一个恰如其分的案例

一个恰如其分的案例

汉堡兄弟（Burger Brothers）是国内餐饮连锁企业，而超袜队（Super Sox）则是一支颇具人气的棒球球队。大约两年前，作为球队的律师和合伙人，桑德拉与餐饮连锁店的律师比尔代表各自公司谈判并签署了一份商业合约。合约包括如下条款：

汉堡兄弟同意向超袜队支付2000万美元，购买为期两年的在杯子以及纸袋上印刷该队队徽的使用权，以及在棒球比赛期间在球场售卖汉堡兄弟快餐产品的独家经营权。此外，超袜队同意通过自己的网络——游戏书籍、场馆墙壁、比赛通告以及类似媒介物——营销汉堡兄弟品牌及产品。

距离签署原始协议差不多两年时，汉堡兄弟的高管对超袜队的表现感到越来越不满意，因为超袜队为汉堡兄弟所做的市场营销极为有限。当汉堡兄弟的首席执行官参加某场球赛却未能在任何地方找到汉堡兄弟广告的踪影（除了游戏书籍背面的一英寸大的广告之外），事态急剧恶化。

在合约到期之前的两周，超袜队的行政人员主动邀请汉堡兄弟的相关人员会面，谈论合同的续签问题。桑德拉安排了与比尔的会面。在上个协议谈判期间，桑德拉和比尔曾经建立了良好的工作关系。但是，从那之后的两年，他们之间再没有任何互动。

“你好，比尔！很高兴见到你！”桑德拉说。

“好久不见。”比尔说。

“我们直接切入正题吧！”桑德拉笑着说，“我们与你以及汉堡兄弟的合作非常愉快。我们希望能够一如既往，将工作做好。我们还愿意提供更多服务——当然，以合理价格。”

“别提了，”比尔双手交叉在胸前说，“上一次，你们未能履行承诺。”

“什么？”桑德拉问。她显然对比尔的回答感到震惊。

“你说我们将成为你的重要客户，但是我觉得我们只是你们30位客户之一。我们付了钱却未能享受相应服务，除非你们答应降价且降幅超过400万美元，我们才会考虑继续合作。这就是来自汉堡兄弟首席执行官的订单。”

“这不可能！我可是第一次听人这么说，肯定是某个环节出了问题。我一直带领团队为你这个项目努力工作。”

“我听到的可不是这样！”

“谁说的？你不能因此责怪我。至少不是现在！你为何不在去年提出这个问题？或者在两年前？”

“那个时候我不知道事态如此严重。”

“你为何不打电话给我？现在才提这个问题，这简直荒谬至极！”

“荒谬？两年前，在首席执行官面前，我努力为你们辩护，我说服汉堡兄弟达成这项协议。如果我没有为你们担保，这一切都不会发生。你们未能信守诺言。现在你却告诉我这一切好生荒谬！”

随着比尔和桑德拉之间的争论升级，强烈情绪开始遮蔽他们清晰思考的能力。虽然协同合作好处多多，但他们的语言或者行为可能侮辱对方并降低续签合同的可能性。

某人或者某个公司未能达到对方预期，这种情况经常发生且会引发强烈情绪：在你家工作了很久的家政阿姨打扫越来越不彻底，却要求你为她加薪并给她提供两周的带薪假期；两个月前，你的上司答应成为你的导师，因为你将承担新的角色，但是迄今为止她尚未抽出时间与你见面。

其他类似情形也会激发强烈的负面情绪。某人可能背叛你们之间的友情，暗示你太过无能，或者背着你使得某个决议获得批准。他（她）可能无视某个问题对你的重要性，以不公正方式对待你，或者不重视你的意见。冒犯别人的方法不计其数，但是有一点是肯定的：强烈负面情绪随时出现，你最好做足准备。

在本章，我们会提供有关如何处理强烈负面情绪的规范建议，并说明为何强烈负面情绪可能让达成一致变得困难。我们还将提供如何妥善处理强烈负面情绪的策略。