注意防范地位溢出

注意防范地位溢出

很多时候，我们需要注意，地位较高的主体（无论拥有较高的社会地位，还是在某些实质性领域有所建树）所提出的与其所擅长领域无关的意见可能获得不应有的重视。我们将上述情况称为地位溢出，这种效应需要我们的特别防范。尊重应当分清楚场合和对象，那些位高权重的人，例如：电影明星，可能利用自己的名声和地位，推广自己对所有事物的观点，从枪械管制到色拉酱调料。

当然，演员和社会名流也可能在某些不相关的实质性领域取得不错的成就——但是，请小心。不要被他们在某个方面的专长所说服，在与声望不相关的领域的意见并不见得有多么可靠。演员身穿白大褂、脖挂听诊器为某种药品做电视广告，虽然看似医生，但是千万别被他愚弄了，他根本就不是医生。无论演员的演技如何精湛，他所表达的观点都不能视同于接受过多年实质性的医疗培训且有着丰富实战经验的医生的观点，因为后者是靠培训和实战获得医疗方面的成就的。

虽然地位较高的谈判者可能希望获得特殊礼遇，但是他们的较高社会地位并不意味着他们在谈判当中所发表的言论也同样值得我们特别重视。社会地位较高的女人可能非常希望获得卡地亚的钻石项链，或者100英亩的高端临海房产。她可能会说，以她的尊贵身份，她将能够以自认为公平的价格购买项链或者房产。没门！聪明的卖家才不会仅仅因为某人所处地位较高而降低公平市场价格，她的尊贵身份可能值得特别礼遇。但是，崇高身份并不能为她所发表的有关价值的言论加分。

谈判当中，确实存在地位溢出风险。接下来，请看年轻女子梅丽莎在购买房屋时遇到的难题。梅丽莎看中了一栋房屋，中介向她施加压力，试图让她当天就签下购房合同。

“如果你下手不够快的话，明天这栋房屋就是别人的啦。”中介如是说。

梅丽莎担心，当天她无法争取到合适的按揭利率，害怕在财务尚未明晰的情况下签署购房合同。

中介再三保证，她将享受的按揭利率是有史以来最低的。但是，梅丽莎犹豫：“他不会在说谎吧？他是不是更关心交易完成后可以拿到5%的佣金？”房地产中介可能非常了解各种房源，但是他并非按揭经纪人。梅丽莎注意防范房地产中介地位溢出效应的做法是明智的。

为了保护自己不受地位溢出效应的困扰，首先我们可以识别对方所确实享有的身份地位。如果你承认对方所拥有的特别技能，他们也更乐于倾听你的心声。要保持坦诚，虚假的奉承走不远，还可能产生事与愿违的结果。梅丽莎可以让她的房地产经纪人知道，对于中介帮她找到符合心意的房子所付出的努力，她心怀感激。

考虑寻求第二意见。无论原始建议来自于你的老板、律师、医生或者配偶，针对重要问题，寻求第二意见的做法并不带有侮辱意味。梅丽莎可以这样说：“我向来都会寻求第二意见。你或许能够说出两三位按揭经纪人的名字，或者你觉得我可以找哪家银行咨询与按揭相关的事宜？”

询问对方你的其他选择的利与弊是保护自己不受溢出效应困扰的另一种方式。例如，医生通常会意识到决策权属于病患，但是他们总是忘记强调其他选择所需要的代价以及可能带来的好处。

假设你的某位亲戚询问医生该如何处置他喉咙里面的癌细胞。医生回答说：“我建议手术切除肿瘤细胞，但是最终决定要由你来做。你希望如何处理？”

不要因为医生在医学领域的权威地位而不去主动寻求其他方案。不要因为碍于面子，被动接受医生的建议。你的亲戚可以询问医生：是否有其他可行方案？其他可行方案具体是什么？将外科手术延迟到半年之后？做微创手术？尝试新药物？无论是健康问题还是房产购置问题，谈判都是为了更好地满足己方的利益。

最后，意识到自己在某个方面比任何其他人都更有发言权：你是世界上最了解自己的感受、兴趣、需求以及所处特定环境的人。这种内生性的特殊地位通常能够保护你免于地位溢出效应的困扰——如果你能够发现它的价值。汽车经纪人可能会向你施压，希望你从他那儿买车。他会说：“我曾经为很多家庭服务。绝大多数人都跑回来告诉我，他们是如何喜欢这辆小车。我觉得你应该今天就将它买回家，没准明天就涨价了。”

你可以这样回答：“谢谢，我肯定会考虑这辆车的。如果你能帮我找出其他能够满足我们需求的可选汽车，我将感激不尽。我们希望车子有着可靠的性能、可以容纳露营装备的空间并且省油。还有哪些车辆能够满足我们的上述需求？”

承认对方的过人之处，你将会让对方实现从急于促成买卖的“敌人”变为帮助我们做出最有利决策的专家的角色转换。