地位的局限性

地位的局限性

如果对方的地位高于自己,你应当重视对方的意见,如果他们说得有道理,这很重要。与此同时,如果对方逾越权力范围,试图对你造成过度影响,你可以做好防范措施。

如果对方说得有理,重视对方的意见

欣赏对方与谈判相关的值得重视的特殊权威。想象一下,如果你牙齿疼痛,会发生什么?你告诉某位好朋友,结果他告诉你,这根本不算什么。但是,你的邻居,一位声名远播的牙科医生,在全面检查了你的口腔之后,警告你需要立即将蛀牙拔除。你应当重视并听从牙科医生的建议,因为他才是口腔问题方面的权威。

企业的正式层级当中,无论所处位阶高低,每个人都有值得重视的特殊权威。在教师联合会与学校行政部门协商教师评价政策的时候,上述观点同样适用。评价是否应该每年一次?两年一次?评价应当以学生的标准化考试结果为准,还是以校长的所见所闻为准?

在讨论正式开始之前,丹尼尔与双方人员都打过交道。最初,双方领导都认为,对方是实现己方利益目标的最大障碍。但是,后来双方都意识到大家各有所长。教师们更加了解从家长、学生、其他老师或者标准化考试当中收集评估信息的利与弊,而行政人员则更为熟悉国家政策以及本学区的要求。他们并没有为哪方占据先机而争论不休。事实上,他们表达了对谈判对象所享有的专门知识的欣赏。他们充分利用了各自的独特优势,共同起草了一份议案。对谈判对象优势的欣赏能够激发正面情绪,使得他们更愿意合作共赢。

然而,有些时候,对方的某些言语或者行动可能不恰当地贬低了你的身份。在这种情况下,你需要让对方充分了解你的独特优势,不至于觉得自己受到压制或者无力反驳。为了实现上述目标,你应该将自己的角色说清楚。

想象如下情形:一位年轻的女律师将与另一家公司的资深合伙人见面,她比约定时间早了几分钟到达会议室,发现主桌坐着另一家公司的某位资深合伙人,他正埋头查看自己的笔记。该资深合伙人头都没抬,说:“小姐,能不能帮我倒杯咖啡?不要加牛奶和糖。”

年轻的女律师有些窘迫,一连串问题在她的脑海里回旋。

“我是否应该直接告诉他,我并非秘书?我是否应该教育他,现在很多律师是女性?我是否应该帮他倒杯咖啡,稍后再告诉他刚刚犯了错误?”

她不希望让对方感到窘迫,如果对方确实搞错了。同时,她也不希望自己显得太弱势或者太容易对付。

她是这样回答的:

很抱歉,我没有来得及做自我介绍。(假定资深合伙人并非有意将她误认为秘书,彰显自己的大度。)我名叫莎拉·琼斯,是亚当斯公司的律师。(她介绍了自己的工作内容。)既然我们都来得比较早,或许可以先谈谈今天早上需要讨论解决的问题。(在角色范围之内,体现自己的敬业程度。)无论如何,我都将为我们俩冲泡咖啡。那边有甜甜圈,请随意享用。如果你需要为自己取甜甜圈,顺便帮我也拿一个。(她暗示了他们之间协作解决问题的平等关系。)

年轻律师从容走出了对方将她误认为秘书的窘境,不仅向对方介绍了自己,还优雅地告诉对方,她将为两个人冲泡咖啡,她没有急于压制住对方。她建议,提前到场的他们可以即刻开始讨论。这种做法体现了她的职业精神以及和善的人际关系。此外,在帮助对方冲泡咖啡的前提下,通过要求对方帮自己拿甜甜圈,暗示了双方之间的平等关系。

无论情绪问题是否与社会地位或者擅长领域相关,通过压制对方进而抬高自己的做法是不可取的。向对方澄清自己所承担的角色,并以专业的态度完成相关角色。不要与对方比较身份高低,尊重别人所处的地位,将自己的长处传达给对方。