8.1.3　立场服从利益原则

在商务谈判中，人们习惯于站在自己的立场上讨价还价，以利益服从立场为原则进行谈判，其结果往往是消极的。其表现在以下几个方面。

（1）立场上的讨价还价违背了谈判的基本原则。谈判中，利益是目标，立场是由利益派生出来的，是为利益服务的，因而立场应服从利益。

（2）立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量，严重阻碍谈判协议的达成。

（3）立场上的讨价还价还会导致不明智的协议产生。所采取的行动和对策都是为了捍卫自己的要求或立场，很少考虑协议是否符合对方的要求，甚至会偏离自己本来的利益目标。虽然坚持立场是为了维护自己的利益，但往往事与愿违。

在立场服从利益的前提下，谈判者则会变得灵活、机敏，只要有利于己方或双方，没有什么不能放弃的，没有什么不可更改的。成功的谈判者不但要强硬，更要灵活。