学生训练
运用判断
1.刚毕业的大学生大鹏形象很潇洒，分配到外贸公司工作后第一次参加谈判，为了给外商留下好的印象，他把头发染成了黄色。
2.大鹏谈判中穿着西装，和高领衫搭配，自我感觉良好。
3.大鹏谈判中穿着近几年流行的有花格子的颜色非常艳丽的西服，很时髦。
4.小飞谈判时穿西服、打领带，脚上穿名牌运动鞋。
5.晓红是个爱美的人，谈判中担任商务秘书，她每次谈判都要化好浓妆，身着漂亮的花裙子，穿上高跟鞋，高高兴兴地与外商谈判。
6.在一次商务洽谈中，为了显示公司的实力，静静戴上了结婚时的钻戒、姥姥传下的玉手镯和克数很大的金项链。
7.在谈判中，小张认为要和对方有一个目光交流，就要做到眼神左顾右盼、神采飞扬。
8.为表达对客户的盛情，建中先生与外商希拉里女士握手时使劲地上下摇动。
9.为工作方便，小王穿着西装时口袋中总是装着手机、钱包、名片等各种物品，以方便在商务场合中使用。
10.谈判中，外商一直很傲慢，小包终于忍无可忍，呵斥外商注意素质。
案例分析
1.如何处理谈判中的“迟到”
【案例1】
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间，当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措。巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉，说话处处被动，无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
资料来源：商务谈判的磋商案例.百度，http：//zhidao.baidu.com/question/51733305.html.
【案例2】
日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行了下去。
案例分析：
案例1是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛、迫使对方让步的目的。美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏，在来不及认真思考的情况下匆忙签下对美方有利的合同。但是与此同时我们更需注意的是，这也是一个关于国际商务谈判原则的应用问题，其中巴西代表就没有很好地做好谈判前的准备，未在谈判之前了解对方的文化，并且未想好迟到的情况下应该如何处理，如何应对这种文化上的差异。
案例2中的日本代表处理得非常正确，即使迟到事实发生了，谈判中也不忘“对事不对人”的原则，心平气和地进行谈判。因此，在谈判中要避免从个人利益和观点出发来理解对方的提议，要很好地区分谈判中的人与谈判中事的问题，不能混淆人与事的相互关系，把对谈判中问题的不满意发泄到谈判者的个人头上，把对谈判者个人的看法转嫁到对谈判议题的态度上，这些都不利于谈判的进行。
2.谈判中如何做到立场与利益分开
【案例3】
据记载，一个美国代表被派往日本谈判，日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪他在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
资料来源：商务谈判案例分析题.雅虎，http：//i.cn.yahoo.com/ruby.success/blog/p＿13/.
案例分析：
日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处游玩及参加各种宴会，这一手段不仅能拖延时间，更重要的是能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋；另一方面，他也不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短”，其实美国人已经违背了商务谈判的原则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私利是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质。谈判人员应充分了解对方信誉、身份背景、资信、惯用的谈判手段、性格特征以及他们善用的谈判手法、谈判的目的；同时也应了解市场行情，客观了解对方以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，及时做出反应。
演练考核
1.商务谈判礼仪测试
有一个做粮食贸易的商人，是一个大批发商，他经常从北方购进玉米，卖到南方小规模的饲料加工厂。每当他以较低的价格买进后，便分别拜访那些饲料加工厂的负责人，并且开价格单给对方。他拜访的时间多选择在中午，并且很自然地请对方吃饭，或被对方请。按照习惯，吃饭时喝一点酒是正常的，而他是有酒必喝，喝酒必醉，醉后失态，神志不清，结果把其他人给他的还价单也忘在饭桌上的公文包内，恍惚而返，到了晚上才打电话给对方，当然是索要他的公文包了，同时提及成交价格，而那些饲料厂的负责人以为他真的醉了，常常会以大大高于他的成交底价的价格与他达成最终协议。
问题：
（1）阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
（2）一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?
（3）该商人运用了什么技巧?
（4）运用上述技巧时需要哪些前提条件?在商务谈判中可使用哪些方法来破解上述技巧?
2.模拟谈判
自主设定商务情境和内容，每8人一组模拟谈判，现场点评谈判礼仪是否符合规范。
3.观看录像
观看商务谈判录像资料，对比找出自己的差距，并模仿表演。