认可对方权威，正确进行自我定位

认可对方权威，正确进行自我定位

工作得以顺利开展的前提在于你们之间存在着多重特殊权威，不用刻意与对方竞争，确认哪方在谈判当中处于主导地位。你们双方都有自己所擅长的技能或者过人之处，只需要一点点创造力，你就可以找出你们双方各自的过人之处。

看下面的例子。

某常春藤盟校的经济学系希望借助于专栏文章、演示文稿以及采访，推广本系的研究成果。该系找了一位名叫乔治的编辑，协助该系最为声名显赫的经济学教授为报纸撰写专栏文章。这位教授的聪明和傲慢是众所周知的，乔治很快就碰上了挑战：我如何才能在不自降身份的前提下，肯定教授的权威？乔治不希望与瞧不起自己的人合作共事。

在一番苦思冥想之后，乔治有了主意。在与教授的首次会面当中，他说：

“很荣幸能够与你合作。我觉得我们在推进合作方面各有千秋：你在经济学方面颇有造诣，在我看来，你就是这个领域的先驱；我的专长在于我能够站在‘普通读者’的角度理解专栏文章想要表达的意思。”

这样一来，乔治不仅肯定了教授在经济学方面的专长，还提到了自己对普通读者能够将专栏文章理解到何种程度的评估能力。他将自身对经济学的一无所知变成自己的独特优势，与此同时，却不曾贬低教授的身份地位。他们两个人将能够精诚协作，不必担心彼此之间对地位高低的竞争，比如：谁更聪明？谁在经济学方面的知识更为渊博？谁的写作能力更强？

如何才能在肯定对方过人之处的同时，避免放低自己的身段？征求对方的意见是个不错的办法。正如丹尼尔所回忆的，即便是最出乎意料的情形，也能轻松应对。

匹兹堡的企业谈判培训结束之后，我走到旁边的一家饭店，填饱肚子解决晚餐，顺便回顾当天所开展的主要活动。一位女服务员告诉我已经没有空桌了，但我可以在吧台点餐。我找了张没人坐的吧椅，坐下身来，草草记了些笔记。

左边传来一阵骂声：“这个人以为自己是谁啊？”

我没有停下手中的笔，去理会这阵骂声，我不可能成为大家的谈论话题，我只是在做我自己的事情，这里的人，我都不认识。后来，我还是被好奇心或者焦虑情绪所打败了。我往左边看了看，两个矮小敦实的男人瞪了我一眼，我左边的男人兴趣十足地打量着整个局面，他正在怂恿那位留着络腮胡须的气得脸色发红的男人。我能感觉到他们坐在吧台上的朋友们也将目光转移到了我身上。

情况并没有自动改善。当我的目光再次与留着络腮胡须的男人相遇的时候，他靠过来说：“你有没有感觉到自己遇到麻烦了？”

稍作停顿之后，我说：“是的。”很显然，他说的是对的。我希望他知道这一点，如果我回答：“没有。”那么他的“硬汉”形象将受到威胁。在他诸多朋友目光的注视下，他不用担心自己的社会地位被颠覆的想法正合我意。

留着络腮胡须的男人眼光并没有从我身上移开，仿佛他正准备过来揍我一顿。各种应该如何应对这种局面的想法在我脑子里盘旋，我希望能够缓和局面，怎么办？

我的脑子快速想了一遍应该如何行动：我是否可以直接走出门去？不行，他会跟踪我。我能否向酒保求救？远水救不了近火。我能否报警？我不知道电话在哪里。我能否让他走开？他不会走的。

我感到自己陷入了僵局。我希望能够在不挨揍的前提下，让他向朋友们证明他是个硬汉。如果我向他示弱，他将把我视为“软柿子”随便捏。我如何才能在不自降身份的基础上，肯定他的地位？

我突然有了主意。我可以提出问题，而这个问题可以彰显他的身份。我问：“对于那些身处险境当中的人，你有何建议？”

留着络腮胡须的男子神态出现了变化，从生气变为自豪。他将以胜利者的姿态，为我提供应该如何应对像他这样的危险人物的建议。他站在那儿好一会，半句话都没有说，我也没有动。他骄傲地昂起头，一言不发地看了我一眼，仿佛他拥有秘密武器。然后，他坐回了自己的吧椅，跟我隔了两个座位。他不再关心我的言行，目光又重新回到了朋友身上。

在本例当中，丹尼尔非常谨慎，唯恐贬低该络腮胡须男子的社会地位。丹尼尔意识到回击威胁的行为将增加络腮胡须男子的个人风险，因为他的朋友们都在等着看热闹。丹尼尔的目标在于缓和紧张气氛，而不是加剧紧张局势。他停下来反思：“我如何才能在保全自己的前提下，尊重对方的身份地位？”他意识到他们之间的问题在于“应对危险”。丹尼尔征询对方有关如何应对危险的建议，实现了络腮胡须男子从入侵者到地位相对较高的顾问的角色转换。猛然间，络腮胡须男子所拥有的特殊才能得以确认：善于应对危险。