为汉堡兄弟以及超袜队提供的建议

为汉堡兄弟以及超袜队提供的建议

我们一起回顾比尔和桑德拉之间的谈判。比尔是汉堡兄弟派来的谈判者，而桑德拉则是超袜职业棒球队的合伙人。如果这一切都可以从头再来，我们能够分别为比尔和桑德拉提供哪些建议，让他们更从容应对自己的负面情绪？

为汉堡兄弟的谈判者比尔提供的建议

可以理解，比尔的处境比较艰难。他需要保持三组关系的井然有序：

首先，是汉堡兄弟和超袜队之间的关系。如果这两家公司希望一同把工作做好，它们之间需要归属感以及相互信任。

其次，是比尔和桑德拉之间的特定关系。比尔与桑德拉曾经有过愉快共事的经历，但是比尔需要向桑德拉传达复杂信息。

再次，是比尔和汉堡兄弟首席执行官之间的关系。由于比尔曾经逼迫首席执行官开展与超袜队的合作，比尔的信誉变得岌岌可危。

为强烈情绪制订应急预案。比尔意识到他可能在和桑德拉会面之前、之时以及之后，全程都会处于强烈情绪之中，三组关系也均处于危险之中。比尔用数分钟制订紧急预案，以缓和自己的强烈情绪。比尔决定：如果注意到自己的情绪出现升级，他将连续做三次深呼吸——鼻子吸气，嘴巴呼气；如果桑德拉的情绪温度持续攀升，他将试着理解桑德拉的观点；如果这不能缓和桑德拉的情绪，他将建议双方稍作休息并“思考如何持续推进谈判进程”。

诊断强烈情绪的可能诱因。一旦提及汉堡兄弟对超袜队在广告公关方面的不满，桑德拉可能感知到某些核心需求。在谈判开始之前，比尔将对此做出诊断。比尔将这些核心需求记录在纸片上，并记下每个核心需求如何变得敏感：

归属感：桑德拉和我之间有着长期合作。她可能觉得我背叛了我们之间的情谊。

自主权：我现在才将他们在广告方面的不足告知她的做法让她觉得难以接受。她无力改变既往事实，可能还会认为我在这个时间节点上指出上述问题，旨在逼迫她在合约续签问题上面做出更大的让步。

欣赏：桑德拉可能认为我并不理解或者并不在意她对事态的看法。我应当注意，通过提问来了解她和超袜队为我们做了些什么。

地位：作为超袜队职业棒球队的合伙人，如果我对她的团队效率和能力提出质疑，她可能会认为我贬低了她的地位。如果我们正在考虑终止与超袜队的合作，这可能会给她带来一种被贬低的感觉。

角色：桑德拉非常享受头脑风暴者的角色，以创造性思维思考与广告和市场营销相关的问题。本次谈论并不会向着那个方向走，至少不会立即如此。

了解对方表达强烈情绪的目的。比尔问自己：“我对桑德拉以及超袜队棒球队发火的目的何在？”

我的目的是向桑德拉发泄情绪吗？并非如此。这会危及长期合作关系的潜在利益。我还是选择与妻子分享我的失落感为妙，妻子能够帮助我约束负面情绪并聆听我的辩白。

我的目的是告知桑德拉，超袜队未能顾及我个人以及汉堡兄弟的需求？是的。如果桑德拉能够理解超袜队缺乏效率所导致的问题，这将有利于我们未来的合作关系。此外，如果桑德拉了解汉堡兄弟的首席执行官对我发脾气，她可能更好地理解我的处境。我可以指出超袜队在很多层面上都未能履行为汉堡兄弟打广告的承诺。我还可以让桑德拉知道：“我告诉我的老板，你是最棒的合作伙伴。鉴于我对你的高度赞扬，老板决定与你们合作。我对已经发生的事不太满意，这让我个人非常尴尬。”

我的目的是影响超袜队吗？是的。我希望表达我的强烈不满，让桑德拉清楚意识到改善实际情况的迫切性。我的目标在于促使超袜队拓展广告渠道并积极应对那些导致当前局面的任意组织问题。

我的目的是改善关系吗？是的。无论从职业角度还是个人层面，桑德拉都值得我尊敬。我们曾经有过愉快的合作经历，如果我能够以礼相待，与桑德拉合作，共同改善我们的工作，我们之间的关系将得以改善。即便出现严重分歧，我们也能够以更为温和的方式化解矛盾。

降低情绪温度。见到桑德拉之前的10分钟，比尔注意到自己的情绪温度已经攀升到了风险临界点。比尔感到自己的手心出汗，注意力也无法集中，他有些焦虑不安。按照计划，比尔缓慢做了3个深呼吸，让自己镇定下来。

这样一来，比尔已经做好了迎接即将开始的会议可能给自己带来的过山车般的情绪体验。比尔知道，如果自己或者桑德拉的情绪突然变得激动，他该如何应对。比尔深谙表达自己的强烈情绪的目的所在。上述准备工作不仅能够在会议当中为他提供帮助，而且还能让他更为自信。

为超袜队的合伙人桑德拉提供的建议

我们为桑德拉提供的最为重要的建议可以简单归纳为四个字：做足准备。桑德拉并不知道自己将走进一个雷区，充分的准备能够保护她免受伤害，并让她以更从容的姿态结束谈判。

作为超袜队的合伙人，桑德拉的空闲时间并不太多。但是，桑德拉意识到与比尔之间即将开始的谈判涉及较高风险。所以，桑德拉决定花费半个小时用于准备。她花了15分钟，思考谈判的7个要素，并将它们与实际情况逐个对应起来。她将剩余15分钟，用于准备迎接谈判期间可能出现的情绪。

为强烈情绪制订紧急预案。桑德拉的谈判经验比较丰富，她认为，即将开始的与比尔之间的谈判并不太难，但是她知道激烈情绪可能一触即发，而且会发生在最不经意的那一刻。鉴于此，桑德拉决定，一旦自己的情绪温度变得危险，她将稍作休息，从十倒数到一，然后再考虑如何应对当前形势。一旦比尔开始恼怒或者不安，她将把比尔的粗鲁语言当作耳旁风，让它随风飘散。

桑德拉没有时间用于诊断比尔对哪些核心需求尤为敏感。但是，她匆匆在记事本上，记下五大核心需求。在必要的时候，她可以对照这5项内容。

使用应急预案。桑德拉整个早上都在开会，会议结束后，桑德拉直接去见比尔。想到将与比尔共同讨论美好前景，桑德拉抑制不住内心的兴奋。当比尔表达了自己对超袜队的愤怒之情，一丝诧异和尴尬掠过桑德拉的心头。桑德拉脑海里浮现如下念头：“我夜以继日地工作，确保大客户汉堡兄弟取得成功！比尔睁着眼说瞎话！”

桑德拉意识到自己开始在脑海里发泄情绪，她希望能够重新找到理智与情感之间的平衡。在回应比尔所提出的质疑之前，她将稍作停顿，从十倒数到一，然后再考虑如何应对比尔的质疑。她的短暂停顿放缓了交谈的节奏，比尔焦急等待桑德拉将如何回应。

明确目标。桑德拉迅速思考，她很想大骂比尔一顿，他居然敢质疑超袜队所付出的努力。但是，桑德拉并未这么做，因为她意识到表达情绪的核心目标在于保持与比尔以及汉堡兄弟的良好关系。桑德拉意识到，比尔可能利用他的强烈情绪向超袜队施压，争取桑德拉做出更大让步。桑德拉需要找到应对比尔强烈情绪的低成本办法，避免己方做出实质性牺牲。桑德拉决定试着理解比尔的处境。这种做法所需成本甚微，但是她却能学到很多。她做了个深呼吸，然后说：“我很意外，至今为止，我们未能了解你们对我们工作的不满意。我希望尽可能了解你的需求，如果你愿意告知我们哪些地方做得不够到位，我将不胜感激。”桑德拉试着欣赏比尔的观点。于是，她愈发明白比尔的动机、恐惧以及希望。桑德拉了解到汉堡兄弟依然愿意继续合作，她还意识到比尔依然非常尊重自己，并知道他们可以采用各种不同的方式实现合作共赢。