技能操作
操作内容：合同的谈判
1.操作标准
准备实训物品：谈判桌椅、中美国旗、标的物、文件夹、纸、笔等。
训练方法：将学生分成训练小组。每组设计商务谈判情境，进行商务谈判实训。操作过程中要充分体现商务谈判的原则、态度和语言礼仪，并注意得体的商务形象、恰当的身体姿态和面部表情。学生进行相互评价，教师最后总结点评操作中的共性、个性问题。
2.操作示范
（1）做好谈判前的准备。
谈判前，要对对方的情况做充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等。同时也要分析自己的情况。
假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先就应自问以下问题：
①要谈的主要问题是什么?
②有哪些敏感的问题不要去碰?
③应该先谈什么?
④我们了解对方哪些问题?
⑤自最后一笔生意后，对方又发生了哪些变化?
⑥如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住?
⑦与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?
⑧我们能否改进自己的工作?
⑨对方可能会反对哪些问题?
⑩在哪些方面我们可让步?我们希望对方做哪些工作?
⑪对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的?
列出一份问题清单，要问的问题都要事先想好。
不少商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。
（2）谈判模拟演练。
①3月1日上午，某外贸公司业务员小李（假如你是小李，下同）负责接待前来商务谈判的客人。以下情况你将怎么选择?为什么?
A.先接站，然后根据客人的需要安排
B.与对方公司沟通后，提前安排好
C.请示领导如何安排
D.按惯例安排
②3月2日下午，得知该公司客人只有3天时间进行谈判，以下情况你将如何选择?为什么?
A.立即进行谈判
B.离开前谈判
C.无所谓
D.由领导安排
③3月3日，我方公司参加人员为总经理、财务部长、业务部长和办公室主任，你认为如何分配“红脸”“黑脸”角色?为什么?
④制订一个简单的商务谈判工作计划。
⑤谈判出现僵局。原因是价格比计划低了10%，但是可以签5年合同，如果我方坚持价格不变，合同只能签1年。试分析如何打破僵局，才能使我方获得最大的利益?
⑥与对方公司沟通后，提前安排好谈判红脸为总经理；黑脸为办公室主任，因为什么事情要他来通知。领导者要制定谈判操作方案，而谈判操作都是以目标的实现为导向的。这一目标体系通常有三个层次：第一目标即基本目标，这是谈判必须达到的利益标准，它的实现决定着谈判的价值；第二目标即一般目标，这是要争取达到的利益目标，通常是不到万不得已时不予放弃；第三目标即理想目标，这是不影响整体利益的目标，在必要时可以酌情放弃。显然，第一目标是达成谈判协议的最起码要求，也是三个目标中最基本的一个，它的选择一定要拿准。领导者应设法了解对手的各种情况，摸清谈判对方的底细，包括对方的目的、意图、策略及相关的各种材料。情报的积累和分析可使领导者在谈判中胸有成竹、占据优势。
Robert（以下简称R）：Kevin先生，本公司对贵公司的提案很有兴趣。我们想与您仔细商量这一提案。
Kevin（以下简称K）：Robert先生，我们在亚洲各地寻找制造商，而贵公司是最合适者之一。
R：如果我们能解决几个基本问题，我敢说我们的条件是最适合贵公司的。
K：希望如此。你们想了解哪些基本问题呢?
R：首先，贵公司是否有意投资本公司?
K：不，这个案子纯粹只是代工。
R：我懂了。那么，最重要的问题就是贵公司的订单量。因为我们得为新的生产活动投下大笔的资金。
K：只要贵公司能保证稳定的品质，我们就可以签订为期5年、每年75 000件的合约。
R：若每件1 000美元的话，我们的平均收益也不过是4%，这对我们的财力负担太大了。
K：我会去查一下你说的数字，那你有何提议?
R：我想贵公司可以这样表示合作此案的诚意：合约为期10年，提高单价，并且提供技术转移。
⑦Robert在最后提出签约10年的要求，Kevin会不会答应呢?如果答案是否定的话，Robert又有何打算?他一心为公司的利益打算，极力争取技术转移的协议，而对方会甘心出让此项比金钱更珍贵的资产吗?请看以下分解：
K：我们无法签10年的合约。但如果第一年后，贵公司产品的品质确实优良，我们可以再延长合约期限，并逐年增加购买量。
R：听起来蛮合理。不过您能否透露贵公司的订单量?
K：如果我们满意贵公司的品质，就很有可能把采购量提高为每年10万件，而且为期2年。
R：对不起，Kevin先生。这样子我觉得我们似乎让步太大了。就只为了逐年增加的定货量，我们得放弃原来连续5年采购的保证!
K：Robert先生，有所得必有所失呀!
R：如果贵公司要我们为了两年的生意冒这么大的险，很抱歉，我们无法接受。
K：那要如何才能让你们对这笔生意还有兴趣呢?
R：要3年保证，不是2年。另外，1年后你们可以派品质检验团来，不过希望成员要包含本公司的人。
K：可以，还有其他条件?
R：我们会因设立新的生产线而投下大笔资金，所以希望能与贵公司签订技术转移合约，好帮助我们起步上轨道。
行至此处，谈判都还算是在和谐的气氛下进行，双方各自寻求得利的方案。但针对技术转移这一项，Robert所提的保证与要求能否消除Kevin心中的顾虑，而令此谈判终露曙光呢?
K：如果我们转移技术与研发给你们，如何能防止贵公司不生产相同的产品?
R：我们愿意签约保证，与贵公司的代工合约期满后，5年之内决不仿冒贵公司的运动型“磁质石膏护垫”。
K：若是说不生产“类似”产品，那就比较好办。不过，我们得坚持要10年的期限。
R：没问题。我们并不想成为贵公司的竞争对手。
K：好!那我们来确定有关技术转移的细节问题。
R：我们需要贵公司派些主要人员帮我们选购设备并训练技术人员。你预计这要花多少时间?
K：成立小组需要一个星期，另外三个星期的时间训练贵公司的人员。如果是这样，你预计什么时候能开始生产?
R：首轮生产行动应该会在小组训练结束后的一个星期内开始。我希望贵公司的小组能再多停留一个星期，以便处理任何突发状况。
K：行。似乎所有问题都解决了，Robert。那我明天带一份合约草案来，如果你愿意，我们就可以当场签约。
（3）思考训练。
以上案例中，双方都运用了哪些商务谈判的技巧?有哪些不足之处?
思路参考：
第一，在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。其次，成功的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格（援引先例），也设想到了对方可能会反驳的内容，并运用相关数据加以反击（援引惯例，如6%），对客观标准做了恰到好处的运用，真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然，除这个原因外，谈判的成功还在于多种谈判技巧的运用。
①谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场（包括期望值和底线）做了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。
②谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。
③在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用得较好。
总结：商务谈判中的各种技巧对于在各种商战中为自己赢得有利位置、实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但需要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用才是真正的游刃有余。
第二，收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从上述模拟演练来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方的大量信息面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。
第三，谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。美方在对方的多次反击中，仓促应对。其谈判方式设计的单一化有以下几个原因：（1）过早地判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方更有利；（2）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。