欣赏对方希望扮演的常规角色

欣赏对方希望扮演的常规角色

一个富有意义的角色可能在我们的生活中占据着重要位置。我们的身份将与这个角色及其带来的东西——地位、归属感——紧密相关。丢掉那个角色就像是从我们身上硬生生割走了某些特质。

再看看约翰·摩尔的经历。

约翰是一位生意人，经营着多个无线电站。约翰有意收购某家无线电站，但他得与该无线电站的两位所有权人谈判：一位投资人和经理人。投资人拥有该无线电站2/3的股权，他同意向约翰出售自己所持股份。在约翰看来，投资人的要价处在合理水平。但是，经理人要求约翰支付与投资人差不多的金额来购买自己所持的无线电站1/3的股份。

当约翰向他的朋友罗杰求教，是否能够为当前谈判提供有益建议的时候，罗杰了解到如下事实。

罗杰：经理人为何想要这笔钱？

约翰：不知道，他就是这么贪得无厌。你有办法应付贪婪吗？

罗杰：他结婚了吗？有孩子吗？

约翰：那些与贪婪本性有何关系？是的，他已经结过婚。他办公室里有妻子和两个儿子的照片——差不多七八年级——都穿着足球运动衣。

罗杰：他的妻子从事什么工作？

约翰：我为什么要知道这个？噢，我确实知道。她是学校董事会的成员。有一次，我在无线电站的时候，她碰巧打电话过来。她有个校董会议，所以他得回家喂孩子吃饭。

罗杰：镇上还有其他无线电站吗？

约翰：没有。

罗杰：他对本无线电站的经营活动参与程度如何？

约翰：从一无所有到将该无线电站建设成为市场最优。

罗杰：他们可能只是不愿意离开罢了。考虑到他的妻子是校董以及他的孩子还在上学，我认为他们不愿意离开。离开之后，他自己可能并不愿意寻找值得收购的新无线电站。除此之外，他还需要寻找新的投资人，帮助他完成对该无线电站的收购。你为何要买下该经理人的全部产权？

约翰：（美国）联邦通信委员会规定，为了在并购时使得子公司盈亏平衡，我必须至少获得每个无线电站75%的股权。因此，从投资人处购得2/3的股权并不够用。

罗杰：你为何不跟经理人解释清楚呢？向投资人提供合理价格，购买他所拥有的部分股份，填补他所拥有的1/3股权与他可以保留的25%股权之间的差异。为他提供一份工作，继续作为经理人为无线电站效力。

约翰：没用的，他就是太贪婪了。

罗杰：你了解他，而我并不认识他。你可能是对的，但不妨试一下，让他套取部分现金，并保留25%的股权，继续扮演经理人的角色。

大约10天之后，约翰给罗杰打电话报喜：“你肯定想不到发生了什么，他听从了我的建议。”