拉近人际距离

拉近人际距离

在上节，我们讨论了如何建立结构性联接。接下来，我们将着重讨论归属感的另一要素——人际距离。人际距离让我们感觉双方之间亲密或者疏离，否则我们当中的一方或者双方都会质疑对方的忠诚程度，不再认真聆听对方的意见，甚至像罗杰那样，导致会议的取消。

20世纪90年代初，我和一些同事受邀前往南非，分别在首都比勒陀利亚（现更名为茨瓦内）和约翰内斯堡为德克·勒克（DeK lerk）总统^[1]的内阁和非洲人全国委员会举办谈判研讨会。内阁是由清一色白人组成的，当内阁谈判研讨会接近尾声的时候，我们团队得到消息称非洲人全国委员会已经取消了我们原本定在第二周的研讨会。

我的同事和我奔赴约翰内斯堡，与非洲人全国委员会秘书长西里尔·拉马福萨（Cyril Ramaphosa）以及其他同事约谈。在几轮讨论之后，非洲人全国委员会研讨会被重新提上日程并得以展开。

研讨会之后的第二天，拉马福萨邀请我们共进午餐。那会儿，我已经跟他混得很熟，就问他：“你究竟为何取消了我们先前定好的研讨会日程安排？”

“因为没人了解你啊！”拉马福萨回答。

我说：“但是，你应该了解我的一切呀！实际上，如果我没记错的话，我在哈佛时你曾经给我写过信，问我能不能为你提供国际事务中心的研究员职位。”

拉马福萨回答：“我确实了解你的相关信息，但是我未曾听过你的声音，未曾看到你的眼神，也未曾跟你握过手。”他停了下来，微笑着摇了摇头：“那时候，我并不知道你是谁。”

对世界上的绝大多数人而言，一个自然人绝非一份简历能表达完全。了解某个人并与之建立联接，这对良好工作关系的建立通常至关重要。即便是在最简单的谈判当中，两位谈判者之间的人际距离也是相当重要的。

在个人层面建立联接

我们所感知到的与对手之间的归属感的强弱同样处在不断变化当中，有时候变化很快，有时候则较为缓慢。如果不投入时间来充分了解我们之间的人际距离，我们很可能无法意识到关系正在变化——我们正逐渐亲密或者越离越远。

举个例子，兄妹二人可能会对是否将母亲送入养老院持有不同意见，此番争论必将拉开他们之间的距离。如果各退一步，反问自己该如何促进彼此的相互联系，他们可能会错失相互支持的机会，当眼看着母亲的身体状况每况愈下的时候。

谈判者之间的最佳人际距离就像是冬天靠身体取暖的豪猪之间的距离，它们挤在一起，但又不会靠得太近，因为它们很可能被对方的刺刺伤。行为的亲密程度通常可以体现情感的亲密程度。拥抱和亲吻所体现的是亲密情感，而应付性的点头或者握手所体现的则是较为疏远的人际距离。对人际距离身体信号的理解能够帮助你衡量你和其他人之间的归属感可靠程度，还能够对你的关系越界以及走得太近让人感到不舒服的情况提出警告。

以下是与他人建立个人层面联接的四个策略。

1.尽可能亲自会见对方，而不是通过电话、电脑或者邮件保持联系。与电子邮件、书信或者电话相比，面对面的交流能够更有效地缩短人际距离。一旦亲眼见到对方，你可以轻松避免给对方乱扣帽子。无论谈判两方是以色列和巴勒斯坦，还是普通劳动者和管理人员，抑或房东和租户，面对面谈判能够让双方都变得更加直观，进而提升谈话深度。当你在办公室与别人会面时，你可能不希望你的办公桌变成你们之间的障碍。美国前国务卿迪安·艾奇逊经常会从自己的座位上站起来，走过去并坐在客人身边的椅子上。罗杰的椅子面朝背靠墙壁的书柜，当有访客受邀落座的时候，他便能够很轻松地将他的椅子转过来，能够正面对着客人。没有书桌的阻隔，你们之间就能更为轻松地建立人际联系。

在你与对方展开面对面交流之后，归属感则可以用非面谈的方式进一步巩固。你们已经对谈判对象的为人处世风格有了一定了解。这就使得你们能够更好地体会电话当中对方语气所包含的深意以及他们来信所为何事。

然而，如果双方之间产生分歧，面对面方式比一连串邮件更为有效，能够降低信息错误传达的风险。你们双方都可以借助于身体语言、语音语调以及消息内容，传达己方感受。在面对面的交流过程中，某人可以抬高或者降低说话音量，传达情绪强弱程度，但邮件却没有“音量控制”按钮。

2.谈论你所关切的问题。建立个人联接的第二个方式在于谈论你认为重要的事情。我们都知道一些话题很安全，如交通或者天气状况等。谈论这些话题，我们不容易冒犯对方，也不会透露过多个人信息。然而，风险越低的话题所能带来的缩短人际距离的效果则越不明显。

谈论个人关心的问题可能更立竿见影——虽然有让人觉得被侵扰之感，但与此同时，最有可能建立亲密关系。能够增强归属感的话题通常包括家庭问题、经济问题、当前话题的情绪反应、对个人职业生涯的不自信以及伦理困境。

对于所有上述问题而言，打开话题的最佳方式是征求建议。

“我最近一直为如何才能让同事准时参加会议感到心烦，你有什么好的建议吗？你通常如何处理这类问题？”

与对方分享你的错误、弱点以及坏习惯都能够拉近你和对方之间的人际距离。

让对方保密的做法既能增强归属感，又能降低相关话题所潜藏的风险。在征求谈判对象如何解决工作或者生活当中的问题建议之前，你可以这样说：“我希望能够得到你对我私人问题的宝贵建议，你是否可以为我保密？”或者，在私下讨论结束之时说：“我希望此次谈话内容是你我之间的共同秘密。”

表4–1列举了能够被用于建立更为亲密的归属感的话题。它还列举了某些“较为安全的”问题，可以在话题变得尴尬或者你觉得自己即将越过（令人感到）舒适边界时，用于拉近人际距离。

表4–1 影响归属感的话题

如果有些感受过于刺痛而无法表达，就坦言无法表达。例如，宗教领袖可以向战乱团体传达信息：由于受伤过深，现在某些问题不愿意交谈，这是自然的、可以被理解的。类似的，在2001年世贸中心遇袭后，有些心理学家鼓励那些被震慑到无法言语的民众将他们的情绪表达出来，即便内容仅限于：“我感到无所适从，不知道该说些什么。”类似的坦诚表达能够增强归属感，因为人们袒露了自己脆弱的一面。他们不再沉默不语，而是敞开心扉说出了自己的感觉，即使他们无法用特定的情绪词汇来表达。

3.为对方提供空间，拉近人际距离。建立个人联接的第三个策略在于为对方以及自己提供充分空间。你无须为了不破坏归属感而牺牲自由。你可以要求对方给你空间并确保你们之间友好关系的存续。一对苏格兰夫妇曾经很热情地对某些周末去他们家里玩的客人说：“欢迎光临寒舍。现在是我们的阅读时间，你们想要做些什么？”

建立归属感并未要求你与他人分享内心最深处的秘密。与其他谈判者建立归属感的目的在于让你们每个人都变得更直观立体，而并非结交新朋友或者解决你的所有家庭问题。建立足够的人际联系是为了让你们能够越来越信任对方，确保双方能够合作并高效解决问题。

如果为建立归属感而让你和对方都觉得“靠得太近，让人感觉不舒服”，可以考虑退几步，因为你可能做得有些过了，每个人都希望保持一定的人际距离。我们希望拥有自己的时间以放松、思考甚至独处，如果谈论内容沉重、深入或者私密到使人感觉不舒服，我们可以转移至“安全话题”或者停下来休息片刻，做点其他事情。

如果你希望与那些你并不能完全信任的人建立归属感，你可以限制分享的信息种类。假设你某位关系亲密的同事拥有各种优秀品质但是却对办公室政治津津乐道，在这种情况下，你应该尽量抑制内心冲动，避免与他谈论那些不希望被其他同事听到的办公室话题。然而，你可以选择与他分享自己的婚姻生活，只要你能确信他会守口如瓶，就对建立归属感有益。

4.保持联系。间歇性保持与他人的联系是强化个人联接的最后手段，无论对方和你在不在同一个组织。归属感并不是静态的，它处于时刻变化当中。正如绝大多数人际联系需要被滋养，归属感离不开定期维护。如果你全然不顾配偶的感受，你们夫妻之间将无法保持以前的深切爱恋。为了保持归属感坚不可摧，个人注意力是至关重要的。你可以邀请你的某位同事共进午餐，询问他们的生活状况或者了解他们孩子的近况。