3.1.2 动机过程
1）需要、动机与行为
要想对员工进行有效激励，就必须理解需要、动机与行为的关系。人的行为是由动机引发的，动机又是建立在需要基础上的。需要是个体生存和发展的基础，是人行为的原动力。动机是指引起和维持个体的活动，并使活动朝向某一目标的内部心理过程或内部动力。动机本身不是行为，但个体行为取向却总是受某种动机的指引，是需要的物化和行为的直接驱动力，行为则是前两者外在的必然表现。由需要到动机最终形成行为的过程就是人一切活动的主线，只有清楚地理解这个过程，才能更好把握激励的本质。
（1）需要
需要是指使特定的结果具有吸引力的一种生理和心理上的缺乏。需要总是针对特定的事物或目标的，这种目标可能是物质上的也可能是精神上的，可能是抽象的也可能是具体的，如进食饮水的需要，对爱情的憧憬，对名利的渴望等。从本质上来说，需要产生是源于个体与外界环境之间的平衡关系被打破，从而影响了个体的稳定状态。感受到了困倦、被嘲笑、遭冷遇等都是个体与环境处于失衡状态的表现，个体一旦处于这种失衡状态，就会出现紧张、焦虑和不安。为了摆脱这种状态，人们倾向于采取相应的一些行为，如休息、获得更高的地位等。
根据需要的来源，可以将其分为天然需要（即自然需要）和后天习得需要（即社会需要）。天然需要是所有有机体维持个体生存和种族延续所必需的一种本能需要，包括维持机体生理功能稳定的需要、安全需要、内发性需要等。后天习得需要是指人在一定的社会环境中，经过各种活动经验和实践形成的需要，这种需要是以天然需要为基础而派发出来的需要形式，包括物质需要和精神需要。
【案例】
郭川，被称为“中国职业帆船第一人”。2015年9月16日，郭川和他的国际团队驾驶“中国·青岛”号帆船冲过白令海峡的终点线，用时12天3个多小时横穿北冰洋驶入太平洋，航行约3 240海里，创造了人类第一次驾驶帆船采取不间断、无补给方式穿越北极东北航道的世界纪录。他的帆船为创造纪录而设计，不是为了享受，没有任何奢侈品，甚至连马桶都没有。他追求的不是衣食住行的舒适，而是一种极致的感觉：“我感觉很自豪，此刻的我完成了一件前无古人的事情。每个人都会有这样享受的时刻，只是具体内容不一样。有人会为加薪晋级、买房买车而高兴，我为创造这样一个世界纪录而高兴。大家只是追求的目标不同，但高兴的感觉是一样的。”
郭川的纪录揭示了一个关于需要的本质：有些需要永远不能得到完全满足，因为人们会不断提出更多的要求。当结束了穿越北极东北航道，他又开始计划挑战单人不间断跨太平洋航行的世界纪录。这对于管理者的含义是：满足需要是组织的一项长期挑战，不可能因为在今天满足了一个特定的需要，就永远解决了这个问题。
（2）需要、动机与行为的关系
需要或需求可以激发行为，但需要、动机和行为之间的关系是复杂的。
需要是产生动机的基础，但是需要产生之后是不是一定会成为推动人行为的动机呢？答案是否定的，从需要转换为动机还要一定的条件。一方面，需要必须达到一定强度水平才可能转化为动机并引发行为。例如，工作一段时间后，人开始觉得困倦，但要困倦到一定程度，他才会意识到必须采取一定的休息措施。另一方面，需要转化为动机还要有适当的客观条件，即诱因的刺激，它既包括物质的刺激也包括社会性的刺激。有了客观的诱因才能促使人去追求它、得到它，以满足某种需要；相反，就无法转化为动机。例如，人在荒岛上，很想与别人交往，但荒岛缺乏交往的对象（诱因），这种需要就无法转化为动机。
为什么每年有这么多人参加考研？动机因人而异，可能是为了就业作准备，也有可能是为了实现某种理想。动机与行为往往不是一一对应的，同一种行为往往不是由单一的动机引发的，同一动机也会导致不同的行为结果。与此同时，个体口头表示出的动机也未必是其真实动机。管理者需要通过理解员工的需要和观察员工在特定情境下的行为表现，才能觉察或测量到这个人的动机，并给予有效激励。
2）动机过程
员工通过从需要到行为到结果，再到满意或不满意实现动机过程（motivation process）。例如，你渴了（需要）想喝水（动机），获得了饮料（行为），解决了你的口渴问题（结果和满意）。满意通常是短暂的。得到饮料使你满足，但很快你就会需要再来一听饮料。由于这个原因，动机过程就形成一个反馈回路（图3-1）。
图3-1 动机过程