找出哪些措施起到显著效果，哪些做法仍有待改进

找出哪些措施起到显著效果，哪些做法仍有待改进

有些人有意逃避回顾谈判流程，是因为他们害怕被别人评价甚至批评。需要明确指出的是，回顾谈判流程的目的在于从谈判经历当中总结出经验和教训。找出哪些措施起到显著效果，而哪些做法仍有待改进，这是回顾谈判内容最为简单有效的办法。

以诸如“对方谈判者哪些方面做得比较到位？为什么？”之类的问题开启回顾之旅。回顾对方谈判者是如何借助于语言和行为改善谈判流程的，你将能够从中学习到宝贵经验。他们是否通过提问让所有人将话题集中在他们的需求上？他们是否在下一场谈判开始之前，安排与你们在午餐时间举行非正式会议，试图建立归属感？

与此相反，在谈判期间，对方谈判者的哪些行为是错误的？或者哪些方面他们原本可以做得更好？如果你为他们提供诚恳的忠告，你将建议他们改变哪些做法？为什么？

在回顾了对方谈判者的哪些措施起到显著效果，而哪些做法仍有待改进之后，你可以再次回顾整个谈判流程，针对你在谈判过程中的表现，用相同问题反问自己：在谈判中，所在团队的哪些表现看似效果不错？

最后，反问自己：可能犯了哪些错误？为什么？现在是否能够将这些错误转换为指导未来行动的指南？哪些特质是可以保持的？哪些方面是需要改变的？制订行动指南，并考虑如何将它们应用于不同场景中，无论打交道的对象是家庭成员、同事或者其他团体的代表。

将注意力集中于要素、进程以及情绪

在回顾哪些措施起到显著效果而哪些做法仍有待改进的时候，将注意力集中于以下三个重要主题：程序、要素、情绪。在管理上述问题的过程中，你和对方谈判者做得比较到位的地方何在？哪些仍待改进？

检查你的记忆，唤醒你所经历过的那些情绪。想一想，哪些事情会让你感到郁闷、兴奋、兴致盎然或者出奇愤怒？在下次谈判当中，你将采取哪些行动，安抚正在升级的负面情绪？

表达欣赏或者不欣赏所激发的情绪是最容易被唤醒的。逐个浏览核心需求，想一想你和其他人可能因此产生何种情绪：

1.赏识

你是否感到自己的观点得到了理解、倾听或者重视？

对方是否觉得自己受到了足够的重视？

2.归属感

你是否被视为伙伴？（抑或对手？）

你是否认为他们感觉自己被视为伙伴？

3.自主权

你是否觉得自己的自主权被侵犯了？

你是否认为他们感觉自己的自主权得到了尊重？

4.地位

你是否感到他们尊重你在某些领域的地位？

你是否也给予他们同等尊重？

5.角色

你是否对自己角色范围内的活动表现感到满意？

你是否扮演了让你觉得更有成就感和满足感的临时角色？

你是否曾询问对方有何建议，扩展他们的角色内容？

关于流程，你可能希望回忆是否建立议事议程。如果曾经制订议事议程，则希望回忆该议事议程是由谁以何种方式制订的。该议事议程的执行程度如何？它是否简化了谈判流程，抑或阻碍了谈判流程的顺利推进？在整个谈判过程当中，人们是如何确定谈判主题的？他们是否抱着合作态度？哪些措施取得了不错效果？哪些方面仍需日后改进？

想一想，如何完善议事议程，将它改造成标准议事议程。这个修改过的议事议程将成为后续谈判的基础。

回顾实质性成功，仅需针对本章早先所讨论的七大要素，考虑哪些措施起到了显著效果，而哪些方面有待改进？例如，你的哪些提问让你深入了解对方需求？下一次谈判，你将有何改变？在日后的谈判当中，你将如何鼓励谈判者们发挥创造性思维，提出各种可行方案？

养成写日记的习惯，总结得到的经验教训

建立日志，用以记录你从谈判当中得到的经验教训。将你的想法记录在装订好的笔记本中，或者将它们录入你的电脑。记录你从自身所取得的成功以及所遭遇的失败当中总结得到的经验教训，将你从谈判对象的技能以及失误当中所学到的知识记录在册。一段时间以后，你就能拥有个性化的谈判指导手册。

清楚表达你所得到的经验教训，这些信息将存储在你的大脑中，为你时刻待命。回想并使用上述信息的频率越高，你对这些信息的掌控就越到位。

在某个谈判情绪角色培训中，我们要求学生们写周记，记录他们在处理核心需求方面的心得体会。我们整整花了两周时间，从自主权开始，深入讨论每一项核心需求。第一周，我们要求学生们观察并记录：在与他人的日常交流中，自主权需求是如何作用于他们自身的。第二周的每一天，学生们的表现都较为积极，因为我们要求他们在日常交流中尊重自己以及对方的自主权。他们将做得不错的地方以及亟待改善的内容记录下来，以期将来能够更从容地应对该项核心需求。

随着时间的推移，学生们学会了如何观察并理解核心需求，掌握了从谈判当中总结经验教训的技能。在研讨会的最后阶段，我们要求学生回顾他们的周记，誊写期末报告，陈述他们从研讨会当中学到了哪些知识。对想法、感觉以及行为的回顾使得所学到的知识被深深刻在他们的头脑中。