8.1.1　合作的原则

商务谈判是企业进行经营活动和参与市场竞争的重要手段，因此，参与谈判的双方既是竞争者，也是合作者。谈判是一种合作，商务谈判的最高利益应当是合作互利的。只有双方本着合作的诚意，消除达成协议的各种障碍，才能达成交易、认真履约，获得各自的利益，成就真正的商业合作。商务谈判中一定要注意避免为了片面追求自己的利益固执己见、损人利己，这样的合作只能是短期的，最终会损害谈判双方的根本利益、长远利益。

要坚持相互合作的原则，应从以下几方面着手。

（1）从双方的实际利益出发，建立和改善双方的合作关系。经济交往都是互利互惠的，如果谈判双方都能充分认识到这一点，就能极大地增加谈判成功的可能性。谈判的成功会给双方带来实际的利益或改善双方的关系，进而具备了进行长期合作的基础和可能。

（2）坚持诚挚与坦率的态度。任何交易活动，不论哪一方缺乏诚意，都很难取得理想的合作效果。在相互合作、信任的基础上，双方坦诚相见，开诚布公，将自己的观点、要求明确摆到桌面上来，求同存异，相互理解，这样会大大提高工作效率和相互的信任。因此，有合作诚意的谈判一般分为申明价值（Claiming Value）、创造价值（Creating Value）和克服障碍（Overcoming Barriers to Agreement）三个步骤。

当然，坚持合作的原则，并不排除谈判策略与技巧的运用。合作是解决问题的态度，而策略和技巧则是解决问题的方法和手段，二者并不矛盾。

礼仪小故事

美国纽约工会领导人伯特伦·波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名美国。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。结果是以伯特伦·波厄斯为首的工会一方大获全胜，但是却使报业主陷入困境：首先是三家大报被迫合并，接下来便是倒闭，数千名报业工人失业。

点评：

这个故事告诉我们，谈判是一种合作，而不是一场比赛或是一场战斗，非要论个输赢。在本案例中，伯特伦·波厄斯为首的工会一方虽然大获全胜，但是他们只顾贪求谈判桌上的彻底胜利，导致了双方利益的完全损失，实质的结果成了两败俱伤。

资料来源：王慧敏，吴志樵，周永红.商务礼仪教程.北京：中国发展出版社，2008.