09 准备，准备，准备：谈判成功的终极法门

某日，在纽约飞往波士顿的航班上，罗杰偶然发现身旁坐着以前的一位学生。罗杰忍不住询问那位律师，从多年以前的谈判研讨会当中，他到底学到了什么。这位曾经的学生想了一会儿之后，告诉罗杰他曾经学到且依然记得三个重要教训：准备，准备，准备。

这是个聪慧的学生。很多时候，我们都因为准备不到位，未能最大化思考以及情绪所能带来的益处。

有些时候，即便是经验丰富的谈判者都未能准备妥当。主要包括两个原因：

首先，他们可能没有结构化的方法，为谈判做准备。他们认为准备工作主要就是阅读案件卷宗，讨论何时开会，决定需要投入多少钱或者要求对方投入多少钱。然而，了解案件卷宗并不能帮助谈判者建立高效的谈判流程、了解各方的利益需求以及应对双方的情绪。

其次，谈判者通常未能定期从过去的谈判当中总结经验。老习惯是很难改变的，无论谈判对象是老板、同僚或者配偶，谈判者一直在重复将会激发自己或者对方有问题的情绪的无用行为。有些谈判者带着恐惧和焦虑开始谈判，而某些人则过于自信；有些谈判者在提案被拒之后便拒不开口，而某些人则选择气冲冲地走出会议室。无论上述哪种情形，谈判者都不太可能从他们的交流当中学到经验教训并运用于日后的谈判中。如果会议进展不顺利，只有极少数的谈判者会主动承担责任。事实上，绝大多数人都会将谈判失败归结到对方身上。

如果为谈判做足准备，你将能够激发正面情绪，进而改善谈判效果。为了上述目的，本章将提供有关如何构建谈判以及如何从过去谈判当中总结经验的建议。