11 结论

我们的日常生活离不开各种情绪。但是，谈判期间总是有太多事情需要思考，所以我们不太甚至从不考虑情绪因素。我们的脑袋总是充斥着各种想法，任由情绪自由发展。

绝大多数谈判者都将情绪视为清晰且理性思维的强大阻碍。于是，我们并未意识到正面情绪所带给我们的机会。虽然《独立宣言》反复强调“追求幸福”，对于如何追求幸福，系统化的尝试似乎少之又少。

如果我们不同意某人的观点，我们如何与对方互动，才能激发双方的正面情绪？正是基于此，本书提出了两大重要命题：

首先，主动出击。如果你无法欣赏你的谈判对象的意见，不要等到情绪爆发再做出反应。

其次，针对核心需求而非情绪。不要试图理解每种情绪及其可能的诱因，集中关注五大核心需求，借此激发你和对方的有益情绪。

让我们再来回顾一下这些核心需求：

1.赏识。不被他人所认可总会让人情绪低落。我们可以通过理解对方观点，表达欣赏；从他们的想法、感受或者行为当中找到可取之处；我们可以通过语言或者行动将我们的理解传达给对方。我们同样也可以欣赏自己。

2.参与感。不要让每位谈判者觉得孤单和生疏，我们应当努力建立作为伙伴的结构联系或者作为知己的个人联系。

3.自主权。认识到每个人都希望拥有影响或者做出各种决定的自由。我们可以扩张自己的自主权，避免侵犯其他人的自主权。

4.地位。没有人喜欢被贬低的感觉。不要与他人比较谁的社会地位更高，承认各自的特定擅长领域，包括我们自己的。

5.角色。不能为我们带来成就感的角色会让我们觉得过于卑微和无所事事。我们可以自由选择角色，以更好地与对方合作。我们可以将任何可以让他们感到充实的角色纳入活动范围当中。

本书所介绍的理论并不能主动发挥效用，需要你们理解并将之付诸实践。你可以采取恰当的行为方式，满足他人以及自己的核心需求。表达欣赏，建立归属感，尊重每个人的自主权以及地位，塑造更有意义的角色。

我们坚信，巧妙利用核心需求能够改善工作以及家庭关系。你可以将谈判从压力重重且令人担忧的交流转变为肩并肩的对话，使得你们能够倾听对方心声，从对方那里学习经验并尊重对方，你可以收获更多。谈判将带来希望，而不是愤恨。