10 现身说法：连总统都在用的超级谈判术

厄瓜多尔总统哈米尔·马瓦德（1998—2000年）与秘鲁总统阿尔韦托·藤森（1990—2000年）之间的成功谈判，结束了两国长达50年的边界之争。

马瓦德总统曾经两度参加哈佛大学谈判课程培训——第一次是由罗杰主讲的培训课，第二次则是由罗杰和丹尼尔共同主讲的有关核心需求的培训课。在我们的高级研讨会期间，马瓦德总统意识到，当初他是如何凭着直觉，借助于核心需求，帮助化解厄瓜多尔和秘鲁之间的边界之争。在我们的邀请下，马瓦德愿与广大读者朋友们分享他在核心需求使用层面的创意之举。本章将专门呈现马瓦德对谈制理论的个人诠释。

1998年8月10日，我正式就任厄瓜多尔总统。在此之前，我曾连续6年担任厄瓜多尔首都基多市长。

参与总统竞选的初衷在于帮助厄瓜多尔的1200万民众，消除贫困并减少不平等，虽然厄瓜多尔只是一个国土面积与美国内华达州不相上下的安第斯国家。我希望能够复制自己在担任有着120万人口的基多市长期间所使用的成功方程式，并将它运用于对整个国家的管理当中。我的方程式是：“承诺可实现的项目、履行所做的承诺以及走群众路线。”在我担任基多市长期间，《财富》杂志将基多评为大幅改善市民生活水平的十大拉美城市之一。

然而，当我就任厄瓜多尔总统之时，国家经济正滑向20世纪最严重金融危机的旋涡。与此同时，政治、军事以及外交专家都预测厄瓜多尔将不可避免地陷入即将来临的与秘鲁的武装斗争。