扩张你的自主权

扩张你的自主权

自主权的作用主要体现在我们对决策的影响力当中。很多人都错误地认为，没有最终决定权，我们什么都做不了。如果其他人不具备这样的权威，我们也将他们视为没有影响力的，不值得打交道。为什么要与出现在会议当中的，没有决定权的法律助理谈判？如果我们是当事人的代理人，倘若没有权力做出决定，我们为何要参加与对方的会面？我们可能担心对方会认为我们或者我们的观点“没有效力”。

不要过分限制你的自主权。即便你并不拥有最终决策权，你依然可以通过几种方式影响决定的最终形成。你可以向某人提出建议，在决定之前提出方案或者实施头脑风暴。

提出建议

只有你能够限制自己向其他人提出建议的能力。如果你对公司解决问题的方式感到失望，想出一些有益建议。不要限制自己的创造性思维，找出所有能够解决问题的办法。思考如下问题：

•我希望解决什么问题？

•我希望对谁造成影响？

•我能够提出何种建议？

•我如何能将自己的建议传达给决策者？

在决定之前提出方案

对谈判的影响能力多寡并不取决于你是否拥有做具有法律约束力决定的权力。实施头脑风暴，你可以设想后续可能出现的种种决定。如果你能够无所顾虑地畅所欲言，效果才能达到极致。你和其他人都可以走出传统思维的“牢笼”。你无权做出具备法律约束力决定的事实将会给予你充分自主性，激发你的奇思妙想，找出各种可能性。无须在意你所说的可能影响自己的权威，也完全不用担心这会使得自己或者当事人做糟糕的决定。

罗杰回忆了伊朗人质事件发生之时，他是如何扩张自己的自主权的：

1979年秋，位于德黑兰的美国大使馆遭到查封。绝大多数外交官以及美国员工都被劫持为人质。好几个月过去了，直到1980年春天，卡特总统才试图用直升机营救他们，但是营救行动并未取得成功。

随后，白宫法律顾问劳埃德·卡特勒打电话给我，让我看看能够为人质事件做点什么。卡特勒明确告诉我，我没有权利做任何形式的具有约束力的决定。我可以全天候通过白宫电话总机联系到卡特勒本人。很显然，卡特勒已经意识到，那个与伊朗谈判人员展开头脑风暴的美国政府官员所说的每一句话都将被视为美国政府的真正意图。无论美国政府官员说些什么，都将被解说为双方之间的讨价还价，伊朗谈判人员很可能会因此而提出更多要求。

作为一位随心所欲的教授，我为一家小型非营利的非政府机构工作。我认为我的工作目标在于为双方提供一个能够解决问题的一揽子计划。

通过一位伊朗学生的引荐，我电话联系上了伊斯兰共和党的领头人阿亚图拉·贝赫什提。贝赫什提的英文非常流利。很显然，他已经对我有所了解。他的温和态度让我颇感意外。我们之间的对话内容基本如下：

我：“伊朗的利益何在？你们希望得到什么？”

贝赫什提：“我告诉你，我们不希望看到的局面——我们不希望纽约法院对我们的金融债权做任何动作。”

我：“那你希望谁来解决金融争端，伊朗法院吗？”

贝赫什提：“那倒不是。海牙国际仲裁法庭如何？”

我：“你觉得伊朗会接受仲裁结果吗？”

贝赫什提：“我会立即让伊朗接受来自海牙的仲裁。你是否能让美国做出这样的决定？”

我：“正如我之前跟你提过的，我无权做任何形式的有关美国将何去何从的承诺。如果我们的谈话有进展，我时刻准备着将它呈报给白宫。伊朗还希望得到什么？”

贝赫什提简要说明了一连串问题。对于美国外交家而言，讨论这些问题难免会涉及花言巧语。然而，在与我的讨论当中，观点下面所隐藏的真正意思显现了出来。

贝赫什提：“制裁必须终止。”

我：“哎，给我一些让我说服美国政府终止制裁行动的好理由。”

贝赫什提：“首先，我们已经接受了足够多的惩罚。”

我：“哦，卡特总统可能会说，‘足够’并不存在标准化的界定标准。我需要更多的论据支持。”

贝赫什提：“噢，继续制裁将破坏整个区域的稳定。”

我：“请解释这个说法。为什么会这样？”

贝赫什提：“难道你不明白吗？难道你的政府不明白吗？”我：“我不知道美国政府是否明白，但是我并不了解情况。为什么制裁会破坏整个区域的稳定？”

贝赫什提：“为完成违反制裁产品的进出口，需要对一国或者两国的边检人员行贿。行贿时间越长，我们和邻国政府越有可能丧失对边境地带的控制。”

我：“这是一个有效论点，再给我一个。”

贝赫什提：“让我想一想。哦，如果人质得以释放，美国仍然未能终止制裁行动，那么美国将再也无法找到更好的借口。”

我：“我喜欢这个说法，我会将这个理由告知白宫。”

罗杰明确告知贝赫什提，虽然可以接触到白宫高层，但是他却无权做有关美国将何去何从的任何承诺。罗杰发掘兴趣并制订出可行的政治方案，这使得他的自主权得以扩大。罗杰可以畅所欲言，不必担心他的话语被视为承诺或者被理解为对美国政府希望选择的隐秘立场的体现。罗杰所扮演的非正式角色使之能够推进协议内容的达成，其效果远远优于做出具有法律约束力的承诺。与此同时，他的非官方身份使得贝赫什提能够卸下政府高级官员的包袱，尽情发表观点。将提供方案与做出决定分开，这种做法在几乎任何谈判中都会有用。如果凯特和史蒂夫打算买一辆新车，他们可能会决定让史蒂夫先自己看看各种不同的车型，试驾一两辆他最喜欢的。

然而，史蒂夫意识到经销商可能向他施加压力迫使自己买车。经销商可能会审查买家的信用情况、向他兜揽生意或者了解他打算投入多少资金买车。史蒂夫非常精明地告诉销售人员，没有妻子在场，他不希望达成最终协议。他必须和妻子共同决定这个事情。史蒂夫将了解汽车性能的自主权得以扩大，确保支出不会超出自己所能承受的范围。由此，买车变成一件乐事，不再令人感到压力无穷。

在成功挖掘各种可能之后，史蒂夫和凯特开始付诸实施。史蒂夫告诉凯特自己所喜欢的几种车型。史蒂夫在网上与代理商核对这些新车的成本，而凯特则打电话给其他代理商了解他们的售价。他们权衡每款车的利弊以及经销商对待史蒂夫的态度。毕竟，如果车子遇到麻烦，与经销商的友好关系非常重要。

最后，他们选择了离寓所最近的经销商，以相对较低的价格，买到了符合心意的车。凯特和史蒂夫实现了一个一揽子交易，包括增值服务、价格以及交付日期。如果能够与经销商就某个合理方案达成一致，他们就能行使做出坚定承诺的权利——将小轿车买回家。

共同进行头脑风暴

实施头脑风暴是扩大自主权的第三种方式。在该流程中，你和对方一起挖掘各种可能方案但不做任何决定，完善这些方案，最后从中选择最为合适的。无论你是在为商务交易还是政府政策开展谈判，如果你希望尝试头脑风暴，请根据表5–1所提示的五步法。

即便是情绪激烈的争斗，比如：协议离婚，实施联合头脑风暴同样有效。对于有孩子的夫妇，离婚很可能涉及很多难题以及激烈情绪。其中，有孩子的夫妇决定和平分手时，有关孩子监护权的谈判是最为明显的例子。每个配偶的自主权很可能与对方的自主权相冲突。未决问题清单包括探视时间、家庭规则、医疗与牙科需求、宗教教育以及选择上哪所学校。

表5–1 联合头脑风暴的五步法

在离异家庭当中，哪一方享有为孩子做决定的权力——这个问题很可能会激发双方强烈情绪。在很大程度上，协议离婚对夫妻双方以及孩子所造成的困扰大小取决于夫妻双方是否投入足够时间或者是否邀请调解人员、协助者参与头脑风暴行动。

当然，妻子或者丈夫也可以跳过这个复杂的头脑风暴过程，直接上法院，请求离婚条款。忙碌的法官可能行使其自主权，分分钟就能同意妻子或者丈夫的请求，但这通常会对所有人的财务以及情感造成伤害。离异夫妻、他们的孩子以及各自的律师都将为某些事项常年争论不休。事实上，这些事情都可以通过头脑风暴很快得以顺利解决，代价也不用太大。

在其他场合中，某些组织或者团队对内可能并没有权威或者已经将这种权力关在了门外。在头脑风暴中，他们可以想办法将自己所看好的方案呈现给特定决策者。参与者可以将群策群力或是独立完成的建议写入备忘录。

警告：大量自主权都是无法抗拒的

有时候问题并不在于我们缺乏自主权，而是我们被太多选择和决定弄得不知所措。前苏联谈判专家克雷门约克，曾与罗杰在剑桥的一家饭馆共进午餐。服务员递过来一份很长且复杂的菜单并问克雷门约克：

“你要点些什么？”

“有特价套餐吗？好，我就点特价套餐。”

“肉要几分熟？五分熟、全熟还是要生一些？”

“五分熟就可以，谢谢！”

克雷门约克自以为已经交代完毕。他继续与罗杰中断了对话，没想到服务员又追问：

“对于土豆，你希望怎么做？烤土豆、土豆泥还是炸薯条？”

“烤土豆，谢谢！”

他再次试图与罗杰继续谈话。

“要不要点一份沙拉？”

“好的，谢谢！”

“你要点哪种沙拉？恺撒沙拉、科布沙拉还是特选沙拉？”

“特选沙拉，谢谢！”

“沙拉配点什么调味料？”

“你们有什么就加点什么吧，谢谢！”

“需要油和醋吗？俄式色拉酱，还是蓝纹奶酪？”

“你推荐什么就上什么吧，谢谢！”

“你还是选一个吧！”

“好吧，蓝纹奶酪。我们谈到哪里了，罗杰？”

服务员离开的时候，克雷门约克大声说：“点这顿午餐竟然要花这么久时间！即便是我的朋友们也不会让我费这么大劲吃顿饭。在莫斯科，我点特价套餐，就会拿到特价套餐。”

享有自主权就像享有其他核心需求，我们希望从中能够感受到一定程度的满足感。自主权并不是越大越好，做太多决策会让我们感觉负载过重。