在对情绪做出回应之前，弄清楚自己的目标

在对情绪做出回应之前，弄清楚自己的目标

强烈情绪告诉我们很可能某项需求未被满足。我们总是希望能够立刻满足上述需求，我们总是觉得不得不立即应对强烈情绪——我们的以及对方的。我们希望减轻内心的苦楚，希望涌向我们的负面情绪消失殆尽。

立即行动使得我们有可能违背初衷。如果强烈情绪变得越来越不受控制，我们很可能疲于相互反弹，而不能明确目标并朝着目标努力。没有足够可以用于思考的时间，情绪温度将持续攀升，而谈判也将面临更大风险。原本只是简单的金钱交易，最后可能演变成地位或自主权的斗争。

如何确定表达情绪的最佳方式？了解你的目标。一旦你有了明确的目标，如何应对情绪问题将变得简单。

例如：如果你的目标在于告知对方他们的冷漠行为给你带来的影响，当对方对你的服务并不买账的时候，你可以邀请对方喝杯咖啡并谈谈相关问题；如果你的目标在于将自身的强烈负面情绪一吐为快，你可以先找配偶或者值得信赖的朋友聊一聊。

在谈判当中，表达强烈负面情绪的四个常见目的包括：

•将情绪一吐为快；

•告知对方他们的行为给你造成的影响；

•影响对方；

•改善关系。

目标1：将情绪一吐为快

强烈负面情绪是很难克制的。正如热恋当中的人希望全世界都知道他们正爱得疯狂，极度恼火的谈判者可能希望释放内心的压抑。人们习惯用发泄来缓解愤怒。发泄就是当我们公开且直接地表达自己对某人（特别是引发愤怒情绪之人）的愤怒。

约翰和路易丝最近才结束了他们7年的婚姻生活。他们有两个孩子，离婚之后，工作日期间，孩子由路易丝负责照顾，而周末则交由约翰负责。连续好几个星期，约翰都未能及时将孩子送回路易丝的住所。约翰第一周迟到，路易丝没说什么。路易丝想，为了孩子，还是保持良好关系为妙。约翰第二周迟到，路易丝依然保持沉默，但是她费了好大劲才忍住不说。约翰第三周再次迟到，路易丝觉得这次她必须得向约翰发泄她的愤怒。但是，这个决定真的明智吗？

发泄情绪可能将事态变得更加糟糕。发泄情绪通常弊大于利，向引发我们愤怒情绪的人发泄情绪将是灾难性的。想想发泄情绪对路易丝和约翰相互交流的影响，路易丝变得越来越恼火，她开始相信约翰已经怠慢或者“虐待”她。路易丝心想：“他怎么敢不经我允许让孩子长时间待在他身边？”路易丝的挫败感越来越强，直到约翰第三次迟到，她毅然走出房屋，径直走向约翰的小汽车，大喊：“你难道不会看时间吗？你迟到了，你总是迟到。这是我跟孩子们相处的时间，不是你的！你总是这副样子！”约翰为自己辩护：“如果你能准时将他们送过来，我也可以将他们按时送回这里。但是，你不能剥夺我跟我的孩子们在一起的时间。你还是老样子，老想那样控制我。”

相互发泄的强度逐渐升级。针对其中一方所提出的攻击性言论，对方都会编造出理由。在这些论点的支持下，每个人都越来越相信自己才是“正确的”。随着双方的怒火越烧越大，双方看待事态的眼光也变得偏激，变得“非黑即白”。

“我是正确的，他才是错误的。”

于是，双方都越来越觉得自己的不安情绪是理所当然的，这种情况很可能导致情绪爆发。

将重点放在相互理解上，而非一味责怪。随着情绪升级，要意识到自己正处在想要责备对方的当口上。你可能会向同僚抱怨：“都怪你，我们没能按时提交这个议案！”或者你可能埋怨自己：“我怎么会如此愚蠢，忘记核实提案是否被成功送达呢。”

无论抱怨对象是自己还是对方，抱怨都毫无益处可言。抱怨可能导致双方陷入自我辩白、相互批评以及负面情绪的漩涡。

我们可以换种做法，集中精力试图理解情绪背后所潜藏的“信息”。如果你的情绪异常激烈，要做到集中精力理解隐藏信息并不容易（在这种情况下，你首先应该抚平自己的情绪）。但是，如果你觉得自己能行，挖掘可能激发你的情绪的核心需求。理解让你或者对方感到不安的事项，你就会感觉没那么难受了。至少，你知道自己为何感到不安，并能对症下药。

让我们看一下，如果路易丝遵从上述建议，情况又会如何？在约翰抵达之前，路易丝花费数分钟，了解自己的强烈负面情绪。她意识到自己的自主权被约翰屡屡侵犯——约翰每次都未提前征得路易丝同意，便自作主张反复迟到。这种新见解使得她不再那么紧张。当约翰到达之后，她已经能够清楚表达自己的需求。路易丝不会说：“你这个不合格的父亲！没能在规定最晚时间之前将孩子送到我家！”她说：“我有些不安。在我看来，我们已经对孩子的送达时间达成一致。难道是我的理解有问题？我提前结束会议，为的就是能够早些到家。”在听到约翰的解释之后，路易丝可能希望了解更多信息。她可以这样问：“你是如何看待这个问题的？有没有可以有效降低双方出现不安的可能性的建议？”

然而，有些时候，你的情绪过于激烈，以至于世界上所有理性建议都无法奏效，你只想发泄情绪。在这种情况下，我们强烈建议你小心行事。

如果你决定宣泄情绪，请注意避免让自己的愤怒变得更加理直气壮。当你与某人讨论你的强烈负面情绪的时候，要意识到自己可能为愤怒情绪找到新的理由。你的诉说对象可能并不欣赏你感到不安的理由，但是你很可能被自己的借口所说服。为自己的愤怒所做的每次辩护——无论对象是你的同事、朋友或者那个让你感到愤怒的人——都会让你更为坚信你的愤怒是理所当然的。你的愤怒情绪将升级，而非得以宣泄。

不要跑题。避免长篇累牍地不停自我辩护，避免在谈话当中提及以往的痛苦经历。“好吧。正如上一次，你……”虽然约翰和路易丝正在为他们接送孩子的准时性而争论不休，他们两个都跑题了。路易丝埋怨“你总是迟到”，中伤约翰，而约翰则以“你还是老样子，老想那样控制我”回击路易丝。这些侮辱以及攻击语言将原本受控的争论顿时升级为无法掌控的混乱局面。

我们建议：将注意力集中在当前的形势中。规则一：禁止再次提及以往的痛苦经历或者相互侮辱。可以被提及的事项仅限于与当前形势直接相关的内容。规则二：如果第一个规则被打破，各方将做短暂休息，思考如何才能富有成效地向前推进。

向第三方发泄情绪，不要向引发你的情绪的人宣泄情绪。连向毫不相关的人，比如密友等，发泄情绪都可能存在风险。如果朋友无条件偏向你这一边，他（她）可能强化你对引发你情绪之人的负面看法。例如，在将孩子送到路易丝住所后，约翰驾车去了当地酒吧。约翰明白，为了孩子，他必须与前妻路易丝保持良好的关系。但是，与路易丝的交流确实让自己失望。约翰在酒吧偶遇某位密友，马上向对方倾诉：“该死的路易丝！她已经疯了。看起来，她想要挟持孩子们当作人质，简直太过分了！”

为了迎合约翰，朋友说：“是啊，听起来真够荒谬的！她没有权利那样要求你的孩子！”

于是，约翰越来越坚信对路易丝的不满是颇为合理的，这使得约翰对路易丝的愤怒情绪急剧升级。

为了避免情绪宣泄变成自我辩白的盛宴，建议你尽量避免直接向引发你不安情绪的人宣泄情绪。你应当向无私的朋友或者同事倾诉你的心情，他们能够让你的观点变得温和，使得你的自我辩白能够找到重心。例如，在将孩子送达路易丝住所后，约翰可以打电话给某位在约翰看来能够让自己的观点变得温和的好朋友。约翰可以这样说：“我刚刚又跟前妻吵了一架，需要稍微缓解一下压力，你是否有时间，听我说说到底发生了什么吗？对你的反馈信息，我将感激不尽，因为我觉得自己有些看不明白了。”

站在对方的角度宣泄情绪。如果你正在向自己或者好朋友宣泄情绪，你希望自己能够小心行事，避免因此而导致情况变得愈发糟糕。站在对方的立场宣泄情绪的做法也是不无裨益的。他们会说些什么？他们将如何描述这个争端？站在对方的立场宣泄情绪的做法能够深化你对双方观点的理解，进而缓和自身的某些强烈情绪。

给激发你愤怒情绪的人写信，但是不要发送给对方。有时候，向第三方求助的做法并不一定能够帮助你从容应对自己的强烈情绪。你可以依靠自己的力量，应对情绪问题。在谈判结束之后或者在休息期间，向你所认为的对你造成伤害的人写一封书信或者电子邮件。在信件中，指出他们的行为对你造成的影响，并专门开辟一个部分罗列如何才能继续推进谈判。但是，不要寄出或者发送上述信件。不要将它给到对方——至少应该冷却一两天之后，用清醒的头脑判断这封信是否有助于实现你的谈判目的，然后再决定是否给到对方。你可能希望与某位值得信赖的同事分享这封信以及这段经历，并了解他们对此事的看法。

目标2：告知对方他们的行为给你造成的影响

表达强烈情绪的第二个目标在于让对方了解他们的行为给你造成了何种影响。谈判对象的语言或者行为可能会给你的情绪带来重要影响，如果你能够明确告知对方，他们的行为对你造成了影响，他（她）将能够更深入地理解你的情绪体验。

例如，某位年轻的医科学生被分配到某位中年内科医生的门下。在医院会议当中，他定期向她询问有关解剖学的知识。当她的回答出现错误时，他每次都用讽刺口气说：“多学学吧！”学生觉得导师专门挑刺，故意羞辱自己。但是，她并不认为导师是带有恶意的，也未曾向导师发泄自己的不满。她私下里安排了与导师的见面，并平静地告知导师，他的行为给自己带来了哪些困扰：

“很感谢你能够抽空与我见面，我想说的话并不容易说出口。”她说，“每次未能正确回答你的提问，我都感到非常尴尬。我很努力地学习，但我开始觉得我很难在医科上有所建树，我有辍学的打算。”

听到学生这样一番话，导师顿时目瞪口呆。导师告诉她，每年他只会从众多学生当中选择一名表现超群的学生收为门徒。他将会鞭策这位学生变得相当优秀，而她则是当年被他选中的那位学生。

对于这位学生而言，将导师的行为对自己的影响告知导师的做法收到了不错的效果。但是，如果导师报以敌意，直视着她的眼睛说：“如果你想要辍学的话，就辍学吧。如果这个地方不适合你，那你走吧。”这位学生又该做何反应？

她应该将那些话对她所造成的影响告知对方：“我觉得自己在学习当中迷失了自我。你说我可以走，但是这并不能给予当前的我所有的指导。”导师可能依然我行我素，但至少他现在能够更清楚了解这位年轻医科学生的体验以及情感需求。

目标3：影响对方

表达强烈情绪的第三个目标在于影响对方的行为。通过表达自己情绪的强度，你能够让对方知道某些需求对你而言的重要性。

这里我们需要区分两种不同情况。第一种情况，谈判者如实表达真实的强烈情绪（否则，他们并不会公开自己的情绪）。他们表达自己的真实感受，对方可能被这些情绪所感动。另一种情况则完全不同。谈判者佯装焦虑不安，旨在蒙蔽对方，对谈判对象施加影响。谈判对象拒绝如实表达对自己造成影响的强烈情绪，他们更像是演员，假装被某种强烈的负面情绪所主导，掩人耳目。但是，与第一种情况相比，两种情况的目的和意图完全相同，都是为了对谈判对象的行为施加影响。

我们有意识地借助于情绪影响其他谈判者，这种真情坦露自己莫名情绪，和那种佯装受强大或无法自控情绪影响的状况。有些时候，谈判者表达强烈情绪，旨在对谈判对象的行为造成影响。父母亲的愤怒能够让孩子们乖乖完成家务活——这种效果是各种合理的说辞所无法匹敌的。你所表达的强烈愤怒可能说服其他人以更有利于你的方式行事。为了让谈判对象做出让步，你是否可以气冲冲地走出会议室？将笔记撕碎？提高嗓门？不论你怎么做，对方都可能为了影响你的行为，假装被某种强烈情绪所折磨（比如可能为了让你提高对他们所售房屋的报价）。

你可以通过表达强烈情绪，改变对方对你的看法。资深律师可能认为新来的律师性格软弱、做事不够主动且无法胜任与难相处但著名的当事人打交道。在意识到资深律师对自己的看法后，年轻律师可以在会议当中强调对方观点对自己情绪的影响。

绝大多数情况下，某人情绪的真实状态并非直观易懂。情绪状态的模糊不清鼓励谈判者们相互愚弄、误导以及欺骗。正如我们在本书当中已经提过的，信任他人是个风险分析的问题，所有盗用公款者都曾经深受信任。小心行事，不要给予过多信任。与此同时，谈判者最好能够建立可靠且值得信赖的形象。当涉及欺骗和误导时，注意所需支付的代价和所面临的风险，采用能够让你、你的孩子以及其他人引以为豪的行为方式，通常会让人感到更加愉悦。

目标4：改善关系

表达强烈情绪的第四个目标在于保持或者改善你与他人之间的关系。很多谈判者会反复与对方打交道，正如在婚姻关系当中，未能处理紧张的暗流可能导致夫妻双方不能融洽相处。每位谈判者都用越来越负面的眼光看待对方，情绪残余逐渐累积直到双方都不愿意与对方打交道。

这里有两个核心策略可以被用来改善关系。

首先，向对方解释你真实的行为动机。很多时候，谈判者们会对谈判对象的行为做最坏的解释，你要让对方明白自己的动机能够解决上述问题。例如，对方可能怀疑你起草合同初稿是为了偏袒己方利益。如果你并无私心，可以轻松地回应对方：“起草合同初稿是为了确保我们之间的高效合作，因为时间太过有限。请随意提出修改意见，因为我觉得我们在现阶段可以畅所欲言。”

其次，如果你的语言或者行为激起了对方的强烈负面情绪，道歉或许可以化解他们的愤怒。一句低成本的“我很抱歉”可以改变关系的走向，恰到好处且真诚的道歉能够从很大程度上修复某段关系。有效的道歉应当具备以下几个核心要素：认识对其他人所造成的情绪影响；表达悔恨之意以及对于不再重复负面行为的承诺。“我很抱歉让你心痛”的说法，说服力不如“我对自己的不良行为及对你造成的伤害感到抱歉”。