附加价值最打动顾客

附加价值最打动顾客

商品本身的高品质是销售的基础，让消费者在高品质的基础上能够对其趋之若鹜，还需要其他更多附加信息的介入。对企业来说，满足顾客的需求是从它诞生那一天就要开始肩负的使命。因此，一直以来柳井正都在思考，怎样才能更大程度地满足顾客的需求。

第一家店开业的时候，因为前来购物的顾客实在太多，而店铺根本没有那么大的容积量，每天早晨，店铺门前都会排起长长的队伍。优衣库给排队的顾客派送牛奶和面包的举动一时俘获了许多消费者的心。柳井正采取的是攻人攻心的手段，简简单单的牛奶加面包策略，让附加在优衣库服装上的潜在值成为顾客选取优衣库的最大诱导因素。

柳井正在考虑优衣库产品的附加值。所谓附加值，是指在产品原有价值的基础上，通过生产过程中有效劳动新创造的价值，简单说就是附加在产品原有价值上的新价值。价格是价值的直接体现，然而优衣库已经打破了“便宜没好货”的谣言，有了质量保证之后，附着在优衣库服装上的各种附加价值就成了体现优衣库企业文化的亮点。

哈佛大学出版的《企业管理百科全书》一书中对“附加价值”的解释如下：“附加价值是企业通过生产过程所新增加的价值，或者从企业的销售额中扣除供生产之用及购入的原材料成本，也就是企业的纯生产额。”除去技术、资本、原材料这些概念，在优衣库的服装中，在优衣库店铺的购物体验中，柳井正要传达出的附加价值有很多方面。

给排队的消费者送早餐，是要表达迅销公司体恤消费者的需求；在优衣库每一件服装的标签都被刻意隐去，以起到“百搭”的概念，此举一方面是从消费者的角度出发考虑，另一方面更是优衣库本身经营理念的重申；而走进优衣库店铺后，任何一个消费者永远都不会产生有钱没地方花的感觉，柳井正要求每一个优衣库的店员都是最好的，因此当任何一个顾客有任何需求的时候店员都会尽最大能力来满足。在优衣库，只要顾客进了店铺，就能感觉到自己是真正的“上帝”。

优衣库传递给消费者的概念从来不是生硬的推销，“自由购物”的理念是贯穿始终的。优衣库向顾客保证的是：只要他们进入了店铺，就能找到真正适合自己的并且是自己喜欢的服装。

在竞争如此激烈的商品经济社会中，新商品在上架的同时就会有另一个商品下架，不计其数的各类商品每时每刻摆在消费者面前，等待消费者掏钱消费。服装与任何一种商品一样，也不能指望每一件商品在上架的同时就有消费者排队等候消费。如此残酷的市场竞争状况要求优衣库不断地将每件产品做到最好，并使每一件产品都有其独特的附加价值。

为此，当优衣库在中国内地的分公司开设之后，柳井正的战略思考模式也开始转变。优衣库在和工厂合作的过程中，彼此始终保持着对等的相对紧张的关系，尽管柳井正和迅销公司的全体员工都尽自己最大的努力来确保整个生产过程不会处于同一个企业的掌管之下，以保证产品不会出现质量的问题。但因为迅销公司对所委托的工厂采取了颇为严格的监管措施，这也让他们之间的合作出现了许多不愉快的地方。

所有被委托生产的工厂都感觉到：要面对优衣库，就不能随便敷衍了事。而优衣库的所有员工也明显地体会到：要面对消费者，更不能随便敷衍了事。优衣库在为顾客提供质量最优的产品的同时还在时刻捕捉着顾客的需求，然后针对顾客的需求进行企划、研制、商品开发，在实时推进市场销售的同时，告知顾客这类商品的优点和有关信息，将这个商品的背景全方位、立体式地告诉消费者。

当产品送达到顾客手中时，优衣库还会及时掌握消费者对一件商品的客观评价，再将这些信息作为情报汇总到总部相关部门，然后再次进行新的商品研发。这样的过程使得商品的功能、特征、质地等因素不断变化。

可以说，从生产到销售，再到对每一个进店消费的顾客的服务，生产与销售产品全程的时时处处都充斥着优衣库独有的产品附加值，也让顾客在优衣库体验到了购物的乐趣。

海尔集团CEO张瑞敏认为：“一个企业能够提供给用户其他企业提供不了的产品附加值，所以用户才愿意多花钱买这个不同的产品，这是企业在做大规模的同时盈利的途径。”传递适宜的附加信息值，不仅决定了优衣库产品的热销，还令优衣库品牌更大更强，也令迅销集团的发展更加猛健。