利用“权威效应”，让客户乖乖听话
在这个飞速发展的社会，层出不穷的新事物让人眼花缭乱、目不暇接，人们无法一时间辨别某一事物是真、是假，是好、是坏，这种情况下，多数人选择了相信专业人员的话。
另外，很多人都有相信权威、专家或者行家的心理，这就是所谓的“权威效应”。大科学家爱因斯坦也曾经说过：“我每每小声咕噜一下，也变成了喇叭的独奏。”
2008年9月27日，股神巴菲特以战略投资者的身份斥资18亿港元认购了2.25亿股比亚迪的股份，很快，比亚迪的估价最高飙升到了88港元！为什么会这样神速？原因就在于股神巴菲特出手认购了，股民就认为这只股票一定会上涨，所以他们果断出手，这就是“权威效应”。
实际上，相信权威、追逐权威是人们出于一种追求安全的心理需求。服从这些权威或者专家，会使自己的这种追求安全的心理需求得到满足，因此他们都非常愿意这样做。
在一个心理学课堂上，一名心理学家给自己的学生介绍了一位从外校请来的专家。他告诉学生这名专家是从国外回来的，做过很多著名的化学研究，发表过一些很有影响的学术论文。这次是校董事会为了提升学校的化学科研水平才高薪聘请过来的。学生们表示了热烈欢迎。
在一节化学课上，这名化学家郑重其事地拿出一个装有澄明液体的瓶子，告诉学生，这是他新发明的一种化学物质，有一种特殊的气味。他打开瓶盖，让在座的学生闻一下，然后说：“闻到味道的同学请举起手。”
结果很多学生举起了手。最后，这名化学家遗憾地告诉这些学生，实际上这个瓶子里装的液体只是普通的蒸馏水，而并非是有什么气味的化学物质。那么，为什么明明是无味的蒸馏水，却有那么多学生闻出味道来了呢？答案很简单，就是因为听说发明这种新物质的人是一名业内知名的专家。
这个事例说明了很多人都有很强的相信专家的心理倾向。虽然很多时候这种信任和认可是盲目的。
同时，这种“权威效应”也让一些销售员意识到在和客户交流时要采用专业性话语，以求吸引住对方。
一家运输公司原本计划购买一辆载重4吨的大卡车，可出于节省成本的需要，想买一辆载重2吨的卡车替代。销售人员了解这一想法后，跟客户做了一番如下的沟通。
销售人员：“贵公司需要运输的货物重量是多少？”
客户：“这个不固定，绝大多数在2吨左右吧。”
销售人员：“意思是有时多，有时少，是吗？”
客户：“对，可以这么理解。”
销售人员：“事实和理论告诉我们，选择哪种载重量的卡车，一方面要依据所要运载的货物重量，另一方面需要看要在什么路况上行驶，如果冬天在丘陵地区行驶，那么汽车本身的压力要比平时大。”
客户微微点头：“我们的车多是在那样的环境下进行的。”
销售人员：“哦，好的，贵公司需要运输的货物载重量一般在2吨左右，如果超过了2吨，冬天在丘陵地区行驶，汽车就会处于超负荷的状态。所以，您认为是不是应该留有一些余地比较好呢？而且还可以延长汽车的使用寿命。”
客户沉思起来：“那您的意思是……”
销售人员：“将使用寿命和价格综合起来考虑，我这里有关于卡车载重量和使用寿命以及价格的对比表，您可以看看。”
客户：“好，我看看。”
最终，这个客户买走了一辆载重4吨的卡车。
这个销售员采用了专业话语吸引住了客户，并取得了客户的信任，最终成功将一辆载重4吨的汽车卖给客户。
从中可知，作为销售人员，一定要充当起专业人员的角色，给客户以专业的业务介绍和解答，这样才能最大程度取信于客户。