工程项目投标策略
一、投标方法与选择
（一）成本报价法
完全成本报价法应具备的条件为：
（1）业主招标文件和评标方法中没有标底“±”值允许范围为有效的标的规定。
（2）施工企业应探索自己的各建筑行业、各工程项目名称和各种施工方法实际消耗的工、料、机定额，或定额水平。即制定出自己的《成本预算定额》，制定出每项细目工程所需的人工、各种材料、各种机械的体现本企业水平的定额。这个定额按现有核算和决算资料是较难制定出来的。现有核算的工、料、机的实际成本资料是以整个工程项目为对象的，要落实到项目部、工程名称细目达到计算单项细目工程价格的要求，还需要在今后项目部和工程细目名称核算办法中改进积累。
（3）要掌握各种规格的材料，各个时期的实际价格和货源地，以及当前市场价格，并预测其动态因素。
（4）要掌握各类机械设备台班实际成本和产量定额。
（5）要掌握工、料、机以外的各项开支的实际数及其比率关系，并能合理地摊到各工程项目中和测算其动态因素。
（二）风险决策法
风险决策法是计量决策方法之一，其原理是将决策变量与决策目标之间的关系用一定的数学模型表示出来。根据目标要求和决策条件，选择合理方案。
这种决策方法应在具备以下条件时使用：
（1）决策目标明确，如公路投标中的预期利润便是决策目标。
（2）需具备两个以上的可行方案，如公路投标中的报价可采用报高价或报低价方案。
（3）存在着两个以上的不以决策者主观意志为转移的自然状态，如在每种报价方案中都存在中标或失标状态。
（4）已知不同方案在自然状态下的损益值，承包商在投标中，都需掌握此项资料，即中标或失标情况下的盈亏损额。
（5）已知各种自然状态发生的概率，承包商根据大量的统计资料可确定各种状态概率。
二、投标的技巧
投标技巧研究，其实质是在保证工程质量与工期的条件下，寻求一个好的报价的技巧问题。承包商为了中标并获得期望的效益，投标程序全过程几乎都要研究投标报价技巧问题。
如果以投标程序中的“开标”为界，可将投标的技巧研究分为两阶段，即开标前的技巧研究和开标至订立合同前阶段的技巧研究。
（一）开标前的投标技巧
1．不平衡报价
不平衡报价，指在总价基本确定的前提下，如何调整项目和各个子项的报价，以期既不影响总报价，又在中标后可以获取较好的经济效益。通常采用的不平衡报价有下列几种情况：
（1）对能早期结账收回工程款的项目（如土方、基础等）的单价可报以较高价，以利于资金周转；对后期项目（装饰、电气安装等）单价可适当降低。
（2）估计今后工程量可能增加的项目，其单价可提高；而工程量可能减少的项目，其单价可降低。
上述两点要统筹考虑，对于工程量计算有错误的早期工程，如不可能完成工程量太小的数量，则不能盲目抬高单价，需要具体分析后再确定。
（3）图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的，其单价可提高；而工程量内容不明确的，其单价可降低。
（4）没有工程量而只需填报单价的项目（如疏浚工程中的开挖淤泥工作等），其单价抬高。这样，既不影响总的投标价，又可多获利。
（5）对于暂定项目，其实施的可能性大的项目，价格可定高价；估计该工程不一定实施的项目则可定低价。
2．零星用工（计日工）
零星用工一般可稍高于工程单价表中的工资单价。原因是零星用工不属于承包总价的范围，发生时实报实销，可多获利。
3．多方案报价法
若业主拟定购合同条件要求过于苛刻，为使业主修改合同要求，可准备“两个报价”。并阐明，按原合同要求划定，投标报价为某一数值；倘若合同要求作某些修改，则投标报价为另一数值，即比前一数值的报价低一定的百分点，以此吸引对方修改合同。
另一种情况是自己的技术和设备满足不了原设计的要求，但在修改设计以适应自己的施工能力的前提下仍希望中标，于是可以报一个原设计施工的投标报价（高报价）；另一个则按修改设计施工的方案，它比原设计施工的标价低得多的投标报价，诱导业主采用合理的报价或修改设计。但是，这种修改设计，必须符合设计的基本要求。
4．突然降价法
由于投标竞争激烈，为迷惑对方，有意泄露一点假情报，如不打算参加投标；或准备投高报价标，表现出无利可图不想干的假象。然而，到投标截止之前几个小时，突然前往投标，并压低标价，从而使对手措手不及而败北。
5．低投标价夺标法
这是一种非常手段。如企业大量窝工，为减少亏损，或为打入某一建筑市场，或为挤走竞争对手保住自己的地盘，于是制定严重亏损标，力争夺标。若企业无经济实力，信誉又不佳，此法不一定奏效。
6．联保法
一家实力不足，联合其他企业分别进行投标。无论谁家中标，都联合进行施工。
（二）开标后的投标技巧
投标人通过公开开标这一程序可以得知众多投标人的报价，但低报价并不一定中标，需要综合各方面的因素、反复考虑，并经过议标谈判，方能确定中标者。所以，开标只是选定中标候选人，而非已确定了中标者。投标人可以利用议标谈判施展竞争手段，从而改变自己原投标书中的不利因素而成为有利因素，以增加中标的机会。
议标谈判又称评标答辩。谈判的内容主要是：①技术谈判，业主从中了解投标人关于组织施工，控制质量工期的保证措施，以及特殊情况时采取何种紧急措施等；②业主要求投标人在价格及其他一些问题上，如自由外汇的比例、付款期限、贷款利润等方面作出让步。可见，这种议标谈判，业主处于主动地位。也因为如此，有的业主将中标后的合同谈判也一并在此进行。
议标谈判的方式通常是选2～3家条件较优者进行磋商，并由招标人分别向他们发出议标谈判的书面通知。各中标候选人分别与招标人进行磋商。
从招标的原则来看，投标人在投标有效期内，是不能修改其报价的，但是，某些议标谈判对报价的修改例外。
议标谈判中的投标技巧主要有以下两种。
1．降低投标报价
投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键因素，在议标中，投标人适时提出降价要求是议标的主要手段。需要注意的是以下两点：其一，要摸清招标人的意图，在得到招标人希望降低的暗示后，再提出降价的要求。因为，有些国家的政府关于招标的法规中规定，已投出的投标书不得作出任何改动；若有改动，投标即为无效。其二，降低投标价要适当，不得损害投标人自己的利益。
降低投标报价可以从以下几方面入手，即降低投标利润、降低经营管理费和设定降价系数。
投标利润的确定，既要围绕争取最大未来收益这个目标而定立，又要考虑中标率和竞争人数因素的影响。通常，投标人准备两个价格，即准备了应付一般情况的适中价格，又同时准备了应付竞争特殊环境需要的替代价格，它是通过调整报价利润所得出的总报价。两价格中，后者可以低于前者，也可以高于前者。
经营管理费，应作为间接成本进行计算，为了竞争的需要，也可适当降低这部分费用。
降价系数，是指投标人在投标报价时，预先考虑一个未来可能降价的系数。如果开标后需要降价竞争，就可以参照这个系数进行降价；如果竞争局面对投标人有利，则不必降价。
2．补充投标优惠条件
除中标的关键性因素——价格外，在议标谈判的技巧中，还可以考虑其他许多重要因素，如缩短工期、提高工程质量、降低支付条件要求、提出新技术和新设计方案（局部的），以及提供补充物资和设备等，以此优惠条件争取得到招标人赞许，争取中标。
三、投标报价策略
（一）免担风险、增大报价
当工程地质条件复杂时或不可预见因素增多时，可增大报价，以减少风险，但中标机会较少。
（二）活口报价
在投标报价中留下一些活口，表面上看来是“低标”，但在建议中附加多项备注，留在施工中处理，其实质却是“高标”。
（三）多方案报价
由于招标文件不明确或项目本身有多方案存在，投标单位可作多方案报价最后与招标单位协商处理。
（四）薄利保底报价
工程项目条件好，目前本单位任务不足，为了争取中标，采取薄利保本策略；按最低的报价水平报价。
（五）亏损报价
亏损报价也称“拼命法”报价，在特殊情况下才采用。如企业无任务，为了减少亏损而争取中标；企业为了创牌子，采取先亏后赢的策略；企业为开辟某一地区的市场等情况。
（六）合理化建议
投标单位针对设计图纸中技术经济不合理处提出中肯的建议，“若作××修改，则造价可降低××”，这就会引起建设单位的好感，有利于中标。