时刻准备着欣赏他人
时刻准备着欣赏他人
既然你已经明白如何欣赏他人，你就应该时刻准备着这么做。虽然你无法彻底读懂谈判对象的思想，你可以努力认知事物并从对方角度予以感知更深入理解事物的表象和内因。
明确你所希望欣赏的对象
你的第一步就是决定你所希望欣赏的对象。无论某人的年龄长幼、财富多寡或者职位高低，每个人都希望得到他人的肯定，这是所有人的核心需求。我们普遍认为那些比我们位高权重的人是不需要被他人所肯定的。在我们看来，“给予赏识”应当是单向的——从上到下的过程。然而，真相并非如此。下属们需要获得赏识，上司们也不例外。你可以欣赏你的老板、下属、同僚，甚至你的谈判对手。当你感到有心无力的时候，你对他人的欣赏可以有效平衡竞争环境。当对方感到有人听到自己心声的时候，你所认可的不仅仅是对方所传达的信息，更是传达信息的主体。
罗杰的一段经历让他真正认识了欣赏他人的力量——无论对方所拥有的权力高于或者低于自己。
1949年，罗杰在法国巴黎为“马歇尔计划”，也就是战后欧洲经济复兴计划贡献一己之力。驻巴黎的财务官巴里是罗杰的好朋友，他已经花了好几周时间，拟订应对可能发生在奥地利的金融危机的计划。
某个星期一的早晨，巴黎《先驱论坛报》报道说，金融危机已然来临。奥地利所有银行纷纷关门，欧洲复兴计划大使阿福瑞尔·哈里曼飞赴奥地利处理经济危机。因为走得太急，哈里曼在临行前没来得及与巴里讨论当前形势。
哈里曼在周末结束之前成功解除了危机（巴里汇报说，哈里曼表现非常出色）。
但是，巴里觉得自己的努力没有得到认可，自己就像是可有可无的人。很显然，哈里曼凭一己之力化解了危机，将巴里的个人努力晾在了一旁。巴里花费了数周的时间，竭尽脑汁做了全面准备，却没有派上用场。他告诉罗杰，自己正在考虑辞职。
第二个星期，罗杰跟哈里曼一起研究其他问题。哈里曼让罗杰坐下，跟他讨论年轻员工的精神面貌问题。
罗杰说：“很多时候，员工们都觉得自己没有得到赏识。巴里告诉我，在不需要他帮助的情况下，你在奥地利就干得十分出色，他正考虑另谋出路呢。”
“巴里？”哈里曼大使有些不解，“那家伙简直就是天才！周六下午，一接到来自维也纳的电话，我就给他打了电话，但是他并不在家。在保安的协助下，我们将他的办公室翻了个底朝天。我们在他的保险箱里面找到了一份厚达40页的有关奥地利爆发金融危机该如何应对的谅解备忘录。我复印了这份谅解备忘录并随身带着，整个礼拜，这本备忘录就像是我的‘圣经’。我遵从了他的建议，效果非常理想。”
“你有告诉巴里这些事实吗？”
“没有，这是他的分内事。我这样说并不是为了感谢他，因为他已经领取了报酬。如果你愿意，你可以告诉他。”
罗杰将哈里曼的秘书叫到里间，当着哈里曼的面对他的秘书说：“请你从大使的日程安排当中，腾出10~15分钟时间，让财务官有机会听到大使刚刚跟我所说的一切。”
“不行。”哈里曼大使说。
“行！”罗杰跟他的大老板哈里曼大使说，“这非常重要。”哈里曼年纪与罗杰父母亲不相上下。
“从来没人告诉我，我的工作做得多么到位。”哈里曼说。
哈里曼的回答让罗杰目瞪口呆。
“我一直以为，由我来赞扬你杰出的工作表现是不太妥当的。当然，你早上抵达办公室的时间确实比较晚，但是在你走进办公室之前，你已经将前夜来自华盛顿以及驻外机构的电报阅读完毕并想出了处理方法。你总是加班到很晚。我们经常晚上八点半还在加班，虽然你将这个时间段称为‘下午’。”
小时候，哈里曼大使学会铺床以及完成其他家务活，而未期望得到来自他人的赞赏，但这并不意味着他不愿意被欣赏。长大成人之后，他可能也不会向他人表达自己的欣赏，因为他自己对获得欣赏之事并不抱希望。
尝试角色转换练习
尝试角色转换练习，为欣赏对方的观点做准备。与同事合作，让他们帮助你进入你希望欣赏的对象的角色，让你“变成”那个人。你的同事可以向你提问，帮助你了解谈判对象的情绪体验。
“你（在谈判对象的角色当中）最关心的问题是什么？”
“你对哪项需求特别敏感？”
“钱当然很重要，但是请说明：除了钱，你还在意什么？尊重？获得认可？被聆听？”
用第一人称回答每个问题，把自己当作缺席的谈判对象。例如，“每当他人忽视我的意见，我就会感到不安。”尽早尝试角色转换练习，你就能在同事的帮助下，站在你希望欣赏的对象的角度上看待问题。
丹尼尔至今还记得，某位母亲在角色转换练习的帮助下，克服了难以对付的婚姻冲突。当已成年的儿子打电话告诉她，他马上就要搬回城里面住，安娜脱口而出：“在你找到新的住所之前，你为何不搬回来跟我们一起住？”当时，她并不知道这个邀约将会危及她的第二段已经存续了15年的婚姻。安娜有些喜不自禁，她将这个好消息告诉了丈夫乔。让她颇感意外的是，乔居然对她邀请儿子搬回家住的行为感到恼火。
“为何你没有感到一丝兴奋？”安娜质问乔。
“我永远都不希望他搬回来，”乔说，“他们已经离开了我们家，现在是享受我们二人世界的时候了。”
“他不会一直住在我们这儿的。”安娜说。
“我了解他，他会在这儿住得很自在的。”乔说，“他都已经奔三了，他已经成年了……”
“但是，你不希望家人能团聚吗？”安娜说，“难道是因为他不是你亲生的儿子？”
“我并不在意到底是谁的孩子！他们已经过了搬回来住的年纪。”
安娜突然觉得好难受。眼前的这个男人似乎已经不再是当初她所嫁的那个人，不再是那个与她一起抚养孩子们（包括她的孩子和他的孩子）长大的慈爱父亲。安娜感到生气而又迷惘：她仿佛在做单选题，老公或者儿子只能选择其一。她再也坐不住了，摔门而去。
紧张局势逐渐升级。他们甚至觉得无法再凑合过下去了，他们开始冲着对方大喊大叫，这种状况之前从未发生过。安娜向丹尼尔寻求建议，在向丹尼尔介绍具体情况之后，他们讨论后决定采用下述方案扭转时局。
我说：“你和乔就像是夜间擦肩而过的两艘船。看起来，你们都没能从根本上了解对方的心思。于是，你们都觉得自己缺乏被赏识。”
她点了点头，问：“那么，我可以做点什么呢？”
我说：“你们都希望婚姻关系得以存续，你可以试着去了解乔的想法。我们做个练习，帮助你实现这个目标吧。”我让她从乔的角度回答3个问题。以下是我所提的问题以及她的回答。
1.“从哪些方面，乔断定你不理解他的想法？”安娜意识到自己的行为方式不对，仿佛儿子只是她一个人的。她谴责乔不关心儿子，因为他们之间不存在血缘关系。“难道是因为他不是你的亲生儿子？”她一直在为自己的观点辩护，却没有试着了解对方的想法。
2.“乔的观点当中存在哪些可取之处？”安娜设想从乔的角度来看情况会是如何。安娜意识到家里多个小孩可能会唤醒乔的记忆——全天候24小时为孩子们操心，手把手教会他们各种技能，从如何骑自行车到如何读书。人生走到这个阶段，乔极度希望不再承担“额外的”责任，他想要尽情享受与妻子独处的时光。
3.“你是否曾向乔表达你对他的赏识？”安娜意识到自己未能将从乔观点中的可取之处传达给对方。她担心，如果她向他传达相关信息，她就是在向他的观点屈服。她从未对乔的担忧或者期许表达理解和赏识。
后来，安娜试着赏识自己的观点。她逐渐认识到自己的两个角色把她拉向两个不同的方向。妻子的角色让她维护自己的婚姻，而母亲的角色则让她支持自己的儿子。她在自己的观点当中找到了可取之处，她做了很多尝试，希望丈夫和儿子的情绪需求都能得以满足。她要求乔说出对她所关心事物的理解并找出其中的可取之处。
准备工作加深了安娜对冲突的理解。她不再批评丈夫的行为，变得乐于倾听和学习。为了改变谈判的基调，安娜准备了一个简单问题：“你能跟我说说，你这种态度的出发点么？”
在提出上述问题之后，安娜仔细聆听乔的回答，不加任何判断。她了解到，丈夫的初衷在于保护他们的婚姻关系。他渴望，某天他们的房子只属于他们两个人，到时候他们就可以尽情享受二人世界。她还了解到，成年孩子生活在身边会让他妒忌她对孩子的陪伴。
因为她学会了倾听丈夫的心声并将她的理解传达给对方，当她丈夫感知到她的良苦用心之后，他们之间的交流氛围发生了变化。乔知道，妻子非常爱自己，理解自己希望能有时间相互陪伴的想法。乔明白，妻子觉得作为长辈他们有责任帮助她那刚刚跟女朋友分手的儿子。乔还注意到，安娜是多么希望尽到母亲的责任，多么希望看到乔也能承担起照顾孩子的责任。
他们的问题解决起来并不容易，但是他们正并肩作战，通过协商来解决他们之间的分歧。他们之间的讨论变成了相互学习。过了一段时间，他们商量并轻松地得到了解决办法——儿子可以在家里住上一个月，这让他能有充足的时间找到新住所。