建立归属感:将敌对关系变为同伴关系

04 建立归属感:将敌对关系变为同伴关系

我们对谈判者的培训通常始于掰腕子练习。某天,我们对30个有国际贸易谈判背景的参与者展开培训。我们将学员们两两配对,让他们面对面坐着,将右手肘放在桌面上。我让他们与同组队员掰腕子。每当同组队员的手背接触到桌面,得1分。练习的目标在于为自己获得尽可能多的分数。我们还告诉学员们,同组队员所得分数高低并不影响他们的分数高低。我让他们都闭上自己的眼睛。

“准备好了吗?开始!”

在两分钟当中,各组学员都奋力挣扎,每个人都竭尽全力,试图迫使同组队员的右手背碰到桌面。虽然学员们都使出了吃奶的力气,在同组队员的体能对抗下,几乎所有学员的得分都未能超过1分或者2分。

只有一组学员例外。某位学员记得他的目标在于为自己争取尽可能多的分数——所以,几乎从一开始他就完全不关心他的同组队员所得分数高低。他将自己的手背压低直至接触桌面,使对方轻松得分,而未像其他人那样对同组队员的手腕使劲。他的举动让跟他同组的队员非常吃惊。他又为自己挣得1分,又一次为同组队员送去1分。那两位学员在沉默当中达成默契,将各自手肘放在桌面上,以尽可能高的频率来来回回地摆动他们紧握的拳头,为各自争取到了很高的分数。

喊停之后,我们让学员们向整个团队汇报他们各自所得的分数。在整个团队当中,其他人的得分均未超过3分,唯独精诚协作的那组学员的得分均超过了20分。

在对上述练习的分析当中,我们不难发现,尽管我们使用了“同组队员”的语汇并明确告知他们“同组队员所得分数高低并不影响他们的分数高低”,但是几乎所有学员都将分在同组的与自己搭档练习的队员视为自己的对手。这种敌对假设主宰了他们的思维,使得他们未能获得理想分数。

将谈判对象视为敌手的假设将主导大量谈判。通常情况下,这种假设使得每个人都无法发挥应有水平。