特殊权威：承认各方的过人之处

特殊权威：承认各方的过人之处

你的相对地位并不仅仅取决于社会地位，还要看你在某些专业领域里别人如何评价你。无论你是否拥有较高的社会地位，你都可以在某项技能、某段经历或者某个教育领域当中有所建树，我们将你在每块领域当中的地位称为特殊权威。你可能拥有汽车修理、家居维修或者电子商务技能。你能够玩转某种乐器，写出令人信服的文章或者将道德问题分析得头头是道。你可能对谈判相关的很多领域了解甚多。

幸运的是，形形色色的各种领域都对地位的提升有帮助。每个人都有相对擅长的领域，在其他领域的表现则相对较弱——失业的木匠可能深谙如何才能建造出结构合理的房屋；技术精湛的医生可能并不太知道如何维护行政管理记录。人们可以在多个擅长领域当中找到自己的过人之处。你至少可以在某一特定擅长领域超越其他人。出于同样的原因，谈判对象肯定可以在某一特定领域做得比你到位。

寻找各自的特定擅长领域

如果你能准确把握对方的自我定位，触发对方正面情绪的可能性就越大。你将了解他们是如何看待自己的，以及哪些才是他们最为重要的身份特征。

他们可能认为自己的过人之处存在于以下方面：（1）教育背景；（2）电脑技能；（3）工作经历；（4）技能水平；（5）全局观；（6）烹饪技能；（7）人脉；（8）人品；（9）社交技能；（10）人生阅历；（11）情感顿悟力；（12）不同种类的职业技能；（13）力量；（14）运动能力。

较高社会地位的有形指标——名声、财富和时尚——通常会盖过那些不那么迷人但却更重要的谈判身份领域。对方可以在很多领域拥有更为显赫的地位，我们可以借助于两个问题，找出这些特殊擅长领域。

你们当中谁可以称作实质性问题的专家？实质性问题指的是谈判内容。你们的谈判可能围绕一款新车、一小块地或者一次加薪，在见到对方之前，让自己尽快熟悉谈判的主题内容——从互联网上寻找相关信息；向朋友们了解情况；打电话给相似产品的卖家，征求对方的意见——了解在即将到来的谈判当中需要特别注意的问题。

对方实质性的知识对你们双方均有利。例如，假设你正在与邻居协商购买他的二手计算机，你可以向他提问并从中学到很多知识。他告诉你，他已经做了整整10年的计算机程序员了。很显然，他是计算机方面的专家。你可以追问计算机的内存容量、运行速度以及该计算机与其他较新机型相比较的优劣势。你的好奇心满足了他对身份地位的诉求，从而激发了他的正面情绪，他为能够运用自己的知识帮助你们达成对谈判实质性内容的共识感到满足。

相信卖家会毫无保留地传授知识给你，无疑会增加被人利用的概率，比较智慧的做法是将准备工作做足。你当然希望在做出具有法律约束力的承诺之前，全面掌握实际情况。你可能会咨询某位不带偏见的专家的意见，比如：你们公司的计算机技术员。然而，在与卖家打过交道之后，你对该擅长领域以及对该卖家都已经有了更为深入的了解。通过谈论他所擅长的话题，你们可以建立起不错的个人联系。

你们当中谁可以称作谈判流程专家？在所有谈判当中，讨论结构的安排是非常重要的。例如，高效的谈判流程通常需要挖掘各方利益，并在做出具有法律约束力的决策之前进行头脑风暴等各种可行方案。你所拥有的有关如何安排谈判走向的知识储备越丰富，你在谈判领域所拥有的地位就越高。如果双方都不知道如何提升谈判效率，那就对这些观点加以讨论，询问对方的意见和建议（详见第9章当中有关如何建立良好的谈判流程的建议）。

我们并未建议大家无条件相信其他人。是否相信他人，需要视实际情况而定。然而，在你决定给予对方信任的时候要谨记：过度猜忌同样需要付出代价，正如过于信赖他人那样。