高情商谈判_经济管理

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扉页

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前言直面情绪

我们无法摆脱情绪的魔咒，正如我们无法停止思考。学习如何激发谈判对象以及自身的正面情绪才是最大挑战。我们的日常生活离不开各种谈判——去哪里吃晚饭、二手车到底值多...

4

01 情绪的力量：情绪可以左右谈判的进程

在签署最终文件之前，潜在客户威胁你，他们将终止协议。曾向你出售过全新小轿车的商贩告知你，发动机问题不在质保范围之内。 2月的某个寒冷清晨，家里11岁的女儿告诉...

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什么是情绪

心理学家费尔和罗素曾如是说：“每个人都知道什么是情绪，除非人们被要求给出确切定义。若是如是要求，似乎又没人知道什么才是情绪。”作为术语，情绪指的是一种情感体验。...

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情绪可成为谈判胜利的绊脚石

情绪是许多人的不可承受之重：情绪可能将明智的协议毁于一旦；情绪可能将和睦友善的关系变成长期不和，使各方利益受损；情绪还会使得公平解决的可能性幻灭。是什么使得情...

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情绪可成为巨大财富

尽管情绪通常被视为获取谈判胜利果实的绊脚石——事实也的确如此——但情绪同样可以成为一笔巨大财富。我们可以借助于情绪管理实现谈判目标，不论是找寻创新手段以满足诉求...

8

三种无法奏效的应对情绪方式

虽然我们都已经知道情绪可能危害或者推进谈判进程，我们依然缺乏有关如何应对情绪的指导。我们如何才能收获情绪所带来的益处？常见的建议包括：摆脱各种情绪、忽视情绪的存...

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02 谈判的根本：关注需求而非情绪

切勿过分关注于你和他人所感知到的每种情绪，集中注意力找出这些情绪的根源所在。在几乎所有的谈判当中，都关乎其自身需求，这一点对于绝大多数谈判者而言都适用。通常情...

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五大核心需求引发多种情绪

不论好坏，在谈判当中，五大核心需求都将引发多种多样的情绪。这些核心需求分别是赏识、归属感、自主权、地位以及角色。只要能够高效应对上述核心需求，你就能够激发双方...

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将核心需求作为棱镜和杠杆

核心需求的强大作用来源于：一方面，它们能够作为棱镜，透视谈判双方的情绪体验；另一方面，它们能够作为杠杆，激活自身以及对方的正面情绪。核心需求能够发挥棱镜作用，...

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03 表达赏识：以积极视域打量他人

数年以前，罗杰曾在第比利斯待过，与南奥塞梯的官员合作，为格鲁吉亚（苏联）政府工作。临行之前，他决定去购物。当他沿着第比利斯的中央大道闲逛的时候，他看到一位木雕艺...

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每个人都希望获得赏识

正如罗杰和木雕艺人所学到的那样，感受到被欣赏是一个重要的需求，它的重要性体现在对被欣赏那方所造成的影响。从企业首席执行官到幼儿园老师，从外交官到建筑工人，每个人...

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获得赏识的障碍

在绝大多数谈判当中，实现互相欣赏的目标需要克服三个主要障碍。首先，谈判双方均有可能误解对方的观点。我们奋力为自己的观点辩护，却不愿了解对方的想法。对方在表达想...

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表达赏识的三个要素

表达赏识并不是简单地说个“谢谢”。既然我们在表达赏识方面做得不够好，则需要在以下三个方面加以改善： •赏识双方的观点； •找出双方思维、感觉以及行为当中的可取之...

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表达赏识并不意味着屈服

很多人担心，表达对谈判对象某些观点的赏识就等同于完全同意对方，这是不对的。无论你是否同意对方的观点，你都能够从对方的论点当中找到可取之处并让他们知道。你并没有放...

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时刻准备着欣赏他人

既然你已经明白如何欣赏他人，你就应该时刻准备着这么做。虽然你无法彻底读懂谈判对象的思想，你可以努力认知事物并从对方角度予以感知更深入理解事物的表象和内因。你的...

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准备好“问题清单”，了解对方的观点

作为谈判者，完善属于自己的通用问题清单的做法是明智的，这样可以更为深入地了解对方的观点。这些问题可以是你为其他谈判所准备的问题——无论是否被用过——也可以是其他...

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如何让对方赏识自己

如果对方并不赏识你，你该如何是好？如果你试图找出对方观点的可取之处，但他们却未能看到你方所持观点的价值，整个谈判就会变得不平衡和不平等。你可能心生怨艾，认为你们...

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自我赏识的重要性

依赖于其他人赏识自己的做法存在风险，因为你并不能控制他们的行为。如果他们未能向你表达欣赏，你可能会感到失落。他们甚至还会将赏识当作控制手段，通过阿谀奉承达到让你...

21

04 建立归属感：将敌对关系变为同伴关系

我们对谈判者的培训通常始于掰腕子练习。某天，我们对30个有国际贸易谈判背景的参与者展开培训。我们将学员们两两配对，让他们面对面坐着，将右手肘放在桌面上。我让他们...

22

归属感的力量

在谈判当中，我们需要应对与他人之间实际存在或者可能存在的差异。我们希望以最少的时间和精力妥善处理这些差异，得到让自己满意的结果。只有双方合作才能确保实现上述目标...

23

太多时候，我们忽略了可以用来建立归属感的机会

虽然归属感力量无穷，我们却经常未能及时建立归属感。有时候，我们没有找到将彼此联系在一起的契机。我们和谈判对手可能都是硬币收藏爱好者，这就打开了建立了联系的窗户。...

24

拉近人际距离

在上节，我们讨论了如何建立结构性联接。接下来，我们将着重讨论归属感的另一要素——人际距离。人际距离让我们感觉双方之间亲密或者疏离，否则我们当中的一方或者双方都会...

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如何更容易地建立个人联接

我们可以看到建立个人联接的意义所在，但仍可能不会迈出第一步。没有信任基础，我们可能担心对方会误导我们。即便我们选择去相信对方，我们的同事以及委托人都可能因此对我...

26

保护自己，防止对方借助于归属感实现对你的操纵

截至目前，我们一直提倡建立明确的归属感。但是，你与对方的归属感越可靠，你的直觉情绪越不可能让你拒绝他们所提出的要求，这很可能会将你置于容易受伤的位置。明智的决...

27

05 尊重自主权：实现共赢的尺度拿捏

...

28

扩张你的自主权，但不要侵害他人的自主权

停止阅读本书。（马上！）虽然你可能也想放下这本书，但是你并不欢迎别人对你发号施令。我们正在通过命令来侵犯你的自主权——即你做出并实施某项决定的自由。我们都希...

29

为何无法正确使用自主权

如果我们对自主权的管理不够到位，它将激发我们以及其他人的负面情绪。最终，这些负面情绪将损害谈判成果。这里主要存在着两种障碍。过度限制自身的自主权。在日常生活当...

30

扩张你的自主权

自主权的作用主要体现在我们对决策的影响力当中。很多人都错误地认为，没有最终决定权，我们什么都做不了。如果其他人不具备这样的权威，我们也将他们视为没有影响力的，不...

《高情商谈判》简介

扉页

推荐序谈判的关键在于“情绪”

前言直面情绪

01 情绪的力量：情绪可以左右谈判的进程

什么是情绪

情绪可成为谈判胜利的绊脚石

情绪可成为巨大财富

三种无法奏效的应对情绪方式

02 谈判的根本：关注需求而非情绪

五大核心需求引发多种情绪

将核心需求作为棱镜和杠杆

03 表达赏识：以积极视域打量他人

每个人都希望获得赏识

获得赏识的障碍

表达赏识的三个要素

表达赏识并不意味着屈服

时刻准备着欣赏他人

准备好“问题清单”，了解对方的观点

如何让对方赏识自己

自我赏识的重要性

04 建立归属感：将敌对关系变为同伴关系

归属感的力量

太多时候，我们忽略了可以用来建立归属感的机会

拉近人际距离

如何更容易地建立个人联接

保护自己，防止对方借助于归属感实现对你的操纵

05 尊重自主权：实现共赢的尺度拿捏

扩张你的自主权，但不要侵害他人的自主权

为何无法正确使用自主权

扩张你的自主权

《高情商谈判》简介

扉页

推荐序 谈判的关键在于“情绪”

前言 直面情绪

01 情绪的力量：情绪可以左右谈判的进程

什么是情绪

情绪可成为谈判胜利的绊脚石

情绪可成为巨大财富

三种无法奏效的应对情绪方式

02 谈判的根本：关注需求而非情绪

五大核心需求引发多种情绪

将核心需求作为棱镜和杠杆

03 表达赏识：以积极视域打量他人

每个人都希望获得赏识

获得赏识的障碍

表达赏识的三个要素

表达赏识并不意味着屈服

时刻准备着欣赏他人

准备好“问题清单”，了解对方的观点

如何让对方赏识自己

自我赏识的重要性

04 建立归属感：将敌对关系变为同伴关系

归属感的力量

太多时候，我们忽略了可以用来建立归属感的机会

拉近人际距离

如何更容易地建立个人联接

保护自己，防止对方借助于归属感实现对你的操纵

05 尊重自主权：实现共赢的尺度拿捏

扩张你的自主权，但不要侵害他人的自主权

为何无法正确使用自主权

扩张你的自主权

推荐序谈判的关键在于“情绪”

前言直面情绪