表达赏识并不意味着屈服

表达赏识并不意味着屈服

很多人担心，表达对谈判对象某些观点的赏识就等同于完全同意对方，这是不对的。无论你是否同意对方的观点，你都能够从对方的论点当中找到可取之处并让他们知道。你并没有放弃自己的决定权；对于每个提案，你依然可以表达同意或者反对；你们双方精诚合作的可能性也会随之增加。

虽然你认为对方的想法或者意见是愚蠢的或者明显错误的，你依然可以理解对方的想法。你同样可以理解那些你觉得是严肃、重要且值得重视的论点，即便你刚好无法苟同上述观点或者觉得其他因素更为重要。将你的欣赏传达给对方并不简单地等同于“我同意你的观点”或者“我将遵从你的建议”。

例如，律师可以会见当事人并表达对当事人情绪困扰的理解，但这并不意味着律师欣赏当事人的所有行为或者想法。律师可以表达对基本信念或者论点的认可。为了避免误会，律师可以这样开场：“我希望能够了解——深入了解——更多有关你个人经历的信息。只有这样，我才能更好地为你辩护。我并不欣赏你的所有言论以及行为，但我希望你相信，我确实能在你的观点当中发现可取之处。”

在商务领域，理解对方的所作所为，但拒绝向对方屈服的做法同样是有益的。

让我们一起来看下马克的案例。

马克是一家汽车制造厂的经理，颇具天赋，但罹患帕金森病。随着病情的恶化，他说话不再清晰，身体也难再保持平衡。他已经不止一次在上班期间摔倒，所幸并没有伤到自己。

马克与公司领导层的关系不错，特别是山姆，山姆是该公司的区域总裁。在过去的4年当中，两家人一直共享暑假时光。马克怀疑，领导考虑到他无法与其他雇员正常交流，希望他能够提早退休。马克则更希望选择半退休状态，他热爱自己的工作，但他也希望能够在海边的房子里陪伴妻子度过冬天，他不希望高层管理者单方面决定他的离职日期。马克没有直接向公司高层提出要求，因为那样可能会将现有形势转为敌对状态。相反，他巧妙利用了欣赏的力量，私下与区域总裁见面并说了这么一番话：

山姆，非常感谢你能安排时间与我见面。我的疾病已经开始让沟通变得困难，所以我一直在思考如何才能处理好我的工作。长久以来，我们的私交都不错，我确信，你肯定不忍看到我被疾病折磨，但疾病确实对我产生了困扰。我知道，你希望找到对我最为有利的方案，且不希望看到我给自己施加过多的压力。作为区域总裁，我知道你希望公司利益最大化，希望雇员能够高效完成自己的分内工作。因此，我能想象，这是一个会让你非常为难的处境。我希望能够跟你坐下来，想想各种可能方案，而不做任何承诺。

通过这段话语，马克展示了自己对山姆观点的理解，但却未做任何妥协。相反，他认识到了山姆对他的关心，理解山姆所需履行的工作职责。这些言语为他们的谈话奠定了积极的基调，同时增加了打开多赢（马克、山姆以及公司）局面的可能性。