站在对方立场说话，消除对方防范心理
一般来讲，在你和所要说服的对象较量时，双方都会有一种防范心理。因此，要想说服对方，首先就要想办法消除对方的防范心理。
站在对方的立场说话，会让对方有一种为他着想的感觉，有助于消除对方的防范心理，使问题向着有利于解决的方向发展。
一家制造精密仪器的工厂将部分零部件委托给一家小工厂制造。一次，当小工厂将零件的半成品交上来时，检查人员发现这些零件半成品全部不合格，因此要求小工厂将交上来的零件再加工一番，但小工厂的负责人却认为他们是完全按照约定的要求制造的，因此拒绝再加工。
双方争论不休，最后，这家精密仪器的厂长对小工厂的负责人说：“我想这件事极有可能是由于公司方面设计不周所致，而且还令你们吃了亏，对此，我深表抱歉。今天幸好通过和你们讨论，发现了问题。只是事情总要解决的，你们不妨将它们制造得再完美一些，这样对你我公司的长久合作有很大好处，后期我们还有更多的零件需要加工制造，要求也会越来越高，我想对于提高你们厂的技术水平也有一定的帮助。我们的合作才刚刚开始，我们非常感谢你们的付出。”
小工厂的负责人听完这番话后，爽快地答应了返工的要求。
精密仪器厂的厂长是站在对方的立场说这番话的，最终成功消除对方的防范心理，打动了对方。试想一下，如果该厂长一味地埋怨对方，说对方的失误，那只能让矛盾进一步升级，无助于问题的解决。
站在对方的立场说话，会让对方更容易接受你的意见，看下面这个事例：
没有成名前，卡耐基曾每个月租用纽约一家大旅馆的大礼堂20个晚上，用于他讲授社交训练课程。
有一天，他忽然接到了这家大旅馆经理的来信，信中要求他要付比原来多出几倍的租金。卡耐基很是吃惊，同时也很无奈，因为在这之前，他已经将印好的入场券都发出去了，而且其他开课的事项也都已经办妥，现在取消开课，实在不适宜。他想了想，便前去找旅馆的经理交涉。
卡耐基一见到经理，开门见山地说：“您好，经理，说实话，在收到您的来信后，我很震惊，但理解您的行为。作为旅馆的管理人，您有责任尽可能多地让旅馆盈利，这无可厚非，非常正常，如果我是您，也会这样做的。但您仔细算过没有，您的这种做法确实能够为旅馆带来更多的盈利吗？我们不妨算一算。”
旅馆经理脸上露出了郑重的神情。
卡耐基注意到了旅馆经理的表情，但不做理会，继续说：“先讲好的前景，如果大礼堂不出租给我讲课用，而出租给开办舞会、晚会、生日宴会什么的，确实能收入不菲。一次收租金200美元，20个晚上就可以收到4000美元，4000美元，确实很诱人。但是您能保证每个晚上都能租出去吗？更为重要的是，举办这类聚会势必会损坏礼堂的设施，这就得不偿失了。”
卡耐基继续往下讲：“现在再说说不利的前景，您看，如果您增加了我的租金，我不是有钱人，所以我势必会搬离这里，而去找便宜的地方举办训练班。因此，您的这种行为实际上是将我赶离了这里。更为重要的一点是，听我课的人中有很多是受过教育的中高层管理人员。由于我在这里开课的关系，他们才会来这里，这样岂不是为您免费做了广告。事实上，即使您花更多的钱，也不见得能让这么多受过教育的人来到这里参观。所以，从长远来看，您的收益将是非常丰厚的，不是目前那区区几千美元所能比拟的。我的话讲完了，剩下的事，您自己考虑吧！”
卡耐基说完，转身离开了。不久，卡耐基收到了旅馆经理的通知，说不增加卡耐基的礼堂租金了。
卡耐基站在旅馆方面的立场说话，帮旅馆经理算经济账，让其降低了防范心理，最终成功说服了对方，达到了自己的目的。
总之，站在对方的立场说话，为对方考虑，就会有效消除对方的防范心理，并可能进一步赢得对方的好感，创造有利于自己的大好形势。