附录

附录一 谈判的七大要素

对医生而言，在诊断病情的时候，找出症状是由身体哪个部位出问题所导致的是非常有用的。确认消化系统、循环系统、呼吸系统、神经系统以及骨骼系统是否出了问题。同理，在诊断谈判到底哪个环节出了问题的时候，哈佛大学全球谈判项目找出了构成谈判框架的七大要素。在表A中，左栏标示了谈判七大要素的具体内容，中间栏的问题可用于诊断相对应的谈判要素，右栏则是规范建议举例。

这七大要素构成所有谈判的框架，包括“基于需求的谈判”。

表A 构成谈判主要框架的七大要素

附录二 谈判术语

“当我使用一个词时，”鸡蛋形的矮胖子用一种很轻蔑的腔调说，“它只意味着我选择它要意味的那个意思——不多，也不少。”

“问题是，”爱丽丝说，“你能造一些词，它们包含很多不同含义吗？”

“问题是，”鸡蛋形的矮胖子说，“谁是主人——关键在这里。”

——刘易斯·卡罗尔《爱丽丝梦游仙境》

语言学家为很多词语提供了数千种字面意思，比如情绪。为了澄清本书当中关键术语的使用情况，我们列了一些简短的术语。主要分为两个部分——第一部分用于定义情绪，第二部分则用于定义核心需求。

什么是情绪

情绪指的是具有重要个人意义的体验，通常与显著的生理感觉、想法、生理机能以及行动趋势等紧密相关。

通常，人们可以选择做出某种情绪反应或者另一种情绪反应，可以将雨天视为令人沮丧的，也可以将雨天看作是阅读言情小说的绝佳时机。

正面情绪。需求得以满足通常能够激发令人振奋的情绪，比如热忱、希望以及高兴。正面情绪可能导致合作行为。

负面情绪。需求未被满足通常会激发令人痛苦的情绪，比如愤怒、恐惧以及悔恨。负面情绪可能导致竞争行为。

在本书当中，感受主要分为两种：

•一种是生理感觉，比如饥饿感或者疼痛感；

•一种是充满感情的信念，比如感觉自己被接纳或者感觉自己得到了认可。

感受（定义为充满感情的信念）与情绪之间存在显著差异。对于情绪体验者而言，情绪是毋庸置疑的事实，无论其他人如何看待它。因此，情绪是我们所感知到的东西，也是我们当时所处的状态。例如，愤怒可以被归为情绪：“我感到愤怒”的概念等同于“我正在发怒”。然而，感受则是站在情绪体验者的角度上说的，对于其他人而言，可能并不尽然。例如，“感觉自己被接纳”就不属于情绪的范畴。谈判者可能感觉自己被接纳，但事实上，对方未必真的接纳了他（她）。

对谈判者而言，情绪与感觉之间的上述区别有着重要意义。多种情绪可能与某种感觉相互关联，所以感觉所承载的情绪信息远远超过单一情绪。谈判者无须费力浏览大量情绪词汇，明确某人的情绪状态。谈判者可以很轻松地从为数不多的感觉词汇中找出能够描述谈判者情感体验的词汇。事实上，每种核心需求都有与之对应的少量感觉词汇。例如，与归属感相关的词汇仅有两个——“感觉自己被接纳”以及“感觉自己被排除在外”。

将注意力集中在感觉当中而非情绪之上的做法可能导致理解出现偏差，但是上述风险可以与任何谈判者所面临的巨大挑战相抵消。谈判者需要投入大量时间和精力，了解任何谈判过程当中被时不时激发的各种情绪。

什么是核心需求

核心需求指的是人类对个人重要性的诉求，通常出现在双边关系中。

核心需求之所以强调“核心”，是因为涉及我们希望或者期望以何种方式被对待。影响核心需求的小小举动可能带来巨大的情绪波动。

“核心需求”与“需求”之间存在一定程度的重合，但是它们并不完全对等。解决冲突理论学者约翰·伯顿与人本主义心理学家亚伯拉罕·马斯洛对这两个概念的使用同样存在差异。“需求”指的是我们幸福生活所涉及的生理或者心理要求，比如食物或者水。无论你的谈判对象是国家领导人还是乳臭未干的小毛孩，都离不开食物、水以及归属感——如果某种需求未能得以满足，我们将会十分渴求得到它。“核心需求”可被视为对社会需求的更为细致入微的描述。核心需求通常出现在某段关系当中，其强烈程度与交流对象密切相关。外交家可能对自己孩子贬低自己地位的行为毫不在意，但是如果某个国家的首脑贬低自己地位，他（她）就觉得自己被冒犯了。

赏识：在本书当中，欣赏主要分为两种：作为一种核心需求，指获得认可的感觉；作为动词，涉及对他人观点的理解，从他们的想法、感受以及行为中找到可取之处，并将你的理解传达给对方。

归属感：指个人自己感觉被别人或被团体认可与接纳时的一种感受；联系可以是结构性的或者个人的。

自主权：指个人在不被强加外力的情况下，实施或者制定决策的自由。

地位：指的是相对于其他人，某人所处的位置。社会地位指的是某人在社会阶层当中的大体位置，而特殊地位指的是某人在某些定义相对狭窄的实质性领域所处的位置。

角色：工作标签以及在特定情况下，我们希望某人完成的各项活动。