建立融洽关系的核心要素

建立融洽关系的核心要素

在谈判过程中，谈判者之间的关系与谈判内容同样重要。我的首个战略决策是依靠两国谈判队伍之间已经建立的现存工作关系。对我而言，最为重要的任务是与从未谋面的阿尔韦托·藤森总统建立良好的私人关系。任何人都无法代替我完成上述使命，因此弄清楚如何实现上述目标是个极大挑战。

在我就任总统的第三天，我意外接到了巴西总统卡多佐的电话，邀请我前往巴拉圭首都亚松森参加与阿尔韦托·藤森总统的私人会晤。按照计划，我们三人将在36小时之后参加古巴总统的就职典礼。

我已经清楚意识到两点：首先，我急切需要首次见面；其次，我并未做足处理边界之争的准备。如何与阿尔韦托·藤森总统交流，才能向他传达意图的严肃性且不会给他留下我想要争取并拖延时间的印象，就至关重要。

欣赏：表达你对其优点以及所面临处境的理解

我们的团队成员均欣赏，我应当明确表达对阿尔韦托·藤森总统数年以来在边界问题上所做努力的肯定，以及他从中总结出来的知识经验的欣赏。在冷静观察者看来，上述对阿尔韦托·藤森总统的评价是非常中肯的。我希望，这样的初步认识能够有助于我们找到情感上的共鸣，为后续谈话奠定基础。我与罗杰的准备工作以下述方式展开：

罗杰：你与阿尔韦托·藤森总统首次见面的目标何在？

哈米尔：有两个目的。我希望认识他并了解他对当前形势的看法。此外，我还希望他能够承诺，尽可能采取对话方式，尽量避免以战争解决问题。为了实现上述两个目标，我希望先倾听对方的想法并向他提问。

罗杰：听起来不错。但是，如果你对他紧追不放，询问各种问题，他可能觉得像是在被联邦调查局质问，很可能会拒不开口。你让阿尔韦托·藤森总统觉察最简单且明智的办法就是了解你的想法。不妨敞开心扉，向阿尔韦托·藤森总统直言你的某些意图。

我严格遵从了罗杰的建议。采用讲故事、列举历史事件的方式，向阿尔韦托·藤森总统说明我对他所面临的艰难局面的理解。反过来，我要求阿尔韦托·藤森总统将他对我的极度复杂处境的理解和盘托出。他的反应还不错，虽然稍显谨慎。他用轻柔且平和的语调告诉我：“从就任秘鲁总统那天开始，我就心怀三个目标：消除恶性通货膨胀；肢解光辉道路叛乱分子；终结与厄瓜多尔的边界之争。我已经成功达成前两个目标，第三个目标同样必须有定论。”

他的回答给我提供了机会，得以坦率地表达我对他在前两项当中所做努力的高度赞赏——这是被全世界人民所普遍称道的。与此同时，我对他的第三项目标则持观望态度。

归属感：找出一致之处

我们的首要任务就是改变公众对两国之间关系糟糕透顶的普遍看法。这需要多方共同努力，包括：阿尔韦托·藤森总统、我、我们的员工以及官员、媒体以及广大公众。多年以来，两国都将对方视为敌人。

阿尔韦托·藤森总统和我达成一致：让各自国家的普通民众了解到我们正肩并肩共同努力，力争终止存续数百年的边界之争。

所谓“无图无真相”，罗杰提议我安排一张两位总统的合影。我说，这不是问题。在会议开始之前以及结束之后，都会有媒体在场。罗杰认为，两个人握手或者并肩站在一起的照片没有说服力，他希望我们两个人肩并肩坐在一起，手拿着笔，同时将目光投向某些草案或者某个便签。我们不用盯着镜头或者注视对方，我们只需向公众呈现真实的工作状态。这样的照片能够让第三方、媒体以及公众相信事态正向着较好的方向发展。照片还能反映两位总统正在同舟共济，力争解决边界争端问题。

当我从巴拉圭回到厄瓜多尔的时候，我递了一张报纸给罗杰，头版就是两位总统合作的照片。

我告诉罗杰，我知道该照片是为了影响公众舆论，但这张照片同样让阿尔韦托·藤森总统很震惊。看着这张照片，阿尔韦托·藤森总统说，两国民众将开始期待我们能够解决边界争端问题。我们在万众瞩目下承担该重任，我们需要对各自国家的民众负责，顺利终止边界之争。

地位：“我将认可他的资历”

亚松森是阿尔韦托·藤森总统和我首次会面的地方，中立国阿根廷的总统卡洛斯·梅内姆好意为我们提供了总统套房。当时，阿尔韦托·藤森总统已经连续8年担任秘鲁总统，而我则刚刚上任4天而已。

“第一印象只有一次机会，”我提醒自己，“开门见山并不会对我的立场造成影响。相反，这种做法能够表现我的坦诚直率和公正客观。”

我想：“我将承认他的资历，这是一个毫无争议的个人问题。当然，我不会接受他所提出的任何存在激烈争议的有关敏感话题的实质性建议。”

我说：“阿尔韦托·藤森总统，你已经做了8年的秘鲁总统，而我则刚刚上任4天。你曾经与我的4位前任谈判边界之争，我希望能够从你的丰富经验当中获益。”

我问他：“你认为我们如何才能在满足秘鲁和厄瓜多尔两国利益的前提下，解决边界争端问题？”

我谦恭有礼地表达了我对他资历的认可。例如，我通常会让他先走进会议室。反过来，他对我同样彬彬有礼。

通过这种方式，我承认并尊重阿尔韦托·藤森总统的特殊地位。我同样承认自己作为厄瓜多尔总统以及厄瓜多尔国情内行人员的特殊地位。

承认阿尔韦托·藤森总统的地位并不意味着我同意他的观点或者处境。与此相反，对他的欣赏以及对他的资历的尊重使得我能够在不危及双边关系的前提下，公开表达不同立场。

自主权：不要告诉别人该做什么

自主权是人类的核心需求之一，对于诸如政治家等拥有权力的人物而言，则尤为敏感。多年以来，厄瓜多尔和秘鲁都拒绝与对方谈判，因为双方都害怕公众将认定他们向对方的需求“屈服”。没有哪位政客希望成为公众眼中受他人掌控的人，当双方处于某个百年之争的两个对立面时尤为如此。

总统的所作所为引起选民质疑，这是非常危险的。假若如此，总统在本国的处境将会变得艰难。

在所有会议当中，我时刻保持小心谨慎，唯恐一不小心侵犯了对方的自主权。与此同时，我也时刻注意确保自己的自主权得到充分尊重。例如，我绝对不能说阿尔韦托·藤森总统应该做什么，而是主动征求阿尔韦托·藤森总统的看法，让他来谈谈两国总统如何才能解决这个消耗财力的长期边界之争，并观察他的反应。

我对他个人的尊重并不意味着我会完全同意他的观点，或者将无条件满足他的要求。

“我不能要求我的国会以及人民向秘鲁的需求屈服，我不会这么做。如果我这样做，国会永远不会同意，厄瓜多尔的任何百姓也不会同意，这是一条死路。你认为我们如何才能向着和平协议迈进？”

我希望阿尔韦托·藤森总统意识到：厄瓜多尔的总统、国会以及普通民众都不会向秘鲁的这一要求妥协。否则，我们的自主权将被蹂躏。

角色：“我们”指的是来自谈判双方的“我们”

谈判者们可能同时扮演多种角色，有时候这些角色之间相互矛盾、重叠或者互补。为了解决长期存在的边界之争，两位总统都将承担重要职责。两位总统都必须说服自己的选民接受终止边界之争的方案。在我看来，我需要参与两个同时进行的谈判。很显然，我的首要任务是与阿尔韦托·藤森总统谈判。我的另外一个职责，虽然不太明显但却同样重要，在于我必须与厄瓜多尔人民、机构以及代表团体谈判。

我意识到阿尔韦托·藤森总统的处境与我如出一辙——角色和任务均相同。因此，我提议，我们的言行举止不要伤害各自作为本国人民授权代表的合法地位。例如，宣称某个条款对厄瓜多尔有益是因为它有害于秘鲁（反之亦然），最终只能自食其果。

与此相反，我认为两位总统的责任在于向本国民众传达如下信息：和平协议有益于厄瓜多尔和秘鲁这两个当事国、整个南美地区、国际贸易、经济发展以及贫困的消除。我们的计划应当是双赢的。在制订计划过程中，我们肩负重任，充满个人意义。

在国际事务当中，很多时候，目标都是为了谋得对方的承诺。媒体不停在问：

“谁做出了让步？”

“谁屈服了？”

“你们达成共识了吗？”

“没有？那么，谈判失败了？”

媒体希望看到我们以胜利者的姿态打败诡诈的敌人。但是，“我们”指的是来自谈判双方的“我们”。在谈判当中，在签署和平协定之后，双方为了履行该和平协定还将继续合作的情感承诺才是最为有用且最为强大的谈判成果。一起合作并不意味着我们当中的任何一方需要放弃自己的自由、裁量权或者自主权。

事实上，我们可以将困难转化为机会。要做到这一点，我们需要重新认识自己所扮演的角色：从对手变为伙伴，从零和博弈当中相互对立的纯粹生意人转变为寻求各种方案，以期扩大经济规模和可能结果范围的联合问题解决者。