8.1.5　使用客观标准原则

没有分歧就没有谈判，谈判双方利益的冲突和分歧是客观存在的。谈判的任务就是消除或调和彼此的分歧，达成协议。实现这一目的有多种方法，一般是通过双方的让步或妥协来完成。如果双方无法确定哪个标准最合适，较好的做法是找一个双方认为公正的、有权威的第三方，请他建议一种解决争端的标准，这样问题会得到比较圆满的解决。

坚持客观标准原则能够克服主观让步可能产生的弊病，有助于双方冷静、客观地分析问题，达成明智而又公正的协议。由于协议的达成是依据客观标准，双方都感到自己利益没有受到损害，因而会积极有效地履行合同。

礼仪小博士

假如你要签订一份建筑房屋的合同，这项工程需要钢筋混凝土地基，但你不知道应该用多深，承包商建议用2英尺，而你却认为这类房屋该用5英尺。这不是讨价还价的地方，你应该坚持用客观的安全标准来决定这个问题，“或许我是错的，或许2英尺已足够了，可我需要的是使地基足够牢固，以保证房屋的安全。政府是否有这种土质条件的标准规格?这附近其他房屋的地基是多深?这里是否有地震的危险?你说我们如何找到解决这个问题的标准?”因此，标准是双方应该和能够接受的，是有助于达成协议的。

提示：所谓客观标准是指独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的标准。它既可能是一些惯例通则，也可能是职业标准、道德标准和科学标准等。

资料来源：王慧敏，吴志樵，周永红.商务礼仪教程.北京：中国发展出版社，2008.