利用“得寸进尺效应”，“套牢”客户
什么是“得寸进尺效应”，看看下面的事例就明白了。
1996年，美国一心理学家协会做了一个实验：他们派工作人员随机拜访了加利福尼亚州一些居民区的家庭主妇，工作人员请求这些家庭主妇将一个小招牌挂在自家的窗户上。绝大多数家庭主妇都欣然同意了这个要求。
过了一段时间，工作人员又一次拜访这些家庭主妇，这次他们要求将一块不太美观的招牌挂在她们家的窗户上，同上一次一样，绝大多数家庭主妇都同意了。
又过了一段时间，工作人员第三次拜访这些家庭主妇，请求她们将一块不仅大而且还不美观的招牌放在她们的院子里，结果依然有很多家庭主妇同意了这个要求。
他们又派了一些人随机去拜访其他的一些家庭主妇，请求她们将一块大且不美观的招牌放在她们的院子里，结果同意这个请求的家庭主妇寥寥无几。
根据这个调查，心理学家得出一个结论，那就是如果一个人一旦接受了一个小要求，那么当对方提出更高的要求时，这个人会倾向于答应这个更高的要求。这个心理规律就是“得寸进尺效应”。
作为销售人员，在销售中如果能掌握并利用好这个效应，就能很好地帮助他们降低被人拒绝的概率，并更快达成销售目的。
茉莉和闺蜜约好了在新世纪商场见面。茉莉早到了一会儿，为了打发无聊的等人时间，她便随意去商场的时装区转了转。
“美女，进来看看，这是今年最流行的款式，看看喜欢吗？”一时装品牌专柜的导购小姐满面笑容，向她热情招呼。
“嗯，不错，不过我不是来买衣服的，只是随便看看。”茉莉回应道。“没关系，美女，不买没关系，进来看看。”导购小姐又一次热情地发出邀请。
茉莉想想也是，只是看看而已，不买就是了，于是就走进这家品牌时装专柜。
“美女，我看这一款特别适合你，流行的款式配上你的优雅气质定会非常惊艳。来，给你，穿一穿，试试效果。不买没关系。”导购小姐显得很热情。
茉莉想想也是，试一试也不是一定要买，于是就接过导购小姐递过来的衣服走向试衣间。
过了一会儿，茉莉穿好衣服从试衣间走了出来。
“看看，我说的没错吧，你自己看看，你穿上这件衣服，多漂亮，多有气质，仙女下凡似的。”导购小姐一脸的惊讶和欣喜。
“是吗？我看看。嗯，是不错。”茉莉在试衣镜前转来转去。最后，茉莉在闺蜜来之前，买下了这件本没有打算买的衣服。
这里，导购小姐极好地利用了“得寸进尺效应”，把销售目标分解。先是诱导茉莉答应进店看看；然后又要求茉莉试穿，一步步将茉莉引进她精心设下的“销售圈套”；最后成功劝茉莉买下了这件价值不菲的衣服。这个方法特别适合用在那些爱贪小便宜又好面子的人身上，因为爱贪小便宜，所以容易答应那些小要求；因为好面子，等一步步深陷其中时，再想“毫发无损”地退出，又感觉不好意思，于是只好花钱买教训了。
一个推销蟑螂药的推销员到处宣传：“我是某公司的，我们公司正在举办义务灭蟑活动。不但可以赠送您活动宣传页和灭蟑指导手册，还免费帮您灭蟑。”
那些贪小便宜的人一听是免费的，就纷纷把此人请进家门，让其帮助免费灭蟑。灭蟑结束后，双方坐下来闲谈。这个时候，销售员就开始讲关于饮食卫生和蟑螂之间的关系，最后又讲起公司最新的灭蟑神药。
事情最后的结果多半是，请销售员帮助免费灭蟑的人出于面子，掏钱买了灭蟑神药。
销售中，要善于把销售目标分解，然后采取层层递进、得寸进尺的方法，一步步“套牢”客户，最终达到销售的目的。