准备好“问题清单”，了解对方的观点

准备好“问题清单”，了解对方的观点

作为谈判者，完善属于自己的通用问题清单的做法是明智的，这样可以更为深入地了解对方的观点。这些问题可以是你为其他谈判所准备的问题——无论是否被用过——也可以是其他谈判者用来向你提问的优质问题。安娜问乔：“你能跟我说说，你这种态度的出发点么？”这就是一个可以被用于绝大多数谈判的通用问题。其他类似问题还包括：

“告诉我，你是怎么看待整件事的？”

“在我们今天所谈论的所有事情当中，你觉得什么事最为重要？”

“在本次谈判当中，你还比较在乎什么东西？”

很多时候，谈判者会将对方严加盘问，试图证明对方的观点是错误的。每位谈判者都以一副自己正站在证人席上的姿态示人。他们的提问只需要以“是”或者“不是”作答：

“你是否考虑过你的行为会给我的顾客造成的影响？”

“你是不是又打算背着我在外面鬼混？”

为了更好地实现对谈判对象观点的深入认识，你需要采用开放式提问。不要争论，只进行坦诚询问。开放性问题能够引导对方说出他们关注的焦点。开放性问题通常以“如何”或者“什么”开头。例如：

“你告诉我说，我的客户看中的那套房屋索价至少可以达到50万美元。这价格是如何评估出来的？你能提供什么类似买卖案例或者信息吗？”

“在你看来，这个方案的主要优势是什么？主要的风险有哪些？”

“你觉得事情进展如何？”

“对于此提案，你最关心什么问题？”