在负面情绪出现之前制订应急预案
在负面情绪出现之前制订应急预案
在情感体验过程中，制订应对强烈负面情绪的策略的做法是不可取的。想象一下，如果医护人员等到每一位新病人抵达急诊室才从头考虑如何实施救治，医院将会变成怎样？急诊室内将会一片混乱。事实上，急诊室建立了标准化操作流程。医院里的每个人，从护士到外科医生，都将遵循该操作流程，确保对每一位进入急诊室的患者实施救治。谈判者们需要他们自己的标准化操作流程，防止在毫无防备的情况下遭遇强烈负面情绪。制订应急预案的流程能够帮助你避免被情绪所左右。
制订应急预案并非为了摆脱强烈情绪。无论情绪是正面还是负面，强烈情绪能够告诉你核心需求、背后利益以及潜藏着的阻碍合同签署的相关信息。强烈情绪还能鼓舞谈判者努力达成一致。热情洋溢的谈判者的激情可能蔓延开来并有助于建立长期合作，就像已经花费很长时间试图说服双方达成一致的调解者，在表现出不耐烦情绪后很可能迫使双方取得一致意见。无论哪种方式，强烈情绪都能起到作用。你应该重视情绪的存在，并利用它们的能量。
更确切地说，你要能够有意识地做出明智的选择——如何处理强烈情绪以及如何应对引发这些情绪的事项。理智的行动通常能够顾及你的理智与情感。然而，在能够理性思考之前，你首先需要将情绪平静下来。
放松自己：降低你的情绪温度
通过抚平正在升级的情绪，你将能够集中精力仔细思考情绪向你传达的信息，以及你应该如何应对。我们可以采用各种不同的方式抚平情绪，基本思想都是将情绪温度带到可控且更为平静的状态。你希望自己能够控制情绪，而不是被情绪所控制。
你该如何应对有失控风险或者已经失控的情绪？在盛怒之下或者在挫败感来袭时，你很难想出如何才能缓和自己的强烈情绪。因此，我们建议你在能够清楚思考的时候，选择一种自我安抚的方式。当你发现自己的情绪向着危险方向升级时，试着使用这种自我安抚方式，如：
•慢慢地从10倒数到1；
•连续做三次深呼吸，用鼻子吸气、嘴巴呼气；
•停顿一下，允许自己以舒适的姿态坐下来，安静地思考一会儿，并问自己当前的利害关系；
•适度休息（洗个澡或者打个电话）休息的时候尽量放松自己，想一想如何才能顺利推进谈判流程；
•想象令人放松的场景，比如沙子细腻的海滩、阳光照射的森林或者震撼人心的交响音乐会；
•转移话题，至少暂时换个话题；
•采用令人放松的姿势——往后靠，交叉你的脚踝，把双手放在大腿或者桌子上；
•把令人不安或者冒犯性的语言当作耳旁风，让它们随风飘散；
•回忆你准备过的可以用于转移注意力的话题。
询问自己“这个问题对我有多重要”，是安抚自己情绪的最好办法之一。有些谈判者，就像某些已婚夫妇，可能将每个问题都升级为重大问题。我们可能因为某些无关紧要的问题而激动不已，正如亚里士多德所言：“每个人都会发脾气——这个很容易做到。但是，要用恰当的程度、在恰当的时间、为正确的目的把脾气发在正确的人身上，要做到以上这些却并不容易。”
谈判者将根据自己对问题的判断，增加或者降低它们的情绪影响力。我们每个人都可以将某个问题仅视为小错误或者重中之重。冷战期间，一艘苏联拖网渔船船长在马萨诸塞州海边，拉起了新贝德福德渔民的虾笼并将龙虾当作食物解决掉了。这一切被一架美军飞机看在眼里，美国政府面临如何为这一事情定性的抉择。是否应该将这一行为视同苏联对美国水域的侵犯，或者就像最终所做的明智决定——将它视为新贝德福德渔民和拖网渔船的船长之间的虾笼之争？
有时候，你可能直到会议或者讨论结束都无法抚平自己的情绪。在谈判结束之后，在较长时间的休息过程中，或者在令人不安的电话交流过后，你可以尝试以下几种方法：
•倾听使人平静的音乐；
•转移注意力——看几分钟电视，打电话给朋友，看看报纸；
•散散步，但别在散步时想到底是谁引发了愤怒的局面，试着欣赏对方的观点，想象可以用哪些方法改善这种情况；
•原谅，不再怨恨。
抚慰他人：将他们的强烈情绪抚平
有些谈判者表达强烈的负面情绪，是为能在竞争中占据优势。他们希望我们做出巨大让步，回应他们的强烈情绪。在诱导下，我们将安抚他们的情绪，为的是能够避免冲突或者降低他们做出非理性行为的风险，比如：一起离开谈判现场。有时候，我们出钱买个冰激凌蛋卷，让小孩高兴起来。随着年龄的增长，这个策略需要更大的代价而且变得不太明智。
“如果你停止发牢骚，我就给你买辆自行车。”
“你想要一辆车？好吧。但是，你最好高兴起来，别再提更多要求。”
不能这样做！这样一来，我们教会了孩子们如何借助于生气或者其他负面情绪获得他们想要的东西。
无论谈判对象是家里的小孩或者其他谈判者，奖励负面情绪总会坏了规矩。诚然，你的让步通常会让恼火的人们变得开心——眼下便是如此。但是，他们同样学会了通过表达强烈负面情绪以满足自己的实质性需求。而且，情绪越强烈，效果越好。
如果对方的愤怒、失落或者尴尬情绪是真实存在的，抚平他们的情绪的确能够将事态冷却下来，而你也将能够确保谈判向着积极的方向推进。你可以通过多种方式抚平他们的强烈情绪。
表达对他们需求的理解。缓和强烈情绪最为有效的办法莫过于表达对他们需求的理解。人们经常希望你能够意识到他们正在发火或者感到不安，并从他们的需求当中发现可取之处。只有你表达出对他们的欣赏后，情绪强度才会逐渐回落。
欣赏对方存在三个要素：理解对方的观点；从他们的思维、感觉或者行为当中找到可取之处；将你所看到的可取之处传达给对方。
听起来，你对我们尚未达成一致而感到失落。（你表达理解。）鉴于你在这个新的初稿当中所投入的大量时间，我能够理解你为何会有那种感受。（将自己从对方观点中看到的可取之处传达给对方。）
稍作休息。你可以要求稍作休息，表面上这是为自己争取福利，而没有消极地等待恼火的人爆发或者摔门走出会议室，实际上此举却表达了你对对方的情绪及自己的情绪的理解：
我越来越担心事态走向，相信你也有同样的感受。我们先休息15分钟，想想如何才能更好地合作，以免接下来浪费双方时间导致产生更多麻烦，你觉得如何？
如果休息得当，负面情绪就能够得以抚平。在休息期间，鼓励双方不要纠结于到底是哪方引发了当前的紧张氛围，而要更多地考虑如何向前推进谈判。
如果你们的紧张或者不安程度都较轻，短暂休息能让你和对方恢复活力。但是，强烈情绪很容易死灰复燃。如果气氛已经明显变得紧张起来或者已经火上心头，5分钟或者10分钟的休息可能让双方都得以松口气，但还不足以让我们从生理上重新调整自己，而可能需要更多时间。
换人或者换地。如果某人的情绪温度已经达到沸点，你可能希望通过切换对手或者场地，达到缓和情绪的目的。你可以这样说：“我们先让两位助手商谈半个小时，商榷头脑风暴如何推进整个谈判流程。半小时之后咱俩再来讨论这个问题。”你还可以提议，下次会议地点将挪到某个中立场地。在国际谈判中，谈判场地通常选在双方都不能获得来自媒体、委托人以及同僚直接情感吸引的地方。在日常谈判当中，场景的变换可以改变情绪氛围。将商务会议地址转移到咖啡店、庭院或者餐厅的做法能够抚平双方情绪。