重新回到芝加哥谈判

重新回到芝加哥谈判

当自主权受到侵犯时,应该如何行动

你们是否还记得,我之前提到过的飞抵芝加哥的企业律师伊丽莎白?她前往芝加哥,希望能够完成一桩常规商业交易。本章开始的时候,介绍了她所处的窘境。伊丽莎白发现自己与约翰的冲突不断,从一开始就营造出了紧张氛围。我们能够给予伊丽莎白何种建议,帮助她更为高效地处理自主权问题?

弥补措施

伊丽莎白没有想到与约翰的交流会遭遇如此大的阻力,但是她正竭尽全力维护两人之间的工作关系。她没有阴沉着脸沉默不语,也没有自顾自离开,更没有指责约翰的百般刁难。实际上,她努力听取约翰的意见。伊丽莎白告诉约翰,她希望让两位副手参与讨论。另外,当晚她已经另有安排。尽管如此,伊丽莎白和约翰之间的交流似乎超出了她的掌控范围。对于对方所发表的意见,他俩都反应激烈,并变得越来越无法理解对方,彼此之间越来越不信任。

首先,伊丽莎白可以发挥自主权,让自己的情绪稳定下来。先休息几分钟,做个深呼吸,再决定下一步该怎么说怎么做。她可能想要离开一小会,在洗手间花几分钟时间,思考如何才能将谈判拉回正轨。

逐个梳理了核心需求清单,伊丽莎白很快意识到自己侵犯了约翰的自主权。她的两位副手、晚餐安排以及最终协议的草稿都让约翰吃惊不小。这些决定并没有“错”,但是伊丽莎白似乎侵犯了约翰的决策权。在约翰看来,对于这些问题,他至少应该拥有部分的自主决策权。

伊丽莎白可以考虑为自己所导致的混乱局面向约翰道歉,让对方知道自己的初衷是好的,告诉对方她已经意识到侵犯对方自主权的行为所带来的情绪影响:“很抱歉,我的行为造成了双方的诸多误解。我本意是加快谈判进程,然而我理应提前告知你我的两位副手将会随行,而且我们将带来初步协议草案。”为了谈判能够顺利进行,伊丽莎白可以这样问:“对于如何共度余下时间,你有什么建议吗?”

仔细聆听对方的想法,表达对其观点的认可,将她从中发现的可取之处告诉对方。如果他保持沉默,她可以在尊重双方自主权的前提下,提出可行的日程安排:

我并不计划今天就能签署合约。我更希望能挖掘出满足我们双方需求的可行方案。那么,你何不浏览这份协议草案,找出值得商榷之处?我们可以按照你的意愿,增加或者减少议题。在协商过程中,我们可以邀请各自的副手参加(如果你希望副手陪伴左右的话)。估计正午刚过,我们就能够拟订需要协商的议题大纲了。你觉得这么规划如何?

伊丽莎白建议,约翰可按照自己的意愿增加或者减少议题。这个举动扩大了约翰的自主权。约翰不再将该议案视为最后决定。他可以发表意见,使得议案初具雏形。当伊丽莎白表示约翰可以邀请自己的副手参加讨论的时候,约翰的自主权再次得以扩张。伊丽莎白问约翰:“你觉得上述计划如何?”表明伊丽莎白愿意从此刻开始与约翰共同商议决定整个谈判流程。

事后反思

现在,我们来回答一个较为简单的问题:事后看来,从与约翰开始打交道的那个瞬间开始,伊丽莎白如何行动,才能激发对方的正面情绪?

在与两位副手一起飞抵芝加哥之前,如果伊丽莎白能够先询问约翰的意见,就不会把局面搞得如此尴尬。先征求约翰意见,再着手准备协议草案的做法是非常明智的。在出发前往芝加哥之前数日,伊丽莎白可以打电话给约翰并告诉他:

你知道,我只能在芝加哥待一天时间。我在想,如何才能提高我们之间的协商效率。虽然我们双方都没有指望本次行程完成协议并最后签署,但是我想可行协议的草稿能够帮助我们集中精力面对核心问题。我可以让我的两位副手准备这份可行协议的草稿并让他们发送给你。或者,你是否希望准备这样一份可行协议的草稿并发给我们?

无论由谁来拟订这份草稿,我们最好在见面之前,整理出我们将讨论的重要问题。

你是否安排了副手协助处理这桩商业交易?我们各带一两位助手,是否能够对初次会晤有所帮助?

说到当天的行程,我想我们需要充分利用点滴时间。我大约早上9点30分抵达机场,你希望工作到多晚都没问题。当然,你不介意的话我想安排与朋友共进晚餐。你觉得怎样安排比较妥当?

请注意,伊丽莎白邀请约翰起草合约初稿的行为,能够培养他们之间的默契关系。约翰再也不用怀疑伊丽莎白主动要求起草合约初稿有所图谋。无论最终由伊丽莎白还是约翰完成合约初稿,显而易见的,是他们都将为合同内容献计献策。

接下来,就是随从同行的问题了。看到伊丽莎白带着两位副手出现在机场的那一刻,约翰感到颇为震惊。他独自站在那儿,与伊丽莎白打招呼,而她则带着好几位随从人员。顿时,约翰觉得自己被剥夺了权利,甚至有种被操控的意味。在约翰看来,伊丽莎白似乎想要以“我强敌弱”的态势恐吓自己。伊丽莎白确实有权利决定是否带上随从人员,他们也确实可以在谈判当中为她提供有益的信息。但是,在见到约翰之前,伊丽莎白确实应当告知约翰将有两位副手随行。这样一来,伊丽莎白不仅保留了带上副手随行的自主权,同时还表达了她对约翰的尊重,使得对方能够从容应对伊丽莎白团队的到访。约翰也可以决定带上一两位副手随行。

无论约翰是否因为双方人数差异而觉得郁闷,他还将面临一些难缠的实际问题。如果他开着跑车来机场接伊丽莎白,那么两位随从将无法落座。预定的晚餐座位需要加位,才能容纳额外的两个人。他之前为当日行程所做的贴心安排都需要重新调整,才能确保当天的行程能够顺利完成且富有成效。提前告知对方相关细节便可省却很多负面情绪的困扰,激发诸多有益情绪。

本章小结

我们都希望能够享有一定程度的自主权。当其他人侵犯我们自主权的时候,无论是有意为之还是无意为之,我们都会遭遇负面情绪。如果他人尊重我们的自主权,我们将得到一种参与感。在谈判当中,请积极主动地做好如下事项:

•扩张你的自主权。无论权大权小,你都可以在得出最终决策之前建言献策。对你而言,实施头脑风暴能够挖掘实现双方共赢局面的各种可能。

•避免侵害对方的自主权。无论是与同事或者隐形的利益相关者,你都可以在咨询对方的意见之后再做决策。为了明确制定决策的权限范围,你可以与同僚们一起使用桶分类系统:你可以独自决定哪些问题?哪些需要先讯问后决定?哪些需要你们共同决定?尊重对方的核心需求之自主权,你可以成功激起双方的正面情绪。