吸引听众的故事高手

9.
吸引听众的故事高手

听到教室门在身后关上了，我们都回头看了看。我们的教师萨曼莎（Samantha）站在教室的后面说：“我曾经损失了25万美元。在星期一的时候，我有25万美元，到星期二就不见了。”

在朝教室前面走去时，她在每张课桌前都停住脚步，挑选其中一个人，然后俯低身子。萨曼莎看着第一个人的眼睛问道：“你会用25万美元做什么？”学员在原地回答说不知道。随后，其余的人准备好了各种答案，其中包括“存起来”“在一个月的假期里把它花光”这样的答案。很快，萨曼莎提问后有几个学员给出了答案，接着她则用后续问题、俏皮话或只是一个微笑来回应每一个学员。当她走到教室前面时，我们全都考虑过如何处理这笔钱。我们并未拥有（或丢失）过这笔钱，但是这无关紧要——甚至在她告诉我们她是如何失去了这笔钱之前，我们都体会到了她失望的感受。我们都很投入。

我在做了几年的自由职业后，报名参加了销售培训班，这也是我以前不曾想到的。厌倦了在网上读书，也厌倦了观看销售宣传视频，我想在教室里与志同道合的人一起坐在课桌旁学习，教室前面站着老师。我不是擅长交际的人，而是一个讲故事的人。每次我在挤满学员的教室里出现时，都被他们包围着。

当我朝一个空座位走去时，也不知从哪里突然走过来一位身穿蓝白两色圆点条纹蓝礼服的人，满脸带着愉快的微笑。她拦住了我：“你好，我是萨曼莎。随便找个座位吧。”她说完便走开了。我有点晕头转向，接着听到萨曼萨在我的右侧说道：“坐在这儿怎么样？”她一定是飞快地走到了那边。我朝她走去，坐在靠近前面的一张课桌旁；另外3个人脸上带着不安的微笑，毫无疑问，他们也是萨曼莎安排的。

很快，几乎所有的课桌旁都坐满了人。我注意到萨曼莎不见了。就在那时，她从教室后面走了过来，声称损失了25万美元。她有条不紊地朝教室前面走去，同大家交谈着，然后对我们讲了一个她亲身经历过的专业服务销售出了问题的故事。几年前，她得到了一个为她量身定做的机会。一切都准备就绪——她了解客户的业务，与联系人长期保持着业务关系，他们也准备购买服务。然而，她在讲述自己的故事时并没有匆匆说出这些优势。相反，她说：“情况再完美不过了。你告诉我，你的理想销售情况是什么？”我们列出了各种理想情况，她会同意或进一步讨论学员的观点。在向我们讲述更多故事之后，她让我们列出我们认为她出错的地方。我们知道她误读了暗示，跟进得太晚，要么说得太多，要么说得太少。这些也是她向我们征求建议的地方。

即使是在最初讲述了这个故事之后，她在整个上午给我们讲授销售概念时还经常提到这个故事。她的故事以及她讲述的方式为这个培训班学员造了一个共同的上下文语境，任何人提到它都能立即理解。她的故事变成了我们的故事，随后又变成了我们那天的故事。后来，我问她这个办法是怎样想出来的。

“什么办法？”她问。

我说，“你知道的，让学员参与到你的故事中去。”

她说她的大部分故事都是这样讲的。在教过几年课程之后，她对自己的故事感到厌烦，于是她开始让人们猜测结果，以取得不同的效果。

她说：“然后我发现人们可能不记得我教给他们的东西，但他们记得那个故事……好像我的故事就发生在他们身上一样。”