【延伸阅读】
谈 判
谈判是双方或多方互相交换产品或服务，并试图对他们之间的交换比率达成协议的过程。
谈判是冲突与沟通的综合运用，几乎渗透到组织和群体每个人的相互作用之中。有些谈判是明显的，如劳资双方进行的谈判；而另一些则不明显，如管理者与下属之间、同事之间，销售人员与客户之间的谈判等；还有一些谈判很微妙，如一个人经过利弊权衡之后，决定向领导递交辞呈等。对于不同的冲突，可以采取不同的策略进行谈判。根据资源分配、谈判结果和利益关系，可将谈判策略分为分配谈判和综合谈判，如表5-4所示。
表5-4 谈判策略
一、分配谈判（distributive bargaining）
你在4S店看到一款合意的车，想买下来。销售人员报了价，可你不想花那么多钱，于是你们二人针对价格开始讨价还价。你所运用的这种谈判策略称为分配谈判。
分配谈判的本质是，对于一份固定大小的利益谁应分得多少进行协商。固定大小的利益是指，谈判双方相信用来分配的物品或服务在量上是固定的。因此，固定大小的利益是零和谈判，也就是说我的收益必然是你的损失，反之亦然，因此双方的利益关系是相互对立的，谈判结果只能是我赢你输，或者相反。
在分配谈判中最常引用的例子就是劳资双方有关工资的谈判了。通常，工人代表在谈判桌前总是想从资方那里尽可能多的得到钱。由于在谈判中工人每一分钱的增加都提高了资方的成本，因而谈判双方都表现出攻击性，并把对方视为必须击败的对手。
对于分配谈判，必然需要找到一个双方都能接受的资源分配空间，也就是需要冲突双方采取折中和妥协，将各自的目标设置一个可接受范围，双方这个范围越靠近，则越容易达成谈判成功，如图5-8所示。
图5-8 谈判范围示意图
从图5-8可知，要想谈判成功，则冲突双方必须要有目标范围的重叠，这个重叠的目标范围即为谈判范围。谈判时，要试图使对方同意你的目标点或尽可能靠近它。
分配谈判的策略主要是：
1.劝说对方达到他目标点的可能性很低，而接受你的目标点是解决冲突的方案。
2.申辩你的目标是公正的，而对手的不是。
3.试图调动对手的情感让他觉得应该让利于你。
4.透露时间期限，给对方紧迫感。
二、综合谈判（integrative bargaining）
一家女士运动服生产商的一名销售代表与一位小型服装零售商谈好了一宗接近15 000美元的订货，销售代表按照程序打电话给公司的信贷部门。但她被告知，这名客户过去曾有拖延付款的记录，因此公司不同意他贷款购货。第二天，销售代表与厂里的信贷经理一起讨论了这个问题。销售代表不想失去这笔买卖，信贷经理也是一样，但他同样不希望被收不回来的欠款所困扰。双方开诚布公地考察了他们有可能的所有选择。经过细致严谨的讨论，最后达成的解决办法满足了双方的要求：信贷经理同意这笔买卖，但服装商需要提供银行担保，以确保如果60天内不付款公司可以得到赔偿。销售人员与信贷经理之间的谈判就是综合谈判的例子。与分配谈判相比，综合谈判是基于这样的假设来解决问题的，即至少还存在一种处理办法能得到双赢的结果。
对于发生在组织内部的行为，当其他情况相同时，综合谈判会比分配谈判更为可取。原因何在呢？因为前者建构的是长期关系并推进了将来的共同合作。它将谈判双方团结在一起，并使每个人离开谈判桌时都感到自己胜利了。相反，分配谈判则使一方成为失败者，它可能引发憎恨，并使得那些需要在持久基础上共同工作的人分离得更远。
综合谈判的策略主要有：
1.开诚布公策略。在谈判过程中，谈判人员持诚恳、坦率的态度向对方袒露自己的真实思想和观点，实事求是地介绍自己的情况，客观地提出己方的要求，以促使对方通力合作，以便在诚恳、坦率的气氛中达成协议。这种策略成功的前提是双方都开诚布公，都以合作的态度对待谈判。
2.休会策略。谈判进行中遇到某种障碍或进行到某一阶段，双方中断谈判，休息片刻，以恢复体力，调整策略或收集支持的信息。
3.感情联络策略。在谈判的过程中，双方互赠小礼品以表示对对方的尊重、合作的诚意，表示友好的感情，以使双方在友好的氛围中进行谈判。
4.非正式接触策略。在谈判之余，双方一起就餐、娱乐，举行非正式的活动，以加深了解，融洽关系，以利于谈判中的合作。
5.留有余地策略。即使谈判中对方提出的要求合情合理，也不要立即答应，否则容易使对方认为很容易而提出更多的要求。
6.权力有限策略。当对方提出的要求超出己方的要求时，可以以超出权力范围为由加以拒绝。