道分销，销售代表只是促销服务，销售能力要求相对不高；但直销后，销售队伍能力跟不上，培训机制又不健全，模式很难继续，只好重新启动原来的渠道。

产品、市场和渠道结合分析才有价值。特别是现在分销渠道变化的速度比客户的期望快得多。2010年，在给步步高公司下属的OPPO手机渠道经销商进行辅导时，经销商的热情和斗志简直令我震惊，特别是步步高的价值观（本分）的渗透和体系化的渠道管理（经销商激励）。其中步步高强大的渠道联合体，三、四级市场的王者渠道和终端体系，一直为业内称道。步步高派系和渠道经销商建立稳固的关系，省代和公司都存在股份合作的关系，这样经销商不仅战斗力强，而且忠诚度极高，在传统的渠道里占据很强的优势。在运作过程中，已经形成了标准化的运作体系，有特色的产品加上强大渠道，成功水到渠成。